为什么奖励没效果？
如何让面试顺利？如何靠犯错改善社交生活？
如何让钱包失而复得？
如何说服小孩把作业写完，使员工提升绩效，让大家多关心环境？很多人认为最有效的方法是祭出最大的奖励，但研究是否也能证明这真的是诱因？还是只是一种迷思？
在一项经典研究中，史丹佛的心理学家马克‧赖普（Mark Lepper）与同仁找来两群学童，叫他们随意画一些图。在让他们碰蜡笔与画纸之前，他们告诉其中一群学童，画画就可以获得精美的“优良小画家”奖章，但他们对另一群学童完全没提到任何奖励。
几周后，研究人员回来，发放画纸与蜡笔，衡量孩童绘画的兴致。令人惊讶的是，一开始就被告知会得到奖章的孩童，反而花在画图的时间比同伴少很多。
为什么会这样？赖普表示，可以得到奖章的孩子心里会想：“大人想要我做我不喜欢做的事时，通常会给我奖励。现在大人说，画画就给我一个金牌，所以我一定不喜欢画画。”
同样的效果在很多情境中也一再出现，所以结论很明显：如果你让孩子做他们喜欢的事，又给予奖励，那奖励反而会减少兴致，减少他们的动力。你在瞬间把游乐转变成工作了。
有人主张，这效果只适用在大家喜欢做的活动上，奖励其实可以鼓励人做不喜欢做的事。为了证明这个说法是否正确，几年前我做了一项研究，找来两群人，请他们下午到伦敦的公园里捡垃圾。
我告诉参试者，他们是参与一项如何说服大家爱护地方公园的实验。其中一组的打工时薪很高，另一组很少。经过一小时辛苦乏味的工作后，我请每个人评估他们喜欢那天下午的程度，你可能会以为打工薪水高的人可能感觉会比打工薪水少的人好。
结果刚好相反，打工薪水高的人对工作的平均评价是两分（满分十分），打工薪水不高的人评价却高达八‧五分。薪水高的人似乎觉得：“大家通常会付钱请我做我不喜欢做的事，我的打工薪水不错，所以我一定是讨厌清扫公园。”
相反的，打工薪水少的人心想：“我不需要获得很多钱，就可以做我喜欢做的事，我打扫公园只赚了一点钱，我一定很喜欢打扫公园。”所以这项研究显示，过多的奖励可能还会对人们做事的态度有碍。
许多研究也一再出现类似的结果：几乎不管是什么奖励或任务，获得奖励的人往往表现不如那些没有预期会获得奖励的人。
有些研究显示，奖励能让短期的绩效提升；但长期而言，奖励反倒破坏了原本要鼓励的那个行为。
如果承诺给予奖励无法产生激励的效果，那提出什么样的诱因效果才会最好？想要鼓励人多做他们喜欢的事，可以在他们完成活动后偶尔给予小小的惊喜，或赞美他们辛劳的成果。
如果是他们不爱做的事，一开始给予实际但不过量的奖励，接着以让人感觉良好的话语鼓励他们继续投入（像是“要是每个人都能像你一样维持公园清洁就太好了”），即可产生效果。
不过，除了赞美、小小奖励、肉麻的吹捧外，还有其他的方法也可以马上产生说服的效果。想要迅速协商成功、紧急求援、请人帮个小忙，你可以思考如何给人良好的第一印象、了解集体思考现象以及施比受为什么更有福。@(待续)
摘编自 《心理学家教你59秒变A咖》漫游者文化事业股份有限公司 提供
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