職場談判別心急 以「靜」制動 勝算大增

作者: 宋曉智

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以「靜」制動,讓他比你更心急。

人一定有優點和缺點,有些人的優點反過來說也是缺點,所以我發現這也是他的盲點,因此判斷「懸崖戰術」對他有效。

本篇要來談談,當談判陷入「膠著」時的解決方案。

這是我與香港某間企業談續約時發生的事。經由原本的簽約,我方的影視作品已在對方的平台提供觀看服務,因合約即將結束,需討論續約事宜。對於該如何進行這次的談判,我煩惱許久後,認為可以用「懸崖戰術」。

越是追求完美,越無法忍受失敗

首先,因為我知道對方想續約。我們的影視作品在該公司平台上提供服務,對於他們的營業額有正面的影響,所以沒有理由不跟我方續約。

其二,因為對方的角色和我所處的狀況。因此,我依著這兩項根據,決定使用懸崖戰術。不過,這裡指的對方角色和我的處境,是什麼意思呢?

對方窗口是一位三十歲後半的男性工作狂。依他的年紀,位階已達香港優良通信企業副會長(VP,Vice President)的程度,在業界備受肯定。上次和我們簽約後,成功增加該平台的韓國影視作品量,也奠定及強化他的地位。

他是一位非常聰明的男人,對於業界現況或影視產業的認識,遠超越他人,談判時也常以淵博的知識,積極主導氛圍,所以我說話的比例通常僅占兩成。但不得不承認他確實博學多聞,開會期間我只能頻頻點頭,對他的一字一句感到驚嘆。

換言之,他是一個人生裡不懂「失敗」的男人,是一位完美模範生,猶如扎針不見血的毒種,以及無任何空隙的完整體。可是,人一定有優點和缺點,有些人的優點反過來說也是缺點,所以我發現這也是他的盲點,因此判斷「懸崖戰術」對他有效。

我在談判開始後,便提出相當高的續約條件,他當然不會接受。不過,距離合約到期還有一個月,況且在調整最終條件的過程中,還會有最終階段的拔河賽。因為我方要求的條件並非不合理,所以我決定在這時使用懸崖戰術,一種逼迫對方到最後一刻的方式。

談判時使用懸崖戰術是一種逼迫對方到最後一刻的方式。(Shutterstock)

我堅守自己想要的價值,等待又等待。不過,對方也不是好欺負的,果然,他想要以對他們有利的條件為方向引導,讓談判進入僵局。

我在即將生米煮成熟飯的最終階段,再度進入僵持狀態,於是部長把我叫了過去:「宋次長,差不多該結束了。再這樣下去,交易破局(Deal Break)怎麼辦?這樣可以了,就簽了吧!」

雖然結果不壞,談好的抽成數也比其他公司高,但就這樣結束太可惜了,我非常確信。雖然這是主觀判斷,且內心完全沒有「該不會」的恐懼感是騙人的,但我想相信自己的感覺。

「部長,請再稍等,我一定不會讓交易破局,請相信我一次。」我如此回答。那麼,我確信適用「懸崖戰術」的根據為何?因為「他的人生沒有失敗」。他從以前到現在,一直是乘勝長驅,受過菁英教育、站在頂端,且自尊心強、害怕失敗。萬一這次沒有續約,將會在他的職涯留下汙點。因此,他絕對不會放任這個情況不管,只要堅持到最後,一定有勝算。

在合約將到期的懸崖邊,他若沒答應條件,就是會提出新的協議方案,哪一種狀況都沒關係,因為現在談好的抽成數也算是令人滿意。

對方漸漸心急了,開始答應我方提出的部分條件,並一直提出新的協議方案。合約到期日就在眼前,對方的郵件速度變得更快。

我調整部分條件的同時也堅守想要的價值,因為在他的字典裡不會有「二○一八年,和韓國某電視台的續約破局了。我失敗了」的紀錄。終於,到了合約到期日。我收到他的一封郵件,內容是同意至今協議的所有續約條件。

我建議,當情況符合這三種條件時,即可大膽使用「懸崖戰術」,包括:❶ 我方以「無條件」獲取自己想要的價值為目標時;❷ 對方欲簽約的想法強烈時;以及❸照對方擔任的職位及背景來看,有勝算時。

對方至今為止仍然很傑出,好幾次受邀擔任韓國會議的講師。真心期望他的未來也能持續一帆風順,沒有太多的失敗。

<本文摘自《我把韓劇賣到全世界:韓國MBC電視台的談判高手,教你沒有好口才,也能說服各種人的32個說話技巧》,聯經出版提供>

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責任編輯:曾臻⊙

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