影响力:你可以给的比想像的多

学会Exchange交涉术,就能影响你的上司、同事及合作伙伴

Allan R. Cohen David L. Bradford◎着 陈筱黠◎译

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  ……(我隶属一个义工团体)“哥伦布伙伴关系”(Columbus Partnership)是一个拥有十六名执行长的社团,这个团体选出我担任领导人,我的就职演说是:“我没有权力;你们都是自动自发在这里──你们感兴趣的是公众。虽然我将尝试领导你们,但要了解我只能够影响你们。我深切了解你们都是总裁,而且还有些人的企业规模比我们还大,在某些层面的利害关系也不同,但是我只能够从影响力着手来领导你们。影响模式、权力模式、倾听技巧、组织技能、愿景技能……(等)概念,这些都是领导者想要学习的事情,学习它们的艺术及技巧。将这些东西运用在公众事务上是非常棒的事情,遑论你们的特殊技能……它能丰富并提升你们的职业生涯。”

──The Limited公司执行长雷斯‧韦克斯纳(Les Wexner)于二○○三年秋天在哈佛大学甘迺迪学院的谈话

了解目标、优先顺序与资源,你可以给的比想像的多

我们的基本前提是你的影响力来自于拥有别人想要的资源──这个能力是由于你的技能,其重要性不亚于你的职位。这点之所以可行,是因为你透过参与对双方都有利的交易取得影响力,而且你可以提供的资源越多,得到的影响力也越多。这项见解改变一般人对于拥有影响力的思考模式。太多人只将重心放在正式的权力,相信权力在于“说不”(say no)的能力。虽然负面操作有时候是必要的,但是过度使用实际上可能是在消耗影响力。真正的影响力来自于知道何时以及如何“说好”(say yes),并集中精力在更多能够“说好”的方法上。

  如何找到可以提供的有用资源,让你可以“说好”,并提供必要的筹码呢?要取得说好的力量,你必须先了解自己的世界──你的兴趣、能力、成就,以及可能合作伙伴的世界。到目前为止,我们已经假定你完全清楚自己的世界,但不幸地,我们经常看到的是,员工并不清楚他们想要什么以及他们可以拿到台面上──他们掌控的资源。虽然他们想要影响力,但是不知道自己可能正在做某些削弱自身影响力的事情。

  你或许比自己想像的更有影响力。仔细的调查分析可以发现你尚未开发的资源,即使在困难的情况下,你依然可以利用这些资源来取得影响力。当你知道自己的世界以及潜在合作伙伴的世界,我们在本章将透过仔细检视可用元素,告诉你如何提高自己的资源库和拥有的影响力本领。@

摘自《没权力也能有影响力》第五章 脸谱出版社 提供
(http://www.dajiyuan.com)

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