经济衰退期间 企业增加营收的7种方法

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【大纪元2023年02月02日讯】(Deanna Ritchie撰文/大纪元记者任季编译)市场经济的周期变化中,有一个不可避免的部分——衰退。衰退对顾问公司和他们所服务的企业来说都很可怕,无论业务规模大小都会带来严重的财务风险。因为随着消费者支出减少,公司的收入和利润也会下降。

经济衰退可能带来不稳定的经济情势,企业更倾向于将B2B服务视为一种不必要的开支。在他们需要紧缩预算的时候,这一点尤其如此。

除了加强自己的服务稳住客户的需求之外,为了度过经济不稳定时期,创业家必须开辟新的财源。广开财源才能让自己的企业活得更长久,不会因为一种业务衰退而让你的事业全军覆没。

开辟新的营收来源不只是为了度过经济衰退,还能为你的客户提供更多的价值。这样无论经济形势如何,你都能一直成长。

经济衰退时期,扩大营收是优先事项。(Shutterstock)

为什么扩大营收是优先事项?

只依靠单一收入来源的创业家可能会让自己陷入巨大的财务风险之中,即使在经济相对稳定时期也是如此。

《社会创业杂志》(Journal of Social Entrepreneurship)刊登的一篇文章 《重新考虑多元化》(Diversification Reconsidered ”,作者弗鲁姆金(Peter Frumkin)和基廷(Elizabeth K. Keating)提到:“商业和非营利组织的研究人员长期以来一直认为,维持多种营收来源…,组织能够避免过度依赖单一收入,如此才能有稳定的财务状况,降低金融危机的风险。”

经济衰退很有可能破坏你与客户的关系。他们的财务状况(或你自己的财务状况)的变化可能导致客户要求重新谈判合同,客户也可能转而寻找价格较低的供应商。

有些创业家专注于单一类型服务或一小群客户,他们面临的风险最大。经济衰退可能让你突然失去大部分客户,这可说是灾难。这种灾难可能让你还没准备好应对之前就耗尽了现金。

尽量让营收多样化、寻找新的营收来源可以减轻这类损失,这样即使你不得不收紧预算,至少还可以保有足够的现金流,避免破产。

对抗经济衰退时期,企业需要开辟新财源,增加营收,不要将鸡蛋放在同一个蓝子理。(Shutterstock)

 

对抗经济衰退 开辟新财源的7个方法

现在你明白你的企业必须有抵御经济衰退的能力,你会想知道从哪里开始、如何开始。以下是开辟新财源(或更好地保留你已有的现金)的最佳方法,帮助你在经济情势暗淡时增加营收。

1. 调整你的价格

也许一个创业家在经济衰退时能做的最简单的事就是调整价格。毕竟,在通货膨胀上升时期,你做生意的成本大幅增加。如果你继续以同样的价格跟客户交易,你的现金流将随着你的利润下降而减少。

当然,在经济衰退期间,大幅度涨价足以导致一些客户流失。因此,这个选项应该谨慎为之。涨价或降价需要根据每个客户的情况处理,以便能平衡好风险和回报。

如果你决定提高价格,请提前以信件的形式通知你的客户。这封通知涨价的信件应该明确且直接解释将涨多少钱以及何时开始生效;还应提供涨价的理由(如你自己的运营成本增加)。信中还应该对你的客户的支持表示感谢。

涨价不能保证不会失去客户。但是,如果你因此能够换来愿意接受涨价的新客户,那你就能跑赢通货膨胀。

2. 使用推荐方案

推荐方案奖励那些推荐家人、朋友或商业同事使用你的产品或服务的现有客户。奖励方式包括被推荐者签约使用你的服务后,为推荐者的下一次购买打折。如果他们让更多的人注册使用你的服务,你甚至可以提供更大的折扣。

当你需要削减营销成本时,现有客户推荐是一个扩大你基础客户的有效方式。

潜在客户更有可能相信他们信任的人。同时,由于他们与现有客户处于同一“圈子”,他们也更有可能从你的服务中受益。事实上,78%的营销人员说,推荐营销提供了“优秀 ”的线索,其转换率比其它营销方法高四倍。

通过推荐方案,你可以创造一个真正的 “双赢 ”局面,帮助你找到新的客户,同时提高你现有客户群的忠诚度。

瞄准新客户,开发现有市场以外的新客户群。(Shutterstock)

3. 向新客户提供你的服务

专注于特定的利基市场(译注1)可以让创业家为潜在客户开发专属的销售提案。然而,专注于太狭窄的利基市场也有其局限性。为了解决这个问题,创业家可以做一些策略评估,评估如何开发现有市场以外的新客户群。

例如,如果你为当地的连锁杂货店提供咨询服务,你可以考虑扩大你的服务,协助其它相关利基产业,如食品和饮料生产商。或者,你可以继续专注于你的核心目标市场,向全国不同地区的目标客户进行营销,将你的影响力扩大到新的地区。

当瞄准一类新客户时,需要对你目前的信息沟通方式进行一些调整。看看其它已经进入该市场的人是如何与他们的客户接触的。找到成功的策略,如关键的营销渠道和他们的营销用语,可以帮助你确定如何更好地进入新市场。

在新市场遇到潜在客户所带来的机遇和挑战,必须要充分掌握。当你能提供可靠的服务或产品,你才能取得长期的成功。还没有做好功课之前不要贸然进入一个新市场。

4. 加入经销商方案

加入软件公司的经销商方案比接受推荐赚到的钱更有威力。经销商方案通常是伙伴关系,顾问和创业家将第三方的应用程序(app)搭配自家的产品向客户提供服务。

正如软件公司vcita的怀尔德(Amy Wilder)说明的那样,该公司的经销商方案提供可观的佣金,让创业家能够轻松地与客户共同管理小型企业管理平台。重点是,你可以“将数字化转型当作一种服务”销售。

该方案也可应用于个别企业家的需求。“例如,假设你经营一家营销机构,你很可能会专注于销售技巧培训套装软件,这些套装软件聚焦于收集客户名单和培养客户等功能。如果你是一个商业顾问,你可能更专注于CRM‘客户关系管理’套装软件,”Wilder建议,“无论哪一种,都有符合你需要的选择。你可以根据你的业务需求,挑选所需的软件。”

代理第三方品牌可以增加业绩,因为你向目标客户提供了更多的价值。选择与你当前服务领域相关的项目,或者选择能够你扩大你目前服务类型的项目。经销商的成功取决于合作品牌是否与你的客户需求相匹配。

5. 引入新产品或服务

向你的客户介绍新产品或服务时,可以选择一些与你的主要产品互补的产品。这些新产品或服务的对象应该是相同的目标客户,吸引你的客户购买等于扩大现有客户的潜在价值。

一个成功的互补产品或服务可提升客户的绩效。这通常是帮助他们节省时间或金钱,或帮助他们更好地利用现有资源,而不是雇用更多具有该领域专长的员工。新的服务应该是你自身就具备的技能和优势。在经济衰退期间,你自己就可以为客户提供服务,而不需要额外雇用人员,这也是控制成本的关键。

从你现有客户开始做宣传,为他们提供专门的预展或服务样品。或者,你可以为现有客户提供折扣。现有客户有50%的可能会跟你购买,所以这是一个理想营销的起点,新服务推出很快就能有收入进账。

6. 缩小范围

在谈到引入新服务或瞄准新客户之后,现在谈缩小业务范围好像有悖常理。然而,聚焦于更具体、独特的利基市场是带动营收成长的关键。它能提升客户忠诚度,让你的业务蒸蒸日上。

缩小范围的意思是,你不需要成为一个通才,而是一个专家。

缩小范围有几个天生的优势。一个是较少有竞争对手愿意花心思在你的目标客户上。既然你成为这个利基市场的首选专家,你很容易就能增加营收。

当然,在你细分利基市场之前,要确保你是真正的专家。如果你把自己推销成专家,却提供普通水平的服务,客户很快就会感到不满意。

7.知道哪些应削减

“用减法做加法 ”(addition by subtraction)一般是讲,先丢掉一个不好的东西,换来一个有价值的好东西。基本上,这可以使你的业务更加精简和灵活。要做到这一点,你要摆脱那些使你无法提高效能的多余部分。

例如,假设你提供十个服务套装软件,但其中只有四个能产生可观的收入。如果你继续推销收入低的服务,很可能是在赔钱。削减表现不佳的服务,可以让你把营销预算集中能带来最多收入的服务上。

审查你的运营费用也可以帮助你分辨目前的费用是否必要,或者你是否可以在其它地方以较低的成本获得同样的服务。

衰退是不可避免的,但失败不是!

经济衰退很可怕,但通过积极的策划为自己的业务注入新的盈利点,你可以抵御未来的风暴。

管理你的现金流,使用一些方法来削减成本,同时让你的营收多样化(即使这只是暂时的);你可以获得新的资金,充满信心地向前迈进。

原文:7 Ways Entrepreneurs Can Inject New Capital Into Their Business During a Recession刊登于Due网站。

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责任编辑:茉莉

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