【大纪元2020年09月08日讯】（大纪元记者林海柔综合报导）汽车销售新人段启圣，曾经内向的他在短短5个月内，一跃成为车展门市销售之星，并在公司安排下给业务“老鸟”上课。交谈半小时就卖出1部车，是运气好吗？然而一天之内，段启圣却能卖出3部车。
“只要你对自己有期许，就会找方法去努力。”段启圣说道。他花很长时间下功夫练习“表达”，从内向、不自信，转变为善于沟通和引导话题，独树一帜。
车马如龙的人行道旁，许多车展中心打亮豪车的投射灯光，透着落地大玻璃，夜晚更显熠熠生辉。值班的那晚，一位客人走进本田（Honda）车展门市，说是为了迎娶新娘想要看看车，段启圣不疾不徐地引领客人走向车后方。
店门外一整排人行道上还有多家车展中心，他们或许也有机会争取这位客人的订单，不过，段启圣并不想过多介绍车子的性能；他倾着头，瞄准车子侧面一个角度，感性热切地说：“这台车子最漂亮的地方，就是从这角度欣赏。”
“销售”最重要的就是发掘，甚或创造客户的需求。然而每位买车的客人所看重的价值也都不同，段启圣站在客人的立场感同身受——美丽的婚礼、浪漫的爱情⋯⋯不到半小时，订单签下了。
“想说服别人，就要先说服自己！”段启圣对自个儿这么说。他每天看着镜中的自己说话——声音、语调、表情和肢体动作，每个细节都练习到位，“我熟练到说话时，都知道自己是什么表情。”
此外，他还抽空阅读、写作、书信，记录生活体会和工作想法，并且关注许多销售高手的成功经验，“这样的练习收获很大”，段启圣表示，商品“怎么卖”比较好，这和业务个人特质有很大关联，虽然个人特质无法复制，但成功经验，好的观念值得借鉴。
世界知名半导体企业家、台积电创办人张忠谋说，他花很大功夫磨练自己与客户“自在交谈”的能力。张忠谋认为总经理也应具备行销、业务技能，技术很重要，但没有业务、行销，就没生意，也不会有获利。
成功一定是需要经过长久的努力，找到适合自己的好方法，不断重复做，提炼经验，机会来临时自然能达成目标了。而成功的业务销售大致包含几个“关键要素”：
1. 产品知识：业务员必须了解公司产品，才能掌握卖点，也能发掘不同角度的销售方式。
2. 创造需求：有需求才会有购买动机，业务员要能体察客户的需求，或引导客户发掘需求。
3. 热诚待人：“销售”不只是贩卖商品本身，也包含了其它附加价值，“热诚接待”和“售后服务”是提供给客户的高附加价值。
4.赢得信赖：客户总是向他最喜欢、最信任的业务员购买商品，当各家商品难分轩轾时，“信赖”就是胜负的关键。
下面2位超级业务员就是最好的例子，掌握“关键要素”，建构有效的实行方法，成就自己独特的“成功秘诀”。
简单技巧找出客户拒买原因
美国传奇保险超级业务员法兰克‧贝特格（Frank Bettger），29岁时失意、落魄，从事保险业务工作才10个月就想辞职，然而他用心研究销售方法后，40岁时买了别墅，也有条件能提早退休，最终成为名利双收的销售员。
法兰克出版畅销书《销售的技术》（How I Raised Myself From Failure），分享自己宝贵的销售经验，他晋身超级业务员的法则超乎我们的想像，简单却别具深意。
法兰克认为：“顾客的反驳，62%是谎言。”顾客找理由拒绝购买，不全然是不想要，有时其实是反应出“内心没有得到满足”。运用方法找出问题关键，或许能扭转情势，争取商机。
1. 适时问“为什么”
法兰克摸索好几年才发现这个强而有力的字“WHY”（为什么）。他在客户拒绝时提问：“为什么”，每当客户解释原因时，法兰克会反复地问：“为什么呢”？客户说得越多，越能感觉到自己说法站不住脚，最终说服自己参考业务员的建议。
詹姆斯（James C. Walker）是吉布森沃克木材公司（Gibson-Walker Lumber Company）负责人，他总是说：“我不信寿险这一套”，然而詹姆斯最后跟法兰克买了生平第一张保单。
他对法兰克说，你反复问我“为什么”，促使我发现自己想法不完善，因而主动想跟你买保险。
2. 培养问问题技巧
长篇大论的话术，往往适得其反，若要说服别人接受你的想法，有时提问，反而能给对方思考空间，更有机会找到彼此的交集点或问题点。
3.“倾听”是最高的销售艺术
业务员都应该用心倾听，才能了解客户内心需求，有时客户不经意的一句话往往是问题的关键。用心聆听，也能让对方感受你的真诚而留下好印象。
4.“除此之外，还有其它想法吗？”
尊重客户是业务员最基本的态度——尊重客户的说词和拒绝的理由，但我们为了更进一步的沟通，找出问题背后的“深层原因”，可以询问客户：“除了这个理由，还有其它想法吗？”
美国佛罗里达州一位业务员采用法兰克的方法，重新拿回了被取消的订单。
当时客户只说了取消订单的表面原因：“别家也不错，想试试看。”然而业务员积极而礼貌地询问，表明希望了解自己有什么疏失，客户沉默许久后才说出背后原因，原来是作业流程的误解，找出真正理由，问题才获得解决。
先学信赖再学业务技巧
日本有“1000%超级业务王”称号的森功有，大学毕业后进入富士全录公司，第一年荣登公司“新人销售王”，至少连续7年业绩高居全公司之冠。
2006年森功有与人合作创办人力顾问公司Business Produce，担任大型优良企业顾问，独特的业务方法，使得许多受训的业务员，平均签约率提高20倍。
森功有说，好的业务员会站在客户的立场思考，这是获得客户信赖的重要原因；优秀的业务员会帮客户公司找问题、解决困扰，或是提供资源和观点，那么客户才会跟你有更进一步的连结，这是信赖的开始。
“服务”可能许多业务员都可以取而代之，一旦客户觉得你值得信赖，那么到了这“层级”，客户会乐意介绍人脉给你，这时也较容易突破“业务框架”，突破被业绩数字追着跑的窘境。
森功有强调，业务工作最重要的是要懂得人性，成为超级业务员需要做到以下几点才能获得客户信赖：
1. 提供永续服务
珍惜老客户，保持良好关系，是业务工作重要的一环；关照你的顾客，顾客自然就会牢记你，也会介绍新客户给你。
2. 研究竞争对手产品
超级业务要完全熟悉商品，客观比较自家商品和他家品牌的优缺点，诚实面对客户，才能得到客户的信赖。
3. 成为客户的顾问
森功有强调，超级业务应把自己当作大师，而非只会听命行事的工匠；面对客户的砍价，或超越原则的要求时，业务员若为了业绩而一昧屈从，这样只会徒增麻烦，未必能获得实质利益。
想成为超级业务员都需要下功夫努力，无论是否有相关经历、个性内向与否，都要勇于挑战“昨天的自己”。单靠“话术”不长久，要将自己当成“品牌”来经营，创造自己的价值，做出好口碑，让客户第一个想到你！
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责任编辑：茉莉◇
