市调加行销 市场开发秘密武器

【大纪元9月27日讯】(大纪元记者张倩山景城报导)民众在投资公司或开发产品时，是否曾考虑计划是否可行？市场前景如何？若产品销售额持续下降，问题出在哪里？如何让用户获悉新产品的资讯？
　　
Roger Grace Associate公司的总裁葛雷斯(Roger H. Grace)，日前受邀在台美产科协会(TAITA)举办的演讲会上，分享他对类似问题的解决办法。葛雷斯表示，市场调查及行销宣传，是开拓市场的两大秘密武器。有很多企业犯了错误，没有做市场调查，先开发产品后才去找市场。
　　
他认为，应该在还没有设计、开发产品之前，就先做好充分的市调，研究产品的市场前景、竞争情况、价格、技术是否先进、经济效益是否合算等，这些都要做全面的分析。
　　
对于企业而言，市场调查是决策与设计的重要依据。市调的主要目的是收集与分析资料，帮助企业、个人做出正确决策，减少失误。因为投资越大，风险越大，市调就更需要做得更深入和细致。
　　
市调的方式有很多种，葛雷斯举例，有面对面的访问、电话访问、邮件或者电子邮件调查、焦点团体座谈(focus groups)、深度访谈、专案进行等。
　　
葛雷斯提到，美国东部的一家公司在成立后，没有做市调就开发出产品，但没有客户，两年后几乎破产。在这种情况下，他们聘请了葛雷斯做行销宣传。葛雷斯发现，由于没有足够的市调，考虑用户需求，因此，该公司生产的多功能产品，用户实际只需要其1/3的性能，而且价格比用户期望的贵4倍。
　　
葛雷斯表示，由于产品定位不好，所以在做了市调后，该公司重新设计产品、降低价格，可惜的是，他们已经错过了进入市场的最佳时间。
　　
新产品上市时一定要做行销宣传该产品。葛雷斯提到，常见的市场行销包括广告、公关、企业展览会等多种。这些方法各有其优缺点，但都是为了增加产品销售和提升品牌形象。
　　
葛雷斯表示，广告是通过大众媒体，使公众对产品有印象。但潜在的用户可能对广告的真实性有怀疑。公关是透过第三者证言，以及其他的社会活动，或制造、策划事件，以引起媒体的注意，达到宣传和取得潜在消费者认同，提高品牌和企业在大众心中的形象。
　　
大部分用户对于有可信度的第三者证言，如报纸、或专业杂志上的介绍文章，接受度比较高，也会留下较深的印象。
　　
葛雷斯表示，在工业界，透过专业会议发表文章是非常重要的，公司可以在这些会议上建立技术信用。此外，他每年至少要给专业杂志送上六篇文章，介绍一些产品。
　　
公关比广告便宜，但公关的缺点是：它不能保证公司想接触到的用户，能收到要传达的信息。
　　
企业展览会提供一个与多人见面的好机会，这些人包括不少专业人员、潜在用户、业界的杂志编辑、销售人员等。这也是进行市调的极佳机会，尽管展览会的费用通常不便宜。
　　
葛雷斯透露，他的一个客户，精量电子公司（Measurement Specialties Inc），生产各种压力传感器。当时，该公司想设计一种质量很可靠的压力传感器，聘请葛雷斯做市调和行销宣传。他通过市调发现：市场上需要的是可靠、低价的压力传感器。同类产品由于设计的问题，质量不可靠；该公司的新设计克服了同类产品的缺点，并把产品的价格，定在和其它同类产品相近的水平上。在宣传产品时，则以该产品能使用户受益的角度，亦即高可靠性切入。产品进入市场后非常成功。
　　
葛雷斯是Roger Grace Associate的总裁，该咨询公司成立于1982年，专门为高科技公司从事策略推广和行销。他曾在柏克莱加大教授市场行销10多年。◇(http://www.dajiyuan.com)