為什麼多數企業最後會失去客人？是因為服務不佳嗎？錯。是因為品質不良嗎？錯。如果都不是，那究竟是什麼呢？答案是售後就漠不關心。多數企業最後會失去客人導因於置客戶於度外，全美有六八％企業因此失去客戶。
認知錯誤的企業主認為，生意成交以後就可以結束行銷活動了。這想法是大錯特錯！行銷始自生意成交，這一點的重要性無與倫比，你和你的企業員工都必須明瞭。
首先，你得先了解利基行銷人員如何看待後續追蹤：他們已經把這項工作當成ＤＮＡ的一環了，因為他們知道，和新客戶做成生意所需耗費的成本，遠比和老客戶的成本多出六倍。
當一個利基行銷人員做成一樁生意，客戶會在四十個小時內收到一張感謝卡；而在一個月內，利基行銷人員會寄出第二張卡，或是改成打一通電話，主要是問候客戶在購買產品後，使用上是否順利，有沒有需要解惑之處。這通電話同時也有鞏固合作關係的意味。
利基行銷人員很清楚，與客戶發展關係的不二法門就是後續追蹤客戶要滴水不漏，追蹤潛在客戶也馬虎不得。利基行銷人員在一個半月內會寄出第三張卡，這次是要告知客戶新的相關產品與服務。這可能是利基行銷人員所屬企業發展的新產品，也可能是另一名利基行銷人員的融合式行銷夥伴所提供的產品或服務。
利基行銷人員在加速行銷聯盟方面是非常成功的，這些搭售方式可以增加他們的行銷曝光機會，同時還可以削減成本，這是一個理想的目標。六個月之後，客戶會再度接到利基行銷人員的消息，這一次則是為了預先讓客戶知道某項即將上市的銷售計畫。
生意成交九個月以後，利基行銷人員會寄給客戶一張便條，請他們想想身邊是否有人需要知道利基行銷人員的產品或服務，然後提供三個名字讓利基行銷人員加入郵件連絡人名單。
因為利基行銷人員從開始就與客戶保持連絡，而且也僅要求客戶提供三個名字，所以通常客戶都樂於照辦。一年後，客戶會收到一張週年卡，上面寫著慶祝成交一週年。
或許這張卡片信封內會附著一張優惠折價券，客戶從此就會變成經常光顧的老客戶，而且還會為利基行銷人員推薦更多親朋好友上門消費。
一道聯繫就此建立，而且隨著時間與後續追蹤而日益加深。這種後續追蹤手法也適用於潛在客戶，有一天可能會讓他們登門消費。
那你是要選擇後續追蹤，還是後繼無力呢？@
摘自 《花小錢做行銷》 商周出版社 提供(http://www.dajiyuan.com)
