毫无疑问的，你曾经有在路上被人问时间、问路，或是请你签署一个请愿书的经验。当前面简单的动作完成后，对方会向你提出他主要的要求，例如：给他一点钱、买他自己亲手手绘的作品..。
有时候，你也许会答应他主要的要求，但之后你自问到底是什么原因驱使你愿意答应。其实接受的理由很简单，你只是成为这个不容小觑的“脚放在门内技巧”（得寸进尺法）的受害者而已。
在 1996 年时，Freedman 和 Fraser 以科学的方法，研究这个存在已久的技巧。他们的目标是让一些家庭主妇，能够接受其研究团队（不少于 5 或 6 人）到她们各自的家中 2 小时，以方便记录她们在家中常用的产品，作为研究用资料。
研究团队是在美国一个城市，以电话簿号码随机选出这些受测的妇女。在进行电话测试时，一位表示自己为“某某民间私人团体”的某某市调员，在电话中先简单自我介绍。
接着，他问对方是否可以针对她日常消费中常用的产品，回答下面简单的 8 个题目。如果她愿意，这份问卷即是有效问卷，并将结果提报。在问完之后，市调员于对话中衷心感谢对方，并希望她有美好的一天，之后便结束对话。
三天之后，同样的市调员再打一次电话给所有愿意回答 8个问题问卷的妇女，并问她们是否愿意让他们著名的市调团队到府上进行日常用品的记录。而最后进行比较的控制组，他们仅直接询问对方，是否可以到府上进行日常用品登录，而未有第一阶段的问卷调查。
很明显的，若之前先接受做一个小事情，则可使之后较容易接受做另外的事情，即使后面主要的要求，会让你花较多时间或付出较多心力。
在这个研究中，我们记录另外两个实验组的情况，之后所做的这两个实验，主要为的是能更精确的评估，未意识到这技巧情况下的认知机制。
在第 3 实验组中，分为两个情形进行：第一个情况，就如同“脚放在门内技巧”组一般，但是未和受测对象提到，这几个问题是关于一项问卷的题目，市调员问完问题后，仅简单表示他会再和当事人联络。
而第二个情况，市调员未提到任何关于问卷的讯息，仅说他属于哪一个私人机构，主要的任务是在从事某某项目等。
在第 3 组的实验结果中，第一个未做任何请求回答问卷的情况下，之后市调小组前往的接受率有 33%，而仅做简单的电话接洽的第二个情况下，之后市调小组前往的接受率有 22%。
显然，市调员及家庭主妇之间的熟识度，并未产生作用，因为在第 1 组及第 3 组（第一个情况）中，双方之间的互动时间是相同的。相反的，似乎是愿意接受第一个请求的事实，让受测者可以较容易接受第二个请求。
在做一个实际的要求之前，先进行一个小小的请求，可以提高对这实际要求的接受度。在 Freedman 和 Fraser 于 1966 年的实验中，我们观察到这技巧的确提高了接受比率，但是这技巧能发挥的极限又能够到哪里呢？这两位研究者试着了解技巧能发挥的极限，且提出是否能够找到一个程序，加强这个技巧产生的效应。
这次实验在一开始所提出的要求，就已经比之前的实验所提出的更令人难以接受：其主要达到的是，希望在有独立平房居民的庭院中，为了大众交通安全服务考量，竖立一个上面写着“小心驾驶”的大立牌（其大小约 16 平方公尺）。
实验针对城内安静的郊区里，有独立房子的屋主施行，且分别以 4 个实验的情
况进行，其中并同 2 个主要的因素。和之前一样，必须先要有一个预先的要求，才能让受测对象较容易接受。
因此，推敲出两个预先的请求，如请某些受测对象于车上张贴贴纸，或是请他们签署请愿书。而依照状况，请愿书或是贴纸上所传达的讯息，可能是关于交通安全议题（关于谨慎开车的提示讯息）或是环保议题（提示保持地区环境清洁）。
这个实验中于初阶段做的小小要求，与之前实验不同的是：它并非是用电话接洽，而是直接到屋主家中以面对面的方式进行。
两个星期之后，另一个施行测验者到屋主家中拜访（他并不知情两个星期前已做过的预先请求），为的是希望能够在屋主家里，竖立行车安全立牌这终极目的。
而控制组的受测对象，并未被要求于车上贴贴纸或是签署请愿书。在所有的参加屋主中，施行测验者问他们是否接受，将这有利于道路安全预防措施的广告立牌置于庭院中。
施行测验者用一张标准独栋平房佐以这大牌子的照片，给受测屋主看，让他以实际置于眼前的距离，感受立招牌后美学上产生的影响改变。
在控制组，也就是没有被预先要求签署请愿书，及在车上贴上贴纸的屋主，接受竖立大广告牌的比例为 16.7%。数据上看来，这结果小于以下先用“脚放在门内技巧”的情况。
表 8.1 第二个要求的接受度（以 % 计）
预先要求的型态
主题诉求 贴上贴纸 签署请愿书
道路安全 76.0 47.8
维护自然 47.6 47.4
如果在预先的要求和最终要求间，有强烈的相关性（道路安全宣导贴纸的情况），屋主便会提高对于最终要求的接受度。
结 论
在设定的要求之前，先提出一个简单的请求，能大力增加对终极要求的接受率。“脚放在门内技巧”（得寸进尺法）帮助我们了解，为什么会造成“愈陷愈深”的情况。
初步的要求容易驱动某种行为，或是让个体容易先准备好完成某些行为，一旦这样的准备开始进行，个体就准备好往下一步走。@(待续)
摘编自 《消费心理好好玩：为什么明明需要蓝色的鞋子，却买了红色的？》 博雅书屋有限公司 提供
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