你可以做一件不用花你一分钱的事情，就是写一篇或几篇与你工作相关的文章，然后公布在网路上的文章目录里，我个人是偏好将文章贴在EzineArticles.com这个网站上。
我固定会这么做，这也是为何他人视我为业务方面的专家。张贴文章的成效惊人，许多人看了文章后去看我的网站，最后也会买我的产品。所以说这是文章行销，而不是叫你写写文章而已。
你写的文章，不仅可以证明你的专业能力，还能增加你的曝光度，招来许多新的潜在客户。甚至，当人们在网路上搜寻与贵产业相关的文章时，还会发现网路上四处都可以看到你写的文章。
相信我，你写的文章随处可见。EzineArticles.com的目的，正是提供网站经营者或电子报出版商，可以寻找相关出版文章的来源。所以这些文章才被称为自由转载文，在刊登文章的同时，你也允许其他阅读该文章的人，有权免费转载你所写的文章。
不过免费转载有个条件，就是想转贴你文章的人，务必在文末注明你的联络资料，也可以在联络资料栏中附上你的照片。
不久前我收到封e-mail，寄件人是不久前照我建议执行的读者。针对目前服务的产业，他写了几篇相关文章，并将这些文章张贴在EzineArticles.com。一月后，他的文章已遍布在其他五个网站上。从那时起，他每天都会收到潜在客户的来信询问，表明希望与他详谈的想法。
写那几篇文章仅花他几个小时的时间，但3个月后却是成果丰硕，手边拥有愿意向他购买产品的潜力客户名单，却是长长一串。这样的成果，还有他人引荐给他认识的潜在客户，曾与他合作过的客户，都很愿意向其他人宣传自己曾与名人合作过。透过发布几篇文章，他的知名度与信用与日俱增，他今后也许不用再找寻潜在客户了。
对业务员来说，透过文章来进行自我行销，有以下三个好处。
第一，提高知名度，吸引潜在客户主动打电话跟你联络。比较聪明一点的消费者在购物前，都会先上网搜寻相关讯息，如果你的文章在网路上随处可见，你自然立于有利的曝光焦点，潜在客户也会受你吸引而主动联络。
还记得，让潜在客户主动打电话给你，对你们之间的互动模式会有怎样的影响吧？能够与准备好要向你购买产品的客户面会，是个很愉快的经验，最起码不用一直跟拿不定主意的潜在客户大眼瞪小眼。
第二，对于你已经有合作关系的客户，可以建立起相当程度的影响力。以本章一开始曾经提及的情况来说，在访谈结束前将关于你的资料文章交给客户，能够加深他们认为你是名专家的印象。
这是其中一个做法，另一个方式则是在与潜在客户碰面前，先透过e-mail（或是一般邮寄方式）将你写的文章寄给他们看，而非一般的“感谢能有此机会与您会晤”的感谢函，或是“确认双方碰面”的确认信。在碰面前寄自己的文章（或是文章的连结网址）给潜在客户，并简短说明“期待与您碰面，这些是我最近出版的一些文章，希望您能够更了解我所从事的工作，这样与您碰面时，更能针对您的需求进行讨论。”
这不仅能建立你在潜在客户心中的地位，更让你处在极有正面积极的位置上，因为你考量的是客户的需求，而非单纯想成交一笔生意而已。
你也能够借此机会巩固自己在整个销售过程中的主导地位，因为有能力满足他人需求的人，才拥有主导权；而等候别人满足自己需求的人，仅能任他人掌控。若想成交，你就要拿到主导权，也才有机会维持自己的主导地位。
第三，透过文章行销散布自己的名字，你会被归类为网路名人，一个最近越来越流行的称谓。你知道越来越多的潜在客户，会透过Google搜寻你的名字？在与你见面之前，聪明的潜在客户会先上网搜寻与你相关的消息，若你在房地产或是保险等提供私人服务的企业服务，潜在客户更习惯事先搜寻相关讯息（最好别犯过什么过错，不然客户也会搜寻相关消息）。他们会先找看看你是否有过负面消息，或曾被人提出告诉。不过基本上他们只是希望事先知道你是谁。
同样利用文章行销的客户告诉我，他觉得自己要比其他竞争对手有竞争力多了，因为人们只要用Google搜寻一下，就能找到上百笔关于他的资料。原因很简单，有超过好几百个网站曾转载他的文章，而且未来，转载文章的网站只会增，不会减。
一旦你将文章行销纳入整体销售策略中，建议潜在客户上网搜寻与你有关的消息，对你只会有益而无害。只要你的文章出现在许多网站上，你只需传给潜在客户一两篇文章，并告诉他们，“若您还想知道更多相关讯息，只要搜寻我的名字就可以了。”
现在就试试吧！我刚在Google上搜寻“Frank Rumbauskas”，结果跑出两万多笔资料。第三笔资料写着：“Frank Rumbauskas，EzineArticles.com的专业作家”。只要你采用文章行销，改天在网路上搜寻你的名字时，也会出现类似的效果。
现在就动笔吧！几天后便能立收成效。你就能在其他网站上找到标注你是专业人士的评语，也能立即将附有该评语的网站文章，再度转寄给潜在客户看。
其实除了EzineArticles.com，网路上还有其他自由转载文章的发表空间，你也可以再找找在你所属国度中的其他网站，并将你写的文章全数张贴在那些网站上。我会建议你定期发表，最好是一个月一篇，这样才能持续新增内容，并增加曝光量。你也可以每月将新发表的文章寄给电子报客户看，这也是个不错的方法。这个部分会在第十一章会再多做说明。@(本文完)
摘 自 《为什么顾客常说：谢谢，我不需要！》 高宝国际有限公司 提供 (http://www.dajiyuan.com)
