第十三章 直捣黄龙：找到好客户
本书进行到这里，我们已经讨论过策略销售的许多不同面向。讨论过如何发掘顾客需求、定位产品价值。
也介绍了能够让销售对象产生好奇心、建立自己的可信度、运用群众动能，以及导引有效回应的诸多策略与技巧。上述种种方法都能够显着提升你的销售绩效，而前提是你应付的人必须是正确对象。
在目标客户的公司里找出“正确对象”，说起来容易，做起来难。每次销售都是一个独特经验，每个目标客户中真正做决策的人也都不一样。
在某些公司，企业总裁喜欢大小事一把抓，对于购买决策的每个层面都想亲自参与。其他公司的高阶主管则会将决策权下放给较低阶的主管。
在我的销售生涯早期，我曾经销售一套医院资讯系统。财务长在这类采购决策中向来扮演重要角色，因为他们是最终在支票上签名的人。不过，每家医院的财务长在销售流程中扮演的角色就截然不同了。
有些财务长会亲自下海指挥每件事，从确认评估标准、到协议合约条件都要过问。这类的财务长就是真正的决策者。
其他医院的财务长则会举行决策小组会议，找来不同部门的人进行正式评估，接着，小组成员将评估结果回报财务长，让财务长决定是否通过采购案。
在这样的例子里，决策小组成员算不算真正的决策者？当然算！就算他们不是实际签支票的人，他们的看法与意见对于最后的决定都有不可分割的影响。
购买决策究竟是如何形成的，企业文化在其中扮演了重要的角色。拥有采购权的人究竟是什么样的个性，也会对购买决策的形成造成影响。
有些人喜欢对每项决定进行钜细靡遗的控管，有些人则喜欢征询他人意见，或者将决策权下放。
举例来说，有些行销经理在评估广告宣传提案时只信任自己的直觉，有些则相当倚赖他人的意见来评估某个想法、或做出某个决定。
秘诀117……
有些销售对象喜欢对每项决定进行钜细靡遗的控管，有些则喜欢征询他人意见，或者将决策权下放。
姑且不论企业文化的影响，购买决定的形成端看个别销售对象而定。房地产经纪人可以证明这一点。有些来看房子的夫妻中，丈夫显然有较大的影响，是最重决定销售结果的人。
其他的夫妻档则是由妻子来做购买决定。在许多例子当中，丈夫与妻子各在不同部分有不同影响。
丈夫可能对院子或房屋结构发挥比较大的影响力，妻子则可能较关心橱柜空间、浴室和装潢。我并没有性别偏见，以上的例子只是要指出，不同的人会从不同角度来进行购买决定。
这对销售人员意味着什么？销售人员在面对任何客户时，不能再假设自己知道真正的决策者是谁；而且就算某家公司的副总（或丈夫）是最终签约成交的人，也不表示下一个客户也是这样。
由上而下，或由下而上
我们很容易假设企业采购的决策者，一定是在内部最具影响力的人。这表示，头衔最显赫、或者在组织架构图中列位最高者，就是我们要找的对象。
他们除了控制公司预算，也有权力决定优先次序和营运方向。事实上，越往组织的高处找，你电访的对象职权也越大。
在组织高层中找决策者的概念，使得训练销售人员采取由上到下策成为一种流行，销售人员被教导先接触公司里的最高层主管。
有些销售业务老师的整套策略围绕在让“高层”成为销售流程主角。这种策略听起来不赖，但经常是不切实际，因为高层不见得就是正确的对象。
举例来说，如果你要销售影印机给小型公司，那么，电访高层绝对是合理的做法，因为这家公司的老板或董事长，通常就是唯一有权限做购买决定的人。
同样的，如果你销售的是药物或医疗用品，你应该直接打电话给医师。但如果你卖的是影印机，但目标是西屋、可口可乐这类大型企业，在销售流程的一开始就打电话给执行长真的是合理的做法吗？
当然不是！大部分大型企业有层层决策权限，一开始就直捣高阶主管，将落得成功概率低的下场。
我并不反对在电访新客户时直攻高层，而且我确实有过无数成交案例是从公司高层开始的。
由上而下的销售策略确实有其功效，不过，我也有数百万美元的成交案例，是从组织内部较低层的销售对象开始的。这些经验让我得到了一个结论，那就是由下而上的策略同样管用。
秘诀118……
不属于重要高层的销售对象，同样能带来厚利可期的销售机会。
接触新的销售对象时，采取由上而下的电访策略确实有其优点，但你也得承受若干风险。对优点跟风险都有所了解之后，有助于你决定接触新客户的最好方式。
由上而下策略的优点与风险
由上而下电访策略的最大优点是权力。如果组织高层喜欢你的说词，他们有权力为你举行会议，或者预定产品说明时间。
他们也有权力确保所有相关人员到场参与。而且，如果这位“魔法师”喜欢你提供的产品或服务，他们还有权力为你打开公司荷包。
直接电访高层可以为你创造有力的关系连结─我们在第7章谈过这个概念。如果你接触到组织内部某个高层人士，而且他们将你转介给位阶较低的人，你就可以利用这层新的关系连结，告诉对方：“我刚刚跟财务部副总彼得森先生讲过电话，他建议我跟您联络。能不能跟您谈个一分钟？”这是个与“正确对象”展开销售电话的好方法。
泰德．兰福特在费城推销专业服务，他的成功之道就是将上述销售技巧发展成多方面的运用。
泰德锁定组织内部高层，但也深知他的电访会被语音信箱系统拦截下来。泰德留下详细说明的留言后，会提出这个要求：“能不能请您或您的部属回个电话给我？”
资深经理通常相当忙碌，而且他们不断在设法将工作分配出去。泰德留下的讯息，等于是邀请这名资深经理将他的语音留言转介给别人，例如转介给一名部属。结果，泰德几乎每通电访都能得到回复。
如果你的老板将一通语音留言转给你，要你接手处理，你会不会回复这通电话？这项技巧之所以有效，原因就在销售人员运用了高层人士的权力，帮自己接触到新的销售对象。@(待续)
摘编自 《这么问，客户真难拒绝你！》 大写出版 提供
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