作者：Andrew Ryder
（大纪元记者吴约翰编译）第一印象一直会起作用，尤其是在你的生意刚起步的时，在他人扭头离开、你们再也碰不到面之前，这是你能吸引对方产生足够持久的兴趣来阅读你的文案、而后采取下一步行动的唯一机会。
对我们大多数人来说，别人获得的第一印象通常是社群媒体上的一些明显指标——多少人关注、多少人订阅等等。如果我们够幸运，浏览者或许会从这些数字跳到个人简介，上面写着，“我不费／不损失……就帮助……达成……。”跟他们今天浏览过的其它简介一模一样。如此一来，您已经“成功地”失去了潜在客户。
假使您可以控制潜在客户对您的第一印象，那又会如何？如果他们不是根据您的粉丝数来评判，而是让他们看到您可以如何帮到他们呢？特别是，如果是他们受到启迪来与您合作呢？
这就是我所说的“合乎道德的精神控制法”（ethical mind control）——塑造潜在客户对您的第一印象，让他们对您持有特定看法。
为这层新关系注入信任和权威感，而不是让潜在客户锁定您的粉丝人数，能够让您快捷地走向成功。我称之为“合乎道德”，因为你用这种方法与潜在客户建立关系，而不是欺骗他们。但是，如果有意为之，这种策略也能用来作恶。
这种“合乎道德的精神控制法”也可称为“预设框架”（pre-frame）。全世界成功的谈判家、政治家和营销者，都运用此法来控制每次互动，并获得他们想要的结果。
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“预设框架”是什么？
“预设框架”的想法，源自麻省理工学院针对一位经济学代课教授课程所进行的研究。学生们会事先拿到该名代课教授的两份简历中的一份：“优异的”或“糟糕的”。课程结束后，学生们被要求对该代课教授的表现进行评分和建议。这个实验的结果，让我们知道了“预设框架”的效益。
该研究发现，“糟糕的”简历会引发学生的负面评价和严厉的批评；然而，“优异的”简历则使学生给予了非常好的评论。所有的学生都坐在同一堂课教室里，但是他们的诠释却截然不同，例如，一名学生批评代课教授很无礼，打断了提问的人；而其他人看到的却是该教授对这个话题所展现的热情。
该堂课程的质量，对学生来说是未知的，反而却是根据他们事先阅读的简历来设下框架。换句话说，他们被预先设定以某种方式来评断这位代课教授。透过这个“预设框架”，结果已被先安排好了。
崭新事业的最佳“预设框架”
我很喜欢的一句俗话：“如果你擅长某事，你要告诉别人；但如果你表现优异，别人则会告诉你。”
直觉上来说，我们都知道这句俗话，会立刻让人联想起那些吹嘘自己曾经擅长一切的老朋友。当然，他们很“好”，但他们却不是“非常棒”。
“预设框架”的设计也是雷同的意义，这不仅仅只是为了能写出更好的简历，而是为潜在客户准备他们即将收到的信息。从技术层面上来说，“预设框架”就像是将广告创意匹配到目标网页一样的细致，以便点击到广告的潜在客户，在下意识时会感觉他们来到了正确的地方。但这不是本文要讨论的内容。
与其讨论一些效益较小的优化方法，我其实是想告诉您，正确运用“预设框架”能够在您开口说话之前，就赢得潜在客户的主动选择或促成销售的机会。它之所以有效，是因为我们直觉上知道“如果你表现优异，则别人会告诉你”。
而为了使您的“预设框架”能更有效果，您必须借他人之手来帮您进行。
“合乎道德的精神控制法”
以下有几种方式建议，可以让您在事业中善用“合乎道德的精神控制法”：
经由主持人介绍
在播客上接受访问以增加声量，是我最喜欢的方式之一。因为随着时间的推移，节目主持人已经与他的听众建立了融洽的关系，并愿意与您分享这份融洽的关系。当主持人介绍您，说您是某某工作的专家时，您会立即获得观众对您的信赖和可信度。并且，若播客主持人有机会真正了解您的这些介绍后，可以为他们的听众做出最好的认同背书。如果操作正确，听众中的潜在客户，在节目访问开始之前，就会点击介绍您的链接，而主动选择您所提供的方案了。
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获得背书认可
不能仅仅只是任何一般的推荐文，它必须是最强而有力的背书，来自能让观众认出名字的人。您在网站上或目标页面上获得的背书认可，目的应该是在提高您对新订阅者做出承诺的可信度。还有什么比得上，与您所在产业的人群互动，并透过播客访问去获得更棒的背书认可呢！？
透过转介推荐
“预设框架”效应解释了为什么转介推荐是如此有效，因为有太多外在信息，促使我们必须将一些决策传递给我们信任的朋友去协助执行，故当朋友分享他们使用您的系统而取得成效时，这将会是您最简单的销售达成方式。另外，更不用说客户的质量通常与推荐他们的客户一样高。
当您的事业刚开始起步时，安排演讲活动是一个好的开始。很快您会发现，您的“预设框架”设置得越好，您的客户质量就会提高更多，这也将带动更好的结果——迎来更多的背书认可和转介推荐；当然，这也会带来更多演讲机会和播客访问的机会。这是一个自我实现的循环，可以建立您的信誉，并且帮助您在竞争饱和的市场中脱颖而出。
聪明工作取代努力工作
我们常常很容易陷在必须“加倍努力工作”的心态上，不断尝试发布更多内容，发送更多私讯，并尽一切努力跟上竞争对手的步伐，尤其是当您刚刚开始创业时。而“合乎道德的精神控制法”则提供了一个不同的机会：更聪明地工作，而不是更努力地工作，少做多赚。
所以，运用“预设框架”来吸引他们的注意力，然后向他们展示您将如何改变他们的生活吧！
转载自《企业家》（Entrepreneur）
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原文：How to Use Ethical Mind Control to Maximize Sales刊于Entrepreneur网站。
责任编辑：韩玉#◇
