【大纪元2011年03月13日讯】(大纪元记者吴英综合编译）最近美国家装连锁店家得宝(Home Depot)以及家喻户晓的家电零售业百思买公司(Best Buy)纷纷宣布结束在中国大陆的营业。在中国市场失败的美国企业又多了两家。
《金融时报》专栏作家安德鲁．希尔(Andrew Hill)及战略市场情报公司中国市场研究集团(China Market Research Group)创始人雷小山(Shaun Rein)于3月初分别在《金融时报》及美国财经新闻频道发表专栏文章表示，造成美国零售业无法立足中国市场的原因之一为多数公司尚未掌握中国消费者的偏好与习惯。
安德鲁在文中指出，在中国市场失败的美国企业，全是因为未能确实掌握管理大师彼得．德鲁克(Peter Druker)“真正行销”(true marketing)的内涵，以顾客为本，了解顾客特性及其需求与价值观等；谨记不是要卖什么，而是顾客要买什么，满足顾客的需求。
安德鲁认为百思买公司在其它市场成功经营的自信，是造成它未能看清中国消费行为的原因之一。一向以大型卖场销售型态著称的百思买公司，不了解中国消费者偏好在中国家电连锁店或在地的小型商店购买更为便宜的家电产品，而且不愿意支付额外的费用购买产品保证及安装。
安德鲁在文中针对百思买公司经营中国市场的挫败，提出数项经营策略建议，包括善用在地知识以及前人经验、由小规模商店做起、运用各类通路、建立自家特性、保持谦虚态度等。
雷小山在文章中提出其对百思买被迫出走中国市场的观察，他认为中国消费者并非全然偏好价格较低的相同产品或是在可以讨价还价的商店购买产品。中国零售店国美电器(Gome)以及在中国的苹果公司销售据点，都是标榜不二价，但都不影响销售业绩。
据雷小山的观察，百思买公司失败的原因在于订价太高，中国消费者如果可以在其他商店以较低价格购得相同的产品（例如索尼的DVD播放机），没有理由以较高的价格到百思买公司的销售点购买。但是如果是在其他商店都无法购得的商品（例如苹果计算机），中国消费者并不会在意价格的高低。
除了前述价格因素，雷小山认为百思买等美国外资公司失败的原因还包括中国当地的零售店享有低廉的工资、福利、店家租金及电费等优势。此外，中国当地计算机贩卖店以安装盗版微软软件产品，提升其商品的吸引力，也是美国零售业无法与之竞争的原因。
除了前述因素，雷小山认为百思买公司的严重错误在于其忽略中国交通不便的因素，在中国依旧开设大型旗舰店，但无法相对提供消费者便利的停车空间以及减少消费者交通时间等，以致无法吸引消费者。
雷小山认为西方零售商沃尔玛公司(WMT)和家乐福(CRERY.PK)如果仍然想维持在中国的经营，必须思考改变经营战略，深入了解中国消费者的偏好，例如着重在邻里小型商店的销售型态，以及提供更好的商品。
