有無數方法論設定的目標，是要在不知道其他參與者意圖的競爭情境下，協助企業做出最佳決策，例如決策樹計算法（decisiontreecalculations）、實質選擇權理論（realoptiontheory）、賽局理論等等。
這些方法都有思考不夠務實的缺點（欲了解更詳細的評論，請見本章附錄）。但你不妨試試以下這項技巧：透過了解對手的性格來掌握競爭對手的本質。
讓人信服的角色
電影、舞台劇表演最核心的元素，就是要打造出讓人信服的角色。演員必須從研究劇本開始，用心詮釋，演活這個角色。
劇本提供的資訊通常並不足夠，無法完全回答演員針對該角色可能提出的問題，因此演員必須運用各種技巧彌補差距，就像參與作戰演習的人必須以角色扮演的方式，揣摩競爭對手的心境一樣。
除了學當演員之外，經理人可從演員為表演做準備的技巧中學到哪些呢？
為了做好準備，演員往往需要花幾天、幾週，有時甚至是幾年的時間進行研究，並親自和那些認識此角色的人聊聊。
同樣的，經理人必須做足研究。作戰演習是種非常重要的催化因素，刺激經理人確實研究競爭對手，而不是依賴和對手相關的傳聞或是自身經驗。
這項研究比你想得容易，也不牽涉到商業機密。第9 章會詳列各種應該提出的研究問題，以及可能有辦法回答這些問題的消息來源。
在大部分的情況下，進入作戰演習之前的研究，都由企業內部競爭情報專家，或是外部情報供應廠商負責執行。然而，就算你擁有全世界最出色的研究結果，你仍必須運用角色扮演技巧，才能「完整拼湊出全局」。
所有研究都無法讓你完全了解競爭對手，以及對手在未來幾個月或幾年內將會如何作為。你需要更多協助，才能滲透競爭對手的表象。
雖然看起來不像這麼一回事，但從研究演藝圈如何創造出讓千百萬人信以為真的角色之中，你確實能夠獲益良多。
如何演活另一個角色?
世界上有各式各樣不同流派的戲劇學校，教授各種不同的方法，要你運用想像力真實呈現角色的生命。
說到把這些技巧運用到商業作戰演習上，我們將要忽略念錯台詞和自我的問題（戲劇「理論」中充滿這兩項元素），僅把焦點放在作戰演習可從中借用什麼。
（如果有人認為我沒有用驚天動地的方式特別點出他們心中大師的教誨，我在此誠摯地向各種理論的虔誠信徒道歉。）
在美國，演員訓練可以追溯至史坦尼斯拉夫斯基（Constantine Stanislavski ）和他的學生史特拉斯伯格（Lee Strasberg ）、阿德萊等人引入的方法。
在史坦尼斯拉夫斯基引入他的「體系」之前，演員的表演都是利用改變聲調，並在說每個句子時伴以戲劇性的手勢；基本上角色被誇大了。史坦尼斯拉夫斯基是以現實代替戲劇性的第一人。
現代技巧的中心主旨是可信度，這點必須基於「角色的真實性」。但你又如何能得知「真實性」。和我們一起來做個小小巡禮，檢視塑造出電影《疤面煞星》（Scarface）的主角湯尼‧蒙大拿（Tony Montana ）的元素；艾爾帕西諾（Al Pacino ）在這部電影裡飾演一位從古巴移民到美國的毒販。
艾爾帕西諾不是古巴人，也沒做過毒販。以下有四個元素，可以滲透這個角色的表象（次序與重要程度無關）：
1. 使用「如果魔法」（Magic If ）。「如果魔法」讓演員可以置身在他從未經歷的情境。從心理學層次來看，「如果」一詞讓演員得以變身成並非他本人的角色：如果他就是那位丹麥王子（沒錯，就是哈姆雷特）。
2. 在劇本、情節或是故事對白中使用「如果魔法」。光用「如果魔法」是雜亂無章的，因此，你必須在戲劇「環境」之下運用。
演員本人並非哈姆雷特，但如果他是一位30 歲的王子，一邊反覆思考生命的本質，一邊接近他叔父謀殺父親的城堡，而母親現在還住在裡面，他會有什麼感受？
這些條件很可能會喚起演員心中的某些感情。根據史坦尼斯拉夫斯基的理論，利用一個人過去身處在類似環境下的經驗，可以讓演員演活劇中角色。
3. 尋找「主題」。為了協助演員演出，彷彿角色本人就在舞台上坐臥跑跳，表演老師教導學生要尋找主題，這是個整體的目標，在整場表演中推動這個角色。就哈姆雷特來說，主題就是復仇。
4. 運用感官記憶。如果帶有整體目標的環境無法喚起演出者心中的深刻理解，那是因為環境距離演出者的經驗太遙遠，此時演員有時會轉向尋求一種稱為感官記憶的技巧。
演員會從自己的過去經驗中啟動他記得的情緒。回憶和這些特殊記憶相連的實質感受，在喚起理解時相當有幫助。
讓我們把這些帶入作戰演習中。你已經研究過競爭對手，也有一些和對手相關的基本資訊。你和團隊裡的其他成員一起坐在會議室，你們必須回答：「競爭對手會做什麼？它會如何因應我們的行動？」試試看以下的方法：
1.我想先從競爭對手的優先目標出發。競爭對手的主題可能是要在數量上保持第一（市占率），而且不計一切代價（雖然對手的高階主管可能大聲嚷嚷獲利能力以滿足分析師的需求）。
你可以忽略競爭對手在行動中的不一致性，因為你可確定的是，對手的一切行為最後都是為了維持自己在市場的龍頭地位。
2.利用「如果魔法」。老練的經理人會利用跟競爭對手的管理階層類似的經驗，來進行相關的探索。現在如果你是競爭對手，你已確定你的整體目標，你會做什麼？你要怎麼做？
3.加入「劇本」。情報簡報（見第9 章）會為你提供一些競爭對手所處環境的資訊。波特的四角模型可處理原始數據，並為你創造可進行「如果魔法」的背景條件。
千萬不要只是說：「如果我處在競爭對手這個位置，我會這樣做。」史坦尼斯拉夫斯基、艾爾帕西諾和其他演員完全說服你他們扮演的是別人，我們從他們身上學到的，是要想辦法把「我」丟掉。
你要說：「如果我是競爭對手，我面臨的極限和限制、驅動因素和能力等環境條件是這樣，要這樣做才符合這個競爭對手的角色性格。」
4.帶入一些相關的感官記憶。這樣做就算幫不上忙，也絕對無害。這可讓你跳脫自身所處的環境來思考。
比方說，如果作戰演習要求你扮演一位面臨激烈競爭壓力、經理人可能面臨裁員的競爭對手，雖然你有的類似經驗是暑假時在麥當勞的第一份兼差工作，你也要把自己置入設想的相似情境。試著回想當時的實質環境。
你從哪裡聽到可能會被裁員的消息？當你聽見這個消息時，你看到什麼景象？設想實質環境可能會讓你更容易感受到情緒，也可讓你把自己的經驗放在角色環境之下發揮作用（在這個案例中，競爭對手的經理人正面臨裁員）。@待續…
摘編自 《看穿對手的商業戰術》 美商麥格羅.希爾國際股份有限公司 台灣分公司 提供
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