我自己也注意到了这个问题，如果美国公司想要在今后减少与北京官僚们产生潜在摩擦，从而避免支付有一定风险的“关说”费用，那就要考虑多种绕着走的办法。
一个办法是委托一家国家智库做研究，并确保智库机构中的学者们不用为钱而发愁，你可以决定研究报告的篇幅，比如说，五页。每一个智库机构都备有遵循共产党路线的关于各个行业的样板文件，他们需要做的只是添加美国公司对中国的发展和建设做出积极贡献的内容即可，这样的一个研究报告费用是二万美元（或者更多）。你可以告诉中国政府官员你已经委托著名的智库机构做研究，目的是想扩大公司的影响力，并假设官员会要回扣。这样做的过程是令人沮丧的，因为你不得不在懒惰的中国学者身上浪费金钱，而且在提交报告的过程中会受到诸多刁难，那位你想要收买的官员会假装从没得到任何好处。最后，你花了大笔金钱，还是搞不清楚得到了什么确切的承诺。
另外一个办法就是聘雇一名高干子弟，即中国高级领导人的儿子或女儿来为你的专案进行关说。绝大部分的高干子弟都在美国的著名大学读过书，在美国商人眼中，他们既讨人喜欢且受过西方文化熏陶，又有惊人的本事沟通高层领导（巴斯特说：“等于雇了一个间谍。”）。
高干子弟是一群有趣而具悲剧色彩的群体，从他们身上可以折射出新中国成长的历史。一些高干子弟在八十年代怀着非常理想主义的信念想要改造中国，但是这些雄心壮志在天安门事件中被压得粉碎。为了挽回他们对国家的忠诚，中央在政府机构和企业、事业单位中给他们安排了重要职务，但是结果却是好坏各异（例如，几名高干子弟卷入了一宗试图把AK-47冲锋枪贩卖给洛杉矶黑帮的丑闻中）。最终，他们所有的梦想都被江泽民压制了，在北京，高干子弟给人的印象就是一帮过气的贵族，尽管崭新的、更加企业化的中国已经逐渐把他们所遗忘，但仍然维持着虚有其表的权势和风光。
巴斯特在九十年代后期曾为美亚通讯（Asian-American Communications） 工作过一段时间，公司当时聘雇了一名叫劳埃德‧宋的高干子弟（他的父亲是建设毛泽东纪念堂、人民大会堂和革命历史博物馆的主管）。宋每年的薪水是五万美元，公司帮他把女儿安排到美国上大学。巴斯特不赞成聘雇高干子弟的做法，他认为：
你几乎沦为高干子弟的奴隶或是类似的角色，在这个过程中，你遇见的事情与街头丑恶现象没有分别。宋很清楚政治体制内发生的事情，比如，朱镕基在电讯行业上的态度是什么。宋会把任何关于电讯行业的会议的任何细节透露给公司；但是，在高层会谈中的用语往往是含糊的，比如“我们要在低一个层面上进行操作。”然后，决定怎么做的是省市一级的官员。这就是问题的所在－－高干子弟对电讯和技术一窍不通。他们告诉你的讯息往往与你从省市级官员那里得到的是相矛盾的，你应该相信谁呢？在简单的商业决策中，宋在每个环节都要提出不同意见；高干子弟的作用不是去影响公司的决策，而是向公司汇报得到的消息，因为他们在公司决策层之外。把你的命运交给高干子弟是一个错误。
据巴斯特称，摩托罗拉从来没有聘雇过高干子弟：
如果你想对政策的制订施加影响，你不得不在省市一级的层面来操作。美国商人做过的最佳投资就是与那些和中国地方官员混得烂熟的香港商人进行投资，香港商人早就已经把地方官僚彻底哄得服服贴贴的了。中国有一句俗语：“上有政策，下有对策。”下面的策略就是寻找上面政策的漏洞，中国非常善于此道。因此，摩托罗拉公司通过香港和台湾商人做地方层面的沟通工作，他们是摩托罗拉之所以成功的原因。
聘雇高干子弟对摩托罗拉公司来说也是非常张扬的选择。巴斯特指出，“发现者”合约中最容易暴露摩托罗拉公司的辞汇就是“关说”。但是，在合约中有意为摩托罗拉公司提供了从法律上否认与其相关的空间，和在道德上不受追究的缓冲地带。
我们是不能这样说的：我认识这个香港商人，他将关照你。因为，我不想让他们知道，所以一切都让香港商人去操作。你问任何一个摩托罗拉公司的职员，得到的回答都是“我不知道”，“从没听说过”……你想在中国赚钱吗？那就需要有个瑞士银行账号。
巴斯特在一九九五年离开摩托罗拉时，公司一年的收入是二十亿美元，但这个状况并没有维持多久就开始下滑了。“公司为地方官员策略开始付出代价了。”巴斯特说，这不是技术上的问题。只要在中国的公司每次遇到技术上的问题，他们就会把来自伊利诺伊州绍姆堡的技术人员请到中国来，他们可都是“世界级水准的工程师”。每次，只要中国在产品上有问题，摩托罗拉的工程师必定在三日内赶到。摩托罗拉是完美无瑕的，但却坚持要推广CDMA制式手机。中国一直以来采用的都是欧洲的GSM制式；在类比手机市场中，摩托罗拉曾一度占据了百分之七十的市场，当中国开始引进移动数位通讯技术后，则下跌到百分之三十，输给了西门子、易利信（Erisson）和诺基亚（Nokia）公司。为什么？部分是因为，影响政策的要价上涨了。
决定采用何种通讯制式受北京当局操控，最终由中央政府拍板决定。这样一来，地方官员的局限性就显露出来了。摩托罗拉也意识到了这一点。一个曾经为易利信公司成功策划了几宗大买卖的神秘的外国人开始出现，到处兜售他的简历。巴斯特说，这个人也来到了摩托罗拉公司，并坦率地说出了自己的条件：
“进行运作需要一千万美元的自由支配基金，完全放手让我去操作，不要问任何问题，也不要问我钱的用途。如果你们答应上述的条件，我将为你们工作。”我们知道他的路子，也很清楚他会成功，因为他明白这一切对公司的重要性和紧迫性。
巴斯特解释说，一千万美元的贿赂基金在那时对一个专案来说太多了。摩托罗拉只好放弃交易，眼睁睁地看着这场通讯制式的战争逐渐倒向愿意付这笔贿赂基金的欧洲人。成功者将获利至少十亿美元，因此，对欧洲人而言，一千万美元的贿赂基金是一笔非常有效益的投资。
摩托罗拉公司在CDMA策略上的失利对公司造成了很大的打击，但是，它在对欧洲竞争对手方面仍然保持着技术优势。这是由于它有着在技术革新速度上比中国盗版公司快的能力，更重要的是它有为中国国内公司提供技术转让的意愿，使它在巴斯特跳槽到另外一家公司之后仍然能够在中国市场上存活下来。
摩托罗拉公司是一个成功的范例，但是摩托罗拉公司并不愿意谈论自己的成功之道。我与摩托罗拉公司的主管公关事务的副总经理吉姆‧格拉多维尔有着长期的、私人的和业务上的往来。但是，当我向他解释，有些问题想要请教他时，他对我的电话不予回复；我遇见一位该公司总裁，一起随便喝咖啡，试图打听他们的内部消息，但他却礼貌地回避，只字不提。我请吉姆的公关事务部门合伙人在一家高档的四川餐厅吃午饭，她给我做了一个类似石蕊试纸式的测试，测试内容是江泽民在党代会上做的讲话。我肯定没有通过她的测验，因为她再也没有打电话邀请我为她做一个正式的采访。摩托罗拉公司对我的电子邮件更是不加理会。
当然，作为一个北京商业顾问，我也会建议他们那样做的。
(待续)
转自【博大出版社】
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