我曾陪同一位客户参加一场大型的全国家具展示会，这位客户就拥有好几家连锁家具店。展期有三天，但他却很想成为最早参观的那批人。我问他为什么，他说要先四处看看、做点笔记、细看所有商品，然后就很快回头去看那些吸引他注意力的产品，并且订下一年独家代理商的货约。
果然，他只花了三十分钟就参观完会场，而我亦步亦趋跟在身后。接下来两个小时内，他就与那些吸引了他注意力的制造商与经销商讨价还价。最后两个半小时，他心满意足地签下一年独家代理的合约。
和他一样开心的人，甚至比他开心，是那些藉由商品、展览、销售技巧，以及采取愿意让步的态度而吸引他注意力的创业者。我至今仍清楚记得，其中一个人在意识到自己十分钟内就卖出了价值五十万美元的产品，当下他的兴奋之情溢于言表。每分钟卖出五万美元产品，这可真是销售奇迹啊。
我建议你去图书馆借《展售会与大集会指南》（Tradeshow and convention Guide）回家翻一翻，你可以从中学到许多商品陈列的宝贵经验。展售会值得你花时间去观摩研究。
在展售会上有两种方法展示你的产品。第一种是标准作法，花几百或几千美元租一个摊位，尽全力举办一场成功的展示会。另外就是去参观一次展示会，找到陈列出与你的产品雷同的那个参展商，与他商量并达成协议，他下一次租摊位展示品时，你也分一部分。
也就是说，你一同承担部分租金，以及有关销售的部分责任，但前提是你的产品可以和这位新同伴的产品一块展售。
让我们来看一个实例。一对原本四处在文具店兜售贺卡的夫妻档，有一天突然接到通知，有个文具展售会成立贺卡展售区，他们获准在会场上展出并销售自制的卡片、与其他卡片制造商洽谈合作，更令人惊喜的是，他们甚至可能会碰到可以替他们在全国销售卡片的业务代表。
这对处于创业初期的夫妇参加展售会，观摩到其他厂家生产的卡片，并且遇到几位愿意替他们销售卡片的业务代表。由于他们是第一次参展，为此欢天喜地，后来并与好几位销售员签订合约。
第二年，他们的生意蒸蒸日上。但是在与其他几名贺卡销售伙伴交谈后，他们知道，展售会上一般会遇到两种销售人员：典型的和劳斯莱斯型（Rolls-Royce）销售代表。典型销售员只是拜访一些不出色的商店，透过适当的推销活动销售适量产品。
很不幸，这对夫妇就是与这类型的销售员签下合约。反之，劳斯莱斯型的销售原则是穷尽精力专注向那些高销售额的商店推销，因此他们售出的贺卡数量相当惊人。
隔一年，那对夫妇又去了文具展售会，这一次他们只与劳斯莱斯型的销售员签约。结果，他们的销售额比上一年增加五倍，而且他们自己也突然变成超级纳税大户。如果你想在全国各地销售你的产品，一定要参加那些重要的展售会，并找到劳斯莱斯型的销售员。@
摘自 《花小钱做行销》 商周出版社 提供
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