在生意竞争中，有人说是质量的竞争，有人说是服务的竞争，有人说是品牌的竞争。调整销售策略，努力再努力。但是我最同意的是人的竞争——人才的竞争。能得到真正的人才，才是成功的关键。
参加高管餐会的人据说都是公司的CEO或销售经理。我和年轻的丹尼尔（Daniel Sköld ）聊了起来，我问？你们瑞典人怎么做销售的？他顺手拿起小桌上面的一本书说：“你得买这本书”。我乐了，呦！你就是这么销售的吗？丹尼尔从容淡定：“是的，对于这一类的这么小的东西，是可以这样的做的”。仔细看看这本书，叫“Nätverkande”，是他写的关于如何有效地在商网会上打开市场，199克朗是没多少钱。他说：“销售就是人与人的关系，对于这类小数目地东西，客人买与不买很可能在于他喜不喜欢你。”
的确，丹尼尔一身黑西装，黑衬衫，深色领带，有着典型的北欧人的肤色和梳理有型的金发，面带轻松，但不轻易微笑，给我的第一印象是认真有可信度。交谈中他从不插话，而是认真地静静地听完你要讲的，然后在你等待他的回答时，给你一个简洁，有趣甚至令人瞩目的答复，让人想继续听下去，有吸引力，笑起来还是个大孩子的样儿，让人容易喜欢他。这也许就是他的销售秘诀？
他说，定价格也很重要，如果这本书价200克朗，给人的感觉就没有199克朗严谨。这些比较复杂的数字组合给消费者的心理感觉是更科学。他又指着小桌上的一个标牌，上面写着“给你自己和你的两个同事买这本书，仅仅499克朗”，他说，现代人比较忙，你需要这样直接简洁的建议他们，促使他们买书。
对于大一点的产品，价钱不是一切，在顾客心中树立诚信当然重要。不过丹尼尔认为“理解”才是销售的关键。他曾经给一个清扫公司做过销售，让一位顾客放弃了自己本来的一家长期合作伙伴，而接受了丹尼尔以更高价格出售的同样产品。他是怎么做的呢？“作为销售员要多听，而不是多说”。他说。在和客人的交谈中，他了解了客人，进而了解到竞争对手在哪方面不能满足客人的需求，从而在服务细节上做了调整。
神造人时两个耳朵、两只眼和一张嘴，是不是要人多听多看？不过销售员的常见失败就是说过了，过于注重介绍自己产品的优势。丹尼尔认为，不但要“理解”顾客，还须要让客人了解到你对他的“理解”。这怎么做到呢？关键在于提问，提的问题要在点儿上。在做IT销售时，丹尼尔甚至干脆销而不售。用大量的时间和顾客交流，最后顾客自己迫不及待的表示：“那么你的解决方案是什么？能不能给我看看？”
是啊，生意场上的成功技巧也离不开为人的根本——放弃自我，为别人着想。
我看着这个头头是道儿年轻人，说有15年的销售经验啦！那么是几岁开始的？他说15岁时一个偶然的机会让他在一个展销会上卖皮鞋刷！“做起来很愉快，就是和人聊天，卖了不少。”我相信销售不是一个职业，而是天才，或者说是个性吧。不是所有人愿意销售。但早训练的话，年轻人多接触人，不论是公益活动还是商业活动，最终都是人与人的交往、责任心的训练，这些经验可能会是以后终生有益的工具。
当然还有人更早开始销售，ARNDT’S的奠基人米凯尔•昂资（Mikael Arndt）的销售训练是7岁开始的！他笑着说，父母开了一个面包店，从小就会在小广场上卖面包或甜饼，那是服务性行业的开端，很好玩，因为会见到很多有趣的人。据米凯尔自己说他的长项是让人销售。26岁时他组建了一个销售公司，有150个销售员。卖了这个公司后他又开一个新的销售公司，组建了一个75个销售员的团队。
那么如何才能启动别的销售员呢？米凯尔说要让销售员树立有效的目标，激励是关键。接下来他说的让我很吃惊，“销售员是竞争最少的行业”（天呵！怎么会？）“做这个行业最容易成功！”（不是吧？！）他说之所以这么说，是因为市场上有明确目标、知道自己在做什么的销售员只有2-3%。他生意的理念就是让人得到真正的销售知识、聚焦目标、成功销售、升华经营理念等。每天为上百企业高管、销售人员或者小业主提供商网沟通、销售培训、开拓市场和激励更新的机会，他就是这样做生意挣钱的，当然他有一套严谨的经营系统，商网人多事多，忙而不乱，井井有条。
米凯尔说他的商网有三百多人，加上不定期的访问客人，有几百个人和公司网。他还要发展到二千人的网络，这样就可以很容易建立基金会，他的梦想是帮助孩子，帮助年轻人成功。今天的早餐会后他要到Tensta斯德哥尔摩移民区的一个工作介绍所，免费给失业的年轻人讲课，教他们从给人的第一印象到得到工作的关键——从仪表到销售技巧。他说到了中年以后，觉得能够帮助别人成功，就是最大的快乐。
参加瑞典人的商会让我很感慨。记得二十年前来北欧时，当时让我跌破眼镜儿的是，不少瑞典男人长发不说，还要在脑后来个马尾甚至辫子，给人的感觉不是女人气儿，倒是有一点潇洒至少是很特别。近两年来我发现了新的特色，长发发型被很多绝对光头代替！不是当和尚啊，而是配着一身高贵笔挺西装，有的是政界名人，也不少业界明星，很精神也很有特色。倒不是推荐大家都要剃光了头呵，就是说天生丽／略质都不是问题，无论做生意还是找工作还是交朋友，很多很多就像一个销售过程，虽然不一定是一个产品，也许是一个理念，也许是一个决定，只要是对别人带来影响就可以理解为“销售”。从仪表到语气，从心态到能力，都重要，都关键。
千里马难得，伯乐更关键。珍惜人才，珍惜人和做人的基本价值。看看周围西方人士的成功经验，和东方传统文化的东西都是共通的。先他后己，为人带来方便而利己；做而不求，跨越挫折——乃至成功却不会太累。
米凯尔说，他的工作就是——用咱们中国人的话说——吃喝玩乐。从早餐会开始（有时是以健身开始的餐会），为30-50个销售人员在商网会上发展自己的生意，然后到午餐会，再下来到晚宴商网会。“喝香槟，吃宴会，衣着高雅，和各种社会有能力的人交往——每个工作日都这么愉快！你觉得我这个工作怎么样？”他微笑着看着我问。是啊，外向的人可能很喜欢。
现代社会有人有个好产品、有技能，有人有好主意、有人脉，都可以赚钱。您有很丰富的人脉吗？也许身边就有垂手可得的潜在商机哪！
（责任编辑：林彬）
