美國的幸福（Fortune）雜誌最近有篇文章，談到「中國價」的問題。一般說來，商業企業界有「批發價」（Wholesale Price）和...

談起市場研究和產品開發﹐不能不提到日本人的用心和鑽研。也不知他們是從哪個星球﹑哪個世界來的﹐反正日本企業有很多值得人們借鑒的地方。

在紐約街頭﹐可看到有人在兜售十美元一隻的“勞力士”手表﹐或五美元一片的最新電影DVD。這些都是地下經濟﹐或地下市場仿造﹑盜版的產品。在很...

上週末在路上，邊開車邊聽著國家公眾廣播電台（NPR）「侃車」（Car Talk）節目的一個問答，很有意思。在美國，一般每個城市都有一個調...

一次我們要做市場調查，找人填問卷。一友人自告奮勇，拿了十幾張。填完拿回來後我們吃驚的發現，問卷是胡亂填寫的。怎麼知道的呢﹖因為要防止誤...

這些天看雅典奧運會，隨著獎牌數字的增長，我們家三人形成了三派：親美、親中、和中間偏美。女兒生在美國，是地道的小美國佬，只希望美國隊贏。她...

調查研究的目地是用實際資料證實或推翻我們先前的估計。這就要求我們不能堅持己見，而要有一個開放的心態，願意接受與我們先入之見相左的意見。

市場調查的數據來源有兩類，第一手（初級）數據，和第二手（二級）數據。第一手數據因某研究項目而專門收集，耗時、花費都較大﹔第二手數據是別人...

市場研究的過程有固定的步驟可循。研究之前，應有一個謹慎的設計，並依研究的目地確定應該採用的研究類型。

有一種市場研究叫作「市場定位研究」。市場定位（Positioning），或叫認知繪圖、知覺繪圖（Perceptual Mapping）...

很多企業的獨特風格、品牌個性、甚至運作方式都是經過仔細的市場研究後精心策劃的結果。比方說，從喬治亞州起家的快餐連鎖店CHICK-FIL-...

視公司、組織的目地各異，有不同類型的市場調查和分析過程。比方，市場環境分析要考察企業市場戰略的現狀，決定是否需要改進﹔市場分析是要研究市...

美國市場學會(AMA)把市場調查﹑或市場調研(Marketing Research)定義為“組織內任何通過收集信息與其市場聯繫起來的活動...

談到市場調查﹐要先弄清楚什麼是市場。說起“市場”(Market)﹐可能很多人立即想到了百貨商店﹑購物中心﹑小攤﹑菜市場﹑農夫市場﹑和跳蚤...

在本系列的前49講我們介紹了專業銷售的基本知識和技巧﹐從今天開始﹐我們介紹與銷售密切相關﹑並且是成功銷售之前提的市場調查。

談判是一種高度的技巧﹐談判中的誠實﹑善意加上高度的智慧可以使己方處於主動﹐也給對方下台階的機會﹐有利于雙贏局面的形成。

談判中的討價和讓步是互相探索對方底線的過程﹐也是發掘客戶需求的過程。我們先介紹一下商業談判中一般的﹑可以借鑒的策略和準則﹐然後再探討一下...

我們可以做個小測驗﹐看看自己是不是一個善於談判的人。一般說來﹐善於談判的人和不善於﹑不適于加入談判的人有不同的心理特質。當然善於談判與否...

有時我們需要用談判的方式進行銷售。什麼是可以談的呢﹖基本上任何事情都可以。比如買主應該保持的存貨量﹐賣主必須保持的存貨量以便於給買主及時...

上次談到了有效的收尾和尋求承諾的辦法。這裡介紹一些不那麼好的收尾方法。這裡不是要大家去使用它們﹐或期望從中得到什麼借鑒或靈感﹔而是要讓業...

天下沒有不散的宴席﹐與顧客的會面也要終止﹐如何最有效地結束與客戶的會談需要一些考慮。因為會面的目的之一是尋求承諾﹐各種各樣的承諾﹐所以如...

第一次遇上公司倒閉被解僱﹐我是在原子彈的發源地-田納西州橡樹嶺的一個化學實驗室工作。聽到被炒魷魚的消息時簡直就是五雷轟頂﹐欲哭無淚。第二...

發掘客戶的真正需求﹐需要在溝通中細心觀察並適度探討。探討中應該注意怎麼樣提問題﹐什麼時候提問題﹐以及提什麼樣的問題。這裡介紹一個行之有效...

如果客戶對你講的﹑做的PRESENTATION無動于衷﹐不置可否﹐你怎麼辦呢﹖談這個問題之前﹐我們先看看另外一個話題﹐那就是需求背後的需...

上星期我的丰田車半路熄火﹐趴那兒不動了。這是我在美國買的第一輛新車﹐跟了我近12年﹐跑了22萬多英里﹐真是難為她了。來拖車的老兄身材高大...

記得以前中國偏遠小鎮古風淳朴的逸事。賣剩餘農產品時﹐那裡的人把蔬菜水果放在籃子裡﹐擺在大路邊﹐自己則遠遠地躲在一邊。路人要買菜就自己去取...

銷售一般從線索(LEAD)開始﹐進行可能性探索﹐拜訪客戶前先蒐集基本的信息﹐然後接近客戶﹐以發現其是否有你的產品可以滿足的需求。

找客戶時我們常常從線索(LEAD)開始﹐怎樣從線索中發掘而找到潛在的客戶(PROSPECT)呢﹖