从买门票延伸而来的“诚实”机会教育

作者: 尤里.葛尼奇(Uri Gneezy) 译者: 周宜芳

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我儿子隆恩(Ron)长到可以真正和我们沟通的年纪时,我非常开心。就像其他孩子一样,他也开始说谎。我们告诉他不应该说谎,好人和坏人的区别,就在于诚实。过没多久,这堂道德课就给我自己惹麻烦。

7月一个好天气的日子,我带他去迪士尼乐园,问题就从这里开始。我们排队买票,我看到告示板上写着:“3岁以下:免费。3岁及以上:117美元”。等到我们付钱买票时,满脸笑容的收银员问我,隆恩年纪多大,我回答,“接近3岁。”严格来说,我没有说谎:他是接近3岁,不过不是“快要”3岁,而是“刚过”3岁;他的3岁生日是两个月前。

我对着笑容满面的收银员支付我的门票钱后,父子俩就开心地进园。

图1分别是在购票亭以及大约半个小时之后发生的事。

(左)在购票亭(右)大约半个小时之后发生的事。(图/远见天下文化提供)

隆恩说,“爸爸,我觉得好乱。你以前告诉我只有坏人才说谎,可是你刚刚说谎!”我想用“照我的话做,别跟着我做”这一套圆过去,不过我不觉得有用。

在你批判我的道德标准之前,我要说,不是只有我会用“无条件舍去法”计算子女年龄。根据Vacationkids.com一篇标题为〈你会为了家庭假期折扣而谎报子女年龄吗?〉的文章,这个问题在Google的搜寻次数已经超过20亿次!我不是唯一的一个,这是Google说的。

隆恩从我得到两个相互矛盾的讯号:在面对117美元的诱因时,“我说的话”与“我做的事”构成冲突。简单说,本书要谈的就是如何避免这种混合讯号:你说的是这样,但是在诱因出现之后,做的却是那样。

我重视的是,隆恩应该会怎么下结论呢?隆恩听到的讯息是什么?我们要玩下一项游乐设施时发生的事,画在图2里。

我们要玩下一项游乐设施时发生的事。(图/远见天下文化提供)

关键在于理解诱因会发送讯号。我们说的话和我们的诱因所发出的讯号之间太常出现冲突。你可以对每个人说你重视诚实。话容易说。但要取信于人,必须有代价高昂的行动做为支持,像是支付全额的门票钱。当你说的话和你提供的诱因一致,讯号就可信,而且容易理解。

只要理解讯号,就会知道如何设计更有效的诱因。例如,迪士尼可以怎么做,来减少谎报年龄的人数?一个简单做法是要求游客出示文件,证明子女的年龄,像是出生证明。那可能是个差劲的提议,因为去迪士尼是快乐的全家出游活动,而不是接受监管。要求证明文件或许可以减少说谎的人数,却也会制造许多骚动和负面情绪。

在这里暂停一下,想想有何解决办法。

以下是一个根据讯号而建构出来的解决方案:迪士尼可以要求孩子在你买票时,必须要出现在现场,让你不得不像我一样面对混合讯号的两难困境:我要在孩子面前说谎?还是付117美元?

迪士尼甚至可以更进一步,请孩子自己报年龄,比方说问他们这个问题:“你过3岁生日了吗?”你当然可以明示小孩对收银员说谎,但是我的老天,“欺骗是可以接受的行为”是强烈而代价高昂的讯号。⊙

<本文摘自《诱因设计:精准传递讯号,让人照着你的想法行动》,远见天下文化提供>

(远见天下文化提供)

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责任编辑:曾臻

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