上次我们提及公司内部购买决策时﹐不同参与者(如使用者﹑影响者﹑看门人﹑和决策人)对决策的各种影响﹐以及善待从总裁到收发的任何人的重要性。这里让我们看一看集团购买的一些新的趋势﹐尤其是在经济不太景气的时候。
趋势之一是银根收紧。传统上﹐应付账(ACCOUNTS PAYABLE)都是三十天内付款﹐十天之内付款还有5%的折扣(NET30﹐2/10)。但现在这个期限通常都被延展到45天或更长。对销售来说﹐应收账(ACCOUNTS RECEIVABLE)变现的期限变长﹐企业必须考虑现金周转的问题。销售人员的佣金也要晚半个月或更多才能收到。中国人传统美德中的节俭﹑量入为出﹑不求奢华﹑不显摆﹑恬淡的生活方式﹐在经济不景气时﹐不仅对个人和家庭﹐对企业也是有启迪作用的。
趋势之二是购买经纪和集中购买的重要性。企业越来越依赖专业的购买经纪﹐这些购买经纪精通市场需求和价格波动﹐擅长利用价格杠杆让供应商们卷入恶斗。优秀的销售人员应该提醒他们长期稳定供应关系﹑客户服务的重要性﹐避免为小利而失大计。集中购买(CENTRALIZED SOURCING)意味着即使是一些如办公用品等小额产品﹐各部门和分公司也失去了采购的自主权。对于小公司的销售人员来说﹐公司的生存环境会更加严峻。
趋势之三是网络采购。网络给企业带来快速﹑大量索取信息的能力﹐但也带来大量杂音﹑垃圾﹑及有害信息。公司机密外泄的可能性也增大了。趋势之四是供应链管理(SCM)的作用﹐需要统筹协调上游链上企业的供应和购买。如何加入供应链中去成为一员﹐需要销售人员和公司上层的一起努力。趋势之五是侧重长期伙伴关系﹐正如我们以前所提到的﹐长期伙伴关系的基础是诚实可靠﹐玩假的﹐来虚的﹐坑蒙拐骗想都不要去想。
趋势之六是职能外放(OUTSOURCING)和全球采购(GLOBAL SOURCING)。职能外放意味着更多创业的机会﹐销售人员可以从中发现新的服务型的公司﹐利用已经建立的客户网络提供新的商业机会。中国人有传统的独立创业的特长﹐这里可以尽量发挥。说到全球采购﹐人们会立即想到中国等发展中国家﹐其实不尽然。发展中国家制度不完善﹐贪污腐败多﹐政治环境风云突变﹐从人权到产权不一定能得到保障﹐可能价格上的优势被其他方面﹐如人头﹑打点等费用所抵消。发达国家价格略逊一筹﹐但其它方面的完善会省去不少麻烦。很多西方国家的商家做生意心态很正﹐不想一下子就把你的钱袋子挖空﹐长期交往会很愉快和互利。所以采购时要全面﹑综合考虑。关键是我们要打破先天固有的观念﹐用全新﹑全面的观念去作任何事情。
参考书目﹕
ANDERSON & DUBINSKY﹐PERSONAL SELLING
WEITZ ET AL﹐ SELLING-BUILDING PARTNERSHIP
SMOLEN﹐THE EVERYTHING SELLING BOOK(http://www.dajiyuan.com)
