有时我们需要用谈判的方式进行销售。什么是可以谈的呢﹖基本上任何事情都可以。比如买主应该保持的存货量﹐卖主必须保持的存货量以便于给买主及时补充﹐产品或服务设计的细节﹐产品的制造过程﹐转售商的上架费等等﹐都是可以谈判的。还有﹐广告费的分摊﹐卖主应该花的广告费﹐在配送链上的营销﹑促销费用﹐货运的条款﹐零售和批发的价格等等﹐也都是可以谈的。
在谈判的准备中﹐要谨慎选择时间﹐也要留有充份的时间。比方说﹐不要选在星期五的下午三点﹐因为五点大家都要下班了﹐你可能觉得受到压力﹐不得不做出不必要的让步。也要注意谈判的地点﹐如果你的办公室不适宜﹐也不应该到对方那里去﹐应选择一个中性的地方﹐比较没有压力。应事先设定谈判的高﹑中﹑低目标﹐以留有回旋的余地。
还有﹐应慎重选择﹑管理谈判人员的队伍。记得美苏冷战期间﹐美国甚至有专门训练与苏联人谈判的学校。另外﹐要辨别每个人的行为模式﹐控制信息的流动。中国有一次在与英国就稀有金属的谈判中﹐就因为中方一人上厕所时跟对方不经意地说了一句话﹐就导致了谈判的被动和巨额的损失。
商务谈判中﹐可能有人会对你使用如下的“一输一赢﹑你输我赢”的谈判战略。我们应争取的最好策略是“双赢”﹐亦即大家都有得赚﹐并慢慢建立长期互利的关系。同时我们也应认识到下面这些不太好的谈判策略﹐识破它们﹐并不为其所动。
不好的策略之一是“黑脸加红脸”﹐即对方的人一个扮好人﹐一个扮坏人﹔一个咄咄逼人﹐另一个则很和善﹐让你在一番屈辱后﹐觉得这个人很好﹐不知不觉就上了钩。
坏策略之二是“低价诱饵”﹐即先达成协议﹐再一点点添加其它的东西。还有一个不好的策略是“预算限制”﹐亦即他们用预算做借口﹐要你在他们的预算上限内报价。通常﹐这个所谓的“限制”大多都是不存在的。
再有一个是“情绪突变”﹐就是对方突然开始情绪波动﹐比如开始哭泣﹑发怒﹑发愁等﹐用“人情”来打动你。当然﹐因为他的目地是不好的﹐“情”是源于“利”而起的﹐所以生意达成之后﹐“情”也就没了。所以你如果当时就陷在情中﹐过后还不能自拔﹐就自讨其苦了。
最后一个把戏是“翻脸吓唬人”﹐就是有时谈判对手可能会变得很凶﹐很坏﹐吓唬人﹐企图让别人变得不那么自信﹐通过摧毁你的自信心来挫败你。
总而言之﹐所有这些不好的策略归根结底﹐无非是撒谎欺骗﹑或存心害人﹐都是既不真﹐又不善。对付它们最好的办法就是首先不迷不惑﹐不为其所动。然后坦然相对﹐带着慈悲和善意﹐坚持真诚待人﹐你就能够无往而不胜了。
参考文献﹕
ANDERSON & DUBINSKY﹐PERSONAL SELLING
WEITZ ET AL﹐ SELLING-BUILDING PARTNERSHIP
SMOLEN﹐THE EVERYTHING SELLING BOOK(http://www.dajiyuan.com)
