根据我们的经验，房屋中介都像一个模子印出来的。注意一下他们的名片或接送客户的车子，好像都差不多不是吗？
你去委托售屋的时候，他们会说：“请在这里签名。我们会收百分之六的佣金，我还需要一份专任委托销售契约书……还有，你多快可以把房子清好，让我带人去看？”
而且跟大多销售员一样，很多房屋中介会立刻开始谈折扣：“你可以接受的最低价钱是多少？”眼光狭隘，又不想了解卖屋者真正烦恼的问题，这种典型的房屋中介一开始设定的目标就错了。
我们常思考，如果房屋中介能洞悉市场需求，成绩会比原来好多少？假如他们一开始就用心了解市场的问题呢？这样就可以在一般人所谓的“商品市场”中，创造出一种突破性的消费经验吗？
毕竟售屋服务不都大同小异？如果有个独树一格的房屋中介利用洞悉市场的方法，跟消费者博感情，业绩会因此成长吗？房屋中介业也能激起共鸣，创造可发展蓬勃事业的平台吗？有人能突破窠臼、开创新局吗？
我们有答案—— 或者该说有个房屋中介就是我们的答案。此人名叫罗素萧，在凤凰城干了三十年房屋中介。罗素在某家房屋中介公司任职，但他跟其他房屋中介的共同点仅止于此。
他洞悉市场需求，进而累积客户，打响名号。罗素就是靠着洞察售屋者的心理，一手建立了自己的房屋中介事业。
售屋者都希望：
★ 快点卖掉屋子。
★ 售价越高越好。
★ 能省下中介费当然最好，但自售有风险，所以我不敢贸然尝试。
★ 如果中介没达成我的期望，我不希望被长期合约绑住。
罗素萧开创的突破性消费经验是：委托售屋轻松省事。售屋者只需付百分之四的合理费用，但还是可以自售房屋也不算毁约（需要的话也可支付百分之一的费用，由中介公司办理履约保证）。
罗素萧说：“我们的目标是让你在最短时间内赚到最多钱，还有把麻烦减到最少。我们希望你委托我们售屋会很满意，而且愿意把我们推荐给朋友。”
罗素说这种方式就好像在向你“求职”。如果你不满意他的工作表现，随时可以开除他也没有责任或金钱损失。
但你应该会满意才对，因为委托萧罗素房屋售屋的家庭，即使在房市惨淡的二○○七年，平均不到四十五天就售出房子（其他地区的房屋中介平均要一百一十一天），而且多半都以全价售出。如果你卖过房子，应该会同意这个构想是个共鸣体。
罗素花了两年的时间研究售屋者共同的问题，并不断修正自己的看法，最后抓住了市场。他甚至给潜在顾客十四个问题，要他们去问其他房屋中介，这些问题证明了轻松省事的委托售屋流程是个独一无二的构想。
这个构想让罗素的事业蒸蒸日上，甚至需要十六个人的团队才足以应付，其中包括六名委托售屋和购屋的专业人员、两名交易经理、六名行政人员，甚至还有一名行销经理！
终于有个懂得售屋者心理的房屋中介，解决了他们的问题。一般房屋中介一年可卖八到十二栋房子，“顶尖”的房屋中介一年可卖二十二到三十栋房子，惊人的罗素在二○○七年卖了三百七十栋房子。
他说：“很多房屋中介觉得自己最重要的工作就是满足顾客，我不这么认为。我相信满足顾客是这行最基本的要求。我和员工一直努力提升我们的制度、流程和服务，超越大多房屋中介提供的一般‘服务’。”
你会把你的房屋中介推荐给朋友吗？
我们相信，如果像罗素这样能洞悉市场需求的人，可在房地产业这种竞争激烈又发展已久的市场里创造出共鸣体，那么你也可以。洞悉市场的方法步骤会教你该怎么做。
洞悉市场
洞悉市场需求、打造大家都想买的产品或服务有多难？根据我们多年来跟无数公司合作的经验，我们可以告诉你，洞悉市场其实并不难。
但打造共鸣体确实需要换种方式构思产品和服务，以及将产品或服务推上市面的方法。大多企业组织都跟市场脱节。事实上，我们看见各种类型的组织不断重蹈覆辙。
以下是导致产品和服务失败几个常犯的错误：
● 盲目猜测：以为业界人士比消费者更了解他们的消费需求。
● 习以为常：根据目前的消费需求来设计产品或服务，不设法了解其他消费者愿意付钱解决、但市场尚未解决的问题。
● 强迫推销：花大钱打广告或依靠大批销售员企图创造市场需求。
这套多年经验累积而成的洞悉市场策略，帮助许多公司屡创佳绩，我们也亲眼见证这些方法在各行各业发挥效用，例如企业对企业的科技产品、连锁速食店，以及专业服务公司。
把洞悉市场的六步骤应用在你的事业上（不论你销售的是什么），成功的机会一定会大大提高。
共鸣体
“一千首歌在你的口袋。”
“隔日一定安全送达。”
通往成功的第一步，就是要抓住潜在的顾客。想要发掘市场未解决、而大家也愿意付钱解决的问题，目前为止最有效的方法，就是深入访问潜在顾客。
到潜在顾客的“地盘”上访问他们（他们的住家或公司甚至街上），是找出共鸣体的起点。
共鸣体就是创新的产品或服务，消费者马上就会领略这类产品或服务的价值，尽管从未听过你的公司或产品。iPod就是一个共鸣体。它推出的时候，联邦快递就已经是个巨大的共鸣体，至今仍是。
共鸣体的特质：
★ 某个问题的完美解决方法
★ 用不着强力推销，大家自然而然就想购买的产品或服务
★ 可跟市场的最高价值建立直接而确实之联系的产品或服务
★ 消费者马上能领略其价值的概念，尽管从未听过你的公司或公司产品
看到某个概念准确有力地道出能为你解决问题的产品或服务时，你马上就能领会其中的意义，例如iPod（“一千首歌在你的口袋”），或联邦快递（“隔日一定安全送达”）。因为它引起了共鸣。
这些文字不只是厂商打造并花大钱打广告的口号标语。只要研究洞悉市场的方法，你就能学会一步步打造这种强而有力的概念。
洞悉市场需求的组织，创造出共鸣体的概率较大。这类洞悉市场的公司展现了集中的、“由外而内”的思考方式，而非典型的“由内而外”的思考模式。
换句话说，洞悉市场的公司不断倾听、观察并了解消费者愿意花钱解决的问题，而非没完没了的开会，猜测消费者想要什么。这类公司不断往外寻求创造共鸣体的机会。@(待续)
摘编自 《有共鸣，那就对了！：发掘让钱滚滚而来的独特商机》 馥林文化 提供 (http://www.dajiyuan.com)
