编者按：作者欧伦．克拉夫认为每个人都信任自己的想法，假如你不再把你的想法强加在买方身上，而是引导他、让他自己想出这个点子，他就会接受、信任这个点子，并为此兴奋不已，然后便会接受你的提案，并且觉得和你做交易是很愉快的事。
大家都喜欢乐观主义者。在找朋友、员工、领导人，尤其是业务销售人员时，积极正向的人生观是最重要的特质之一。我们总是教孩子，乐观进取的态度是成功的关键。而且几乎所有自我成长的书，都是以“你办得到！”开始帮你洗脑。毕竟，正向思考可以创造奇迹，不是吗？
交易完成之后，想像一个光明的未来是一件充满乐趣的事：问题已经解决，住在梦想的房子里，我们赢得所有人的喜欢，大家都称赞我们。心理学家把这个现象称为“乐观思维”。大抵来说，就是相信好事即将（或是立刻就会）发生的信念。
如果要你猜，你觉得从事哪个职业的人最乐观？
答案无庸置疑：创业家和销售代表。他们的工作本质就是种下乐观的种子。他们善于画出一个美好的未来景象：最大的问题解决了，人生上轨道了，梦想一个接着一个实现了。只要买下这个，你就会变得更好看、对自己更满意、赚更多钱、追到心仪的女孩、成为年度模范家长，社会地位向上晋升一级，成为众人敬佩爱戴的典范。
基于职业的特性，销售人员必须生性乐观，同时也把你朝乐观的方向推。不过，投射乐观的前景，真的如我们想像的那么好用吗？
标准的销售过程是这样的：
- 介绍产品；说明交易内容。
- 展现高度的乐观；鼓励买方爱上产品。
- 试着成交：“你觉得怎么样？我们今天可以成交吗？”此时，买方会提出疑虑和异议。
- 努力破解每个异议，一个一个解决。告诉买方，他所担心的事都不会发生，而他梦想的事一定会成真。
- 再次试着成交——不断尝试（至死方休）。
这种模式的问题在于，它比较接近争论与辩论，而不是销售与说服。结果是什么？就算买方让步并答应你，但他并不是真的被你说服；情况很可能是：他没有时间或精神与你争论，于是只好答应你，以结束僵持的场面与对话。但他不一定真正有意愿把整个交易走完。所以，经常会发生一种情况：销售者认为已经成交，后来却发现根本不是这么回事。
纯粹的乐观思维（从销售者情感中心冒出来的粉红泡泡）其实只会给买方带来压力。一头热和过度积极有可能打乱买方的决策过程，破坏他的自主性。这其实是大忌。
让我为你翻转脚本：悲观思维才是销售成功的关键，而不是乐观思维。
悲观思维可以提供另一个观点，而且买方必须考虑过这一点，才可能做出他愿意贯彻到底且不会后悔的购买决定。
在进行高风险的交易时，买方必定要经历怀疑和不安的阶段，才能安心地进行下一个步骤。他们必须考虑，和你合作可能会出差错；情况有可能不像你说的那么顺利；选择和你（而不是别人）合作，或许会让他们赔钱。你不应该排除这个过程，而是要引导他们度过这个过程，因为失败的可能性反而会提高买方采取行动的动力。
悲观思维其实可以带来一种对自己感到满意的感觉。考虑一个交易中可能出现的困难及可能出差错的地方，是有益的事，能让人感到放心，因为人生不可能十全十美，买方会寻找那不完美之处，然后判断自己能否接受这个不完美。
如果你把不利因素隐藏起来，销售流程反而会进行不下去。除非你把负面因素摊在阳光下，否则买方必定会心存“这其中有没有陷阱？”的疑虑，不论他们有没有明说出来。
从这个角度想吧，当买方在你的压力之下，不得不展现乐观态度，让交易流程继续进行下去，但他们其实还没做好心理准备，这反而会威胁到他们的自主性。当人们的自主性受到限制， 往往会做出负面反应。
如同我在本书一开始所说的，人类天生希望在不受到其他人逼迫的情况下，用自己的步调进行思考，然后再做出决定。你必须让对方觉得他拥有完全的自主权，唯有如此，他才会觉得自己能够不受拘束地反对、犹豫、提出异议，因为你不会急着反驳他的意见。
（网站专文）
<本文摘自《成交模式：启动植入想法流程，建立优势位阶，从日常谈判到高额募资，都能让对方主动说我要买》，天下杂志>
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责任编辑：曾臻
