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【市场营销系列讲座】地下市场映射的地上问题
2004-10-22
在纽约街头﹐可看到有人在兜售十美元一只的“劳力士”手表﹐或五美元一片的最新电影DVD。这些都是地下经济﹐或地...
【市场营销系列讲座】开高速公路锁不锁车门?
2004-10-10
上周末在路上,边开车边听着国家公众广播电台(NPR)“侃车”(Car Talk)节目的一个问答,很有意思。在...
【市场营销系列讲座】喝过金黄色的7-UP吗﹖
2004-10-05
一次我们要做市场调查,找人填问卷。一友人自告奋勇,拿了十几张。填完拿回来后我们吃惊的发现,问卷是胡乱填写的...
【市场营销系列讲座】美国佬的“偏心”与“可怜”
2004-09-29
这些天看雅典奥运会,随着奖牌数字的增长,我们家三人形成了三派:亲美、亲中、和中间偏美。女儿生在美国,是地道的...
【市场营销系列讲座】厨房绞碎机和黄蚬子的故事
2004-09-23
调查研究的目地是用实际资料证实或推翻我们先前的估计。这就要求我们不能坚持己见,而要有一个开放的心态,愿意接受...
【市场营销系列讲座】老三肯定不在十三亿之内
2004-09-13
市场调查的数据来源有两类,第一手(初级)数据,和第二手(二级)数据。第一手数据因某研究项目而专门收集,耗时、...
【市场营销系列讲座】中国的蝴蝶和美国的飓风
2004-09-08
市场研究的过程有固定的步骤可循。研究之前,应有一个谨慎的设计,并依研究的目地确定应该采用的研究类型。
【市场营销系列讲座】淑女万宝路和沃尔沃汽车
2004-09-03
有一种市场研究叫作“市场定位研究”。市场定位(Positioning),或叫认知绘图、知觉绘图(Percep...
【市场营销系列讲座】星期天不卖鸡肉三明治
2004-08-31
很多企业的独特风格、品牌个性、甚至运作方式都是经过仔细的市场研究后精心策划的结果。比方说,从乔治亚州起家的快...
【市场营销系列讲座】超市的牛奶摆在哪﹖市场调查的类型
2004-08-27
视公司、组织的目地各异,有不同类型的市场调查和分析过程。比方,市场环境分析要考察企业市场战略的现状,决定是否...
【市场营销系列讲座】你当过神秘的购物者吗﹖
2004-08-12
美国市场学会(AMA)把市场调查﹑或市场调研(Marketing Research)定义为“组织内任何通过收...
【市场营销系列讲座】市场和市场调查
2004-07-30
谈到市场调查﹐要先弄清楚什么是市场。说起“市场”(Market)﹐可能很多人立即想到了百货商店﹑购物中心﹑小...
【市场营销系列讲座】牛排馆﹑信用卡﹑和市场调查
2004-07-16
在本系列的前49讲我们介绍了专业销售的基本知识和技巧﹐从今天开始﹐我们介绍与销售密切相关﹑并且是成功销售之前...
【市场营销系列讲座】谈判中的智慧
2004-07-12
谈判是一种高度的技巧﹐谈判中的诚实﹑善意加上高度的智慧可以使己方处于主动﹐也给对方下台阶的机会﹐有利于双赢局...
【市场营销系列讲座】谈判中的讨价和让步
2004-07-07
谈判中的讨价和让步是互相探索对方底线的过程﹐也是发掘客户需求的过程。我们先介绍一下商业谈判中一般的﹑可以借鉴...
【市场营销系列讲座】你是谈判高手吗﹖
2004-06-24
我们可以做个小测验﹐看看自己是不是一个善于谈判的人。一般说来﹐善于谈判的人和不善于﹑不适于加入谈判的人有不同...
【市场营销系列讲座】谈判式的销售
2004-06-19
有时我们需要用谈判的方式进行销售。什么是可以谈的呢﹖基本上任何事情都可以。比如买主应该保持的存货量﹐卖主必须...
【市场营销系列讲座】不好的收尾办法
2004-06-08
上次谈到了有效的收尾和寻求承诺的办法。这里介绍一些不那么好的收尾方法。这里不是要大家去使用它们﹐或期望从中得...
【市场营销系列讲座】有效的收尾和寻求承诺
2004-06-01
天下没有不散的宴席﹐与顾客的会面也要终止﹐如何最有效地结束与客户的会谈需要一些考虑。因为会面的目的之一是寻求...
【市场营销系列讲座】对付拒绝的七种方法
2004-05-21
一般来讲拒绝的原因有三类﹕误解﹐即客户得到的信息有误﹔怀疑﹐客户不相信产品真有你说的那么好﹔和缺陷﹐亦即客户...
【市场营销系列讲座】顾客说“不”你怎么办﹖
2004-05-10
第一次遇上公司倒闭被解雇﹐我是在原子弹的发源地-田纳西州橡树岭的一个化学实验室工作。听到被炒鱿鱼的消息时简直...
【市场营销系列讲座】SPIN﹕提问题的技巧
2004-04-29
发掘客户的真正需求﹐需要在沟通中细心观察并适度探讨。探讨中应该注意怎么样提问题﹐什么时候提问题﹐以及提什么样...
【市场营销系列讲座】如果客户无动于衷… …
2004-04-21
如果客户对你讲的﹑做的PRESENTATION无动于衷﹐不置可否﹐你怎么办呢﹖谈这个问题之前﹐我们先看看另外...
【市场营销系列讲座】默契﹑闲聊﹑和议程
2004-04-15
上星期我的丰田车半路熄火﹐趴那儿不动了。这是我在美国买的第一辆新车﹐跟了我近12年﹐跑了22万多英里﹐真是难...
【市场营销系列讲座】破冰开局﹐接近客户
2004-04-04
记得以前中国偏远小镇古风淳朴的逸事。卖剩余农产品时﹐那里的人把蔬菜水果放在篮子里﹐摆在大路边﹐自己则远远地躲...
【市场营销系列讲座】非得见你一面不可
2004-03-29
刚开始做销售﹑与客户打交道﹐尤其是与大﹑中型的公司企业打交道时﹐你会发现﹐连第一步订个见面的约会都不是那么容...
【市场营销系列讲座】上哪儿找线索﹖
2004-03-19
销售一般从线索(LEAD)开始﹐进行可能性探索﹐拜访客户前先搜集基本的信息﹐然后接近客户﹐以发现其是否有你的...
【市场营销系列讲座】从线索到潜在客户
2004-03-08
找客户时我们常常从线索(LEAD)开始﹐怎样从线索中发掘而找到潜在的客户(PROSPECT)呢﹖
【市场营销系列讲座】尺有所短﹐寸有所长
2004-02-21
用前面给出的标准﹐我们可以确认自己的社会风格类型﹐但每种类型的长处和短处是什么呢﹖人们看自身的时候﹐是很难非...
【市场营销系列讲座】京剧变脸的启示
2004-02-19
有一个搞艺术的朋友﹐擅长演变脸。一甩头一抹脸﹐红脸变蓝脸﹔再一转身﹐蓝脸变粉脸﹐把下面的观众看得一愣一愣的﹐...
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