【大紀元2020年09月08日訊】（大紀元記者林海柔綜合報導）汽車銷售新人段啟聖，曾經內向的他在短短5個月內，一躍成為車展門市銷售之星，並在公司安排下給業務「老鳥」上課。交談半小時就賣出1部車，是運氣好嗎？然而一天之內，段啟聖卻能賣出3部車。
「只要你對自己有期許，就會找方法去努力。」段啟聖說道。他花很長時間下功夫練習「表達」，從內向、不自信，轉變為善於溝通和引導話題，獨樹一幟。
車馬如龍的人行道旁，許多車展中心打亮豪車的投射燈光，透著落地大玻璃，夜晚更顯熠熠生輝。值班的那晚，一位客人走進本田（Honda）車展門市，說是為了迎娶新娘想要看看車，段啟聖不疾不徐地引領客人走向車後方。
店門外一整排人行道上還有多家車展中心，他們或許也有機會爭取這位客人的訂單，不過，段啟聖並不想過多介紹車子的性能；他傾著頭，瞄準車子側面一個角度，感性熱切地說：「這台車子最漂亮的地方，就是從這角度欣賞。」
「銷售」最重要的就是發掘，甚或創造客戶的需求。然而每位買車的客人所看重的價值也都不同，段啟聖站在客人的立場感同身受——美麗的婚禮、浪漫的愛情⋯⋯不到半小時，訂單簽下了。
「想說服別人，就要先說服自己！」段啟聖對自個兒這麼說。他每天看著鏡中的自己說話——聲音、語調、表情和肢體動作，每個細節都練習到位，「我熟練到說話時，都知道自己是什麼表情。」
此外，他還抽空閱讀、寫作、書信，記錄生活體會和工作想法，並且關注許多銷售高手的成功經驗，「這樣的練習收穫很大」，段啟聖表示，商品「怎麼賣」比較好，這和業務個人特質有很大關聯，雖然個人特質無法複製，但成功經驗，好的觀念值得借鑒。
世界知名半導體企業家、台積電創辦人張忠謀說，他花很大功夫磨練自己與客戶「自在交談」的能力。張忠謀認為總經理也應具備行銷、業務技能，技術很重要，但沒有業務、行銷，就沒生意，也不會有獲利。
成功一定是需要經過長久的努力，找到適合自己的好方法，不斷重複做，提煉經驗，機會來臨時自然能達成目標了。而成功的業務銷售大致包含幾個「關鍵要素」：
1. 產品知識：業務員必須了解公司產品，才能掌握賣點，也能發掘不同角度的銷售方式。
2. 創造需求：有需求才會有購買動機，業務員要能體察客戶的需求，或引導客戶發掘需求。
3. 熱誠待人：「銷售」不只是販賣商品本身，也包含了其它附加價值，「熱誠接待」和「售後服務」是提供給客戶的高附加價值。
4.贏得信賴：客戶總是向他最喜歡、最信任的業務員購買商品，當各家商品難分軒輊時，「信賴」就是勝負的關鍵。
下面2位超級業務員就是最好的例子，掌握「關鍵要素」，建構有效的實行方法，成就自己獨特的「成功祕訣」。
簡單技巧找出客戶拒買原因
美國傳奇保險超級業務員法蘭克‧貝特格（Frank Bettger），29歲時失意、落魄，從事保險業務工作才10個月就想辭職，然而他用心研究銷售方法後，40歲時買了別墅，也有條件能提早退休，最終成為名利雙收的銷售員。
法蘭克出版暢銷書《銷售的技術》（How I Raised Myself From Failure），分享自己寶貴的銷售經驗，他晉身超級業務員的法則超乎我們的想像，簡單卻別具深意。
法蘭克認為：「顧客的反駁，62%是謊言。」顧客找理由拒絕購買，不全然是不想要，有時其實是反應出「內心沒有得到滿足」。運用方法找出問題關鍵，或許能扭轉情勢，爭取商機。
1. 適時問「為什麼」
法蘭克摸索好幾年才發現這個強而有力的字「WHY」（為什麼）。他在客戶拒絕時提問：「為什麼」，每當客戶解釋原因時，法蘭克會反覆地問：「為什麼呢」？客戶說得越多，越能感覺到自己說法站不住腳，最終說服自己參考業務員的建議。
詹姆斯（James C. Walker）是吉布森沃克木材公司（Gibson-Walker Lumber Company）負責人，他總是說：「我不信壽險這一套」，然而詹姆斯最後跟法蘭克買了生平第一張保單。
他對法蘭克說，你反覆問我「為什麼」，促使我發現自己想法不完善，因而主動想跟你買保險。
2. 培養問問題技巧
長篇大論的話術，往往適得其反，若要說服別人接受你的想法，有時提問，反而能給對方思考空間，更有機會找到彼此的交集點或問題點。
3.「傾聽」是最高的銷售藝術
業務員都應該用心傾聽，才能瞭解客戶內心需求，有時客戶不經意的一句話往往是問題的關鍵。用心聆聽，也能讓對方感受你的真誠而留下好印象。
4.「除此之外，還有其它想法嗎？」
尊重客戶是業務員最基本的態度——尊重客戶的說詞和拒絕的理由，但我們為了更進一步的溝通，找出問題背後的「深層原因」，可以詢問客戶：「除了這個理由，還有其它想法嗎？」
美國佛羅里達州一位業務員採用法蘭克的方法，重新拿回了被取消的訂單。
當時客戶只說了取消訂單的表面原因：「別家也不錯，想試試看。」然而業務員積極而禮貌地詢問，表明希望了解自己有什麼疏失，客戶沉默許久後才說出背後原因，原來是作業流程的誤解，找出真正理由，問題才獲得解決。
先學信賴再學業務技巧
日本有「1000%超級業務王」稱號的森功有，大學畢業後進入富士全錄公司，第一年榮登公司「新人銷售王」，至少連續7年業績高居全公司之冠。
2006年森功有與人合作創辦人力顧問公司Business Produce，擔任大型優良企業顧問，獨特的業務方法，使得許多受訓的業務員，平均簽約率提高20倍。
森功有說，好的業務員會站在客戶的立場思考，這是獲得客戶信賴的重要原因；優秀的業務員會幫客戶公司找問題、解決困擾，或是提供資源和觀點，那麼客戶才會跟你有更進一步的連結，這是信賴的開始。
「服務」可能許多業務員都可以取而代之，一旦客戶覺得你值得信賴，那麼到了這「層級」，客戶會樂意介紹人脈給你，這時也較容易突破「業務框架」，突破被業績數字追著跑的窘境。
森功有強調，業務工作最重要的是要懂得人性，成為超級業務員需要做到以下幾點才能獲得客戶信賴：
1. 提供永續服務
珍惜老客戶，保持良好關係，是業務工作重要的一環；關照你的顧客，顧客自然就會牢記你，也會介紹新客戶給你。
2. 研究競爭對手產品
超級業務要完全熟悉商品，客觀比較自家商品和他家品牌的優缺點，誠實面對客戶，才能得到客戶的信賴。
3. 成為客戶的顧問
森功有強調，超級業務應把自己當作大師，而非只會聽命行事的工匠；面對客戶的砍價，或超越原則的要求時，業務員若為了業績而一昧屈從，這樣只會徒增麻煩，未必能獲得實質利益。
想成為超級業務員都需要下功夫努力，無論是否有相關經歷、個性內向與否，都要勇於挑戰「昨天的自己」。單靠「話術」不長久，要將自己當成「品牌」來經營，創造自己的價值，做出好口碑，讓客戶第一個想到你！
‧研究：相貌非常不引人注目者 賺錢較多
‧名人每天跟自己對話 這七句一定要學
‧從401k退休金帳戶借款好嗎？專家：弊多於利
責任編輯：茉莉◇
