社会的人们具有不同的秉性和特征﹐心理学和社会学家们设计了很多分类方法来对此加以概括﹑研究﹐试图找出具有共性的东西。这些社会风格类型对于市场营销和销售是非常重要的﹐也在实践中被广泛地运用着。
一种分类方式是把人们按“断言的倾向”(Assertiveness)和“响应的倾向”(Responsiveness)的高低划为四类。“断言倾向”是指人们容易对某一事务表达看法﹑下结论﹑或让别人接受自己的见解的倾向﹐可用高低来划分﹔“响应倾向”是指人们响应别人的意见﹑回应别人的看法﹑和积极给予反馈的倾向﹐也可用高低来划分。两种倾向的高低组合可以形成四种类型。如果一个人具有低断言和低响应倾向﹐就属于“分析型”(Analytical)的人﹔高断言低响应的﹐属于“驱动型”的(Driver)﹔低断言高响应的﹐属于“和蔼可亲型”的(Amiable)﹔高断言高响应的﹐则属于“表达型”的(Expressive)的人。
这些分类挺抽象﹐可能最好是用大家都熟悉的公众人物来举个例子。中国的公众人物吗﹐大多含而不露。除了毛泽东是“和尚打伞﹐无法无天”﹐其他领导人都神秘兮兮﹐不知道他们想的是什么﹐个人个性讳莫如深。这一点我还是挺欣赏美国佬的。前总统布什不喜欢吃绿菜花﹐全世界都知道。抗议的人举着绿菜花﹐人们就知道抗议的是谁。而中共领导层及其决策整个一个黑箱作业﹐屡屡让老百姓吃惊。林彪事件如此﹐四人帮事件如此﹐镇压法轮功更是如此。前一天还是袪病健身﹑提高心性的好功法﹐隔一天就变成非法的了﹖不久的将来镇压的决策过程曝光﹐相信全世界又会大吃一惊。
中国人的例子不好举﹐咱们用美国人﹐比方说现代美国的四个前总统﹑老布什﹑卡特﹑里根﹑和克林顿来作为例子。老布什也许是“分析型”人物的代表﹐他有中央情报局和联邦调查局的背景和外交官的冷酷﹐不轻易断言﹐也不轻易响应﹐而是仔细掂量斟酌。卡特嘛﹐可说是“和蔼可亲型”的代表﹐永远具有乔治亚花生农民的本性﹐人们在乔治亚小镇普兰斯的教堂里还经常能见到他。里根呢﹐大概是属于“驱动型”的﹐他本人演员出身﹐不是管理专家﹐从州长到总统﹐都善于鼓动﹑发动别人﹐听取专家的意见﹐虚怀若谷以治国﹐深受美国人爱戴。克林顿嘛﹐一定是属于“表达型”的﹐律师出身﹐能言善辩。当他在白宫丑闻案中辩解说“对此﹐要看‘是’这个字的定义是什么”的时候(It depends on what the definition of ‘is’is)﹐他的善于表达和辩才无碍﹐可以说是淋漓尽致﹑举世无双了。
那么﹐怎样才能尽快发现人们所属的社会类型﹐这些信息对于销售又有什么意义呢﹐我们下次再谈。
参考文献﹕
ANDERSON & DUBINSKY﹐PERSONAL SELLING
WEITZ ET AL﹐ SELLING-BUILDING PARTNERSHIP
SMOLEN﹐THE EVERYTHING SELLING BOOK(http://www.dajiyuan.com)
