协商谈判会议
“大部分人都相信,像金钱之类的奖励是最好的激励办法,也就是红萝卜和棍子理论。那是错的。”我完全同意,过度简化的方法是错的:现金不一定是王牌。不过,这并不表示诱因...
我们每天都在说话,常常都在沟通,但为什么有时候沟通不成,反而造成误会?事实上,表达背后的思考,才是我们真正需要学习的地方。
什么是筹码呢?以孙子的年代,他当然不晓得我们现在二十一世纪所讲的“谈判筹码”,但有些概念是是重叠的。我们讲的谈判筹码是“我有什么东西是对方要的”,而这就牵涉到什么叫作“东西”?它可能是实体的存在、行为、资讯、特殊专业或人脉关系,这些都可能是对方要的“东西”。这个想法就符合《孙子兵法》所讲的“利”。
建立灵活的团队,这是每一个公司领导人最大的梦想。我在许多公司上谈判课,他们常跟我说:“老师,要如何建立一个良好的团队?就如同‘常山之蛇’。”提出这个问题的人,显然也对《孙子兵法》非常熟悉,令我印象非常深刻。团队成员要有默契,平日就要多演练,要互相丢问题。只要能彼此相互支援,就能用最少的人力与精力发挥最大的作用。
一本书我们为什么要翻20页才真正进入正题?一支影片为什么要先看30秒空洞无物的广告之后才开始?如果我们能从任何一场Podcast、产业会议、讲道或网路视讯会议记住一个观念、趣闻、诀窍、建议、笑话、数据、见解,那就谢天谢地了。
想想你耗在过于冗长、过于庞杂、百无一用的会议,以及永远拿不回来的时间。你可以透过在较短的会议中加入聪明简洁沟通技巧,借此转变团队的文化和绩效。重视别人的时间(而且有重要事情要说)会成为你的正字标记。
谈判若陷入胶着,双方站在平行线上无法交集时,不妨试着跟对方诚实沟通吧!它是比任何方法都快速,能在短时间内解决冲突的关键钥匙。
人一定有优点和缺点,有些人的优点反过来说也是缺点,谈判时以“静”制动,让他比你更心急。我坚守自己想要的价值,等待又等待。不过,对方也不是好欺负的,果然,他想要以对他们有利的条件为方向引导,让谈判进入僵局。
谈判结果的重点是,各自是否获得“最重要的价值”,因为双方想要的价值可能不同。谈判时要坚守自己最想要的价值,其他条件则要能以宽容的态度让给对方。在协议空间(Zone of Possible Agreement)内,双方皆获得自己想要的价值,这个谈判即为“双赢谈判”(win-win)。
许多人认为,“业务力”是业务人员追求业绩的能力,但除了在学校要看分数、在职场要看绩效,其实,在人生各阶段与各方面,都跟“业绩”有关。
日常生活中,不论在家庭、职场、学校等各种场合的人际关系,难免会遇到和自己合不来的人,而且有些人还特别“难相处”。如果自己情商好一点,或许会想是彼此成长环境的“差异性”造成的,并非对方真的有问题。那么到底是什么差异造成人际摩擦呢?
在最后阶段,采购人员要求你亲自与财务长、采购主管以及过去合作过的一位采购人员一起商讨关键的合同期限和条款。你准时出席安排在上午8点15分的会议,但坐在那里等了75分钟。几乎每一种买卖谈判,卖家都会面临买家采取各种各样的杀价手法。事实上,我们从数百次谈判中研究最佳销售谈判时,了解到卖家在每次谈判中,平均会面临来自买家3种杀价手法。
虽然有好的创意,却很难跟相关部门达成共识,因为每个人都有不同的价值观和需求,有时容易错误地解读他人的态度与想法,所以跨部门要达到能认同并支持你的创意,就得靠充分的沟通与协商。
人们常说,与其说销售是科学,不如它是一门艺术。在美国营销软件制造商HubSpot看来,销售人员多用某些语汇,可使成交机会大大增加。以下就是该公司总结的“让你成为超级销售员”的13个词。
(大纪元记者叶澄旭编译报导)在企业每季的财报电话会议中(earnings conference call),执行长(CEO)总是乐观地描述着公司的未来展望,但最后证明他们只是在吹牛,股东很难直接从执行长口中得知企业真实的营收状况。然而史丹佛大学最近的研究指出,从执行长回答投资人的用词遣字,可看出他们是否在说谎。当执行长对着挑战他的投资人骂脏话时,可能就泄漏了...
(大纪元记者林节编译报导)在经济不景气,随时可能面临裁员的情况下,如何才能提高加薪的筹码?对此,曾被美国《金融时报》(Financial Times)誉为“奥巴马致富幕后推手”的律师暨谈判高手巴尼特(Robert Barnett),以及其他人力资源专家,提出他们的专业见解,协助勤奋工作的上班族,取得加薪的机会。
生活中经常面临对某些事情的辩论,不论是你的朋友、亲人、上司还是同事,人人都想在辩论中占上风。那么要如何在不须争得面红耳赤的情况下说服对方呢?以下的八种技巧,将使你轻易的掌握说服别人的艺术,赢得每一次辩论。
价格当然是最核心、最关键、客户最关心的问题,但它往往是客户最后的底牌。如果销售经理每次都与客户如此“坦诚相见”、“直击主题”,那双方也就离分手不远了。
身为主管,无论是面对公司外的客户,或者公司内的员工,常常都要用到谈判技巧。能否善用这个技巧,往往关系了事情的成败。你懂得如何谈判吗?
谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的资讯,而且还能证实我们以往的判断。出口商应用开放式的问题(即答复不是“是” 或“不是”,需要特别解释的问题)来了解进口商的需求,因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求。例如:“Can you tell me more about your campany?”“What do you th...
实质利益谈判法为我们的商务谈判建立了一个可以充分借鉴的框架,它的四个基本原则和分析框架,即人的因素、利益因素、方案因素和标准因素应该是自始至终贯串于谈判的整个过程。从谈判的谋划,到谈判的结果,或者取得协定,或者终止谈判,我们都可以应用这个框架。下面我们就商务谈判的通常三个阶段看一下如何运用这个框架:
1、“生意不成,仁义在”说明了什么问题?
实质利益谈判法为我们的商务谈判建立了一个可以充分借鉴的框架,它的四个基本原则和分析框架,即人的因素、利益因素、方案因素和标准因素应该是自始至终贯串于谈判的整个过程。从谈判的谋划,到谈判的结果,或者取得协定,或者终止谈判,我们都可以应用这个框架。下面我们就商务谈判的通常三个阶段看一下如何运用这个框架:
在谈判的过程中,你已经充分理解了对方的利益所在,并且绞尽脑汁为双方寻求各种互利的解决方案,也非常重视与对方发展关系,然而,你还是遇到了一个令人非常棘手的利益冲突问题。双方就某一个利益问题争执不下,互不让步,即使强调“双赢”也无济于事。例如,房东与承租人之间的房租问题;在国际贸易中的交货期长短问题;最终的价格条款的谈判问题等。
西方人往往把复杂的谈判分解为一个个较小的问题,然后再依次解决;而在许多东方文化中,谈判是采取一种通盘考虑的方法。由于不同文化下的商务谈判风格差异很大,所以在国际商务谈判中,针对不同文化背景的商业伙伴,强化基于文化差异的谈判管理,对于提高谈判效率是十分重要的。
就谈判来说,在过程中“好好看穿对方想要什么”也很重要。
上一节我们提过,提供客观中立的资讯可以帮助交涉顺利进展。
当自己的主张不被对方接受时,一再重复自己的主张也是白费工夫。对方既然无法理解你的主张,你就没办法交涉成功。
什么叫做“对自己有利的情况”?
不愿意针对自己的需要提出请求
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