心法21 時間大富翁
首先，讓我們一起猜猜以下這個謎語：每個人身上都有一樣東西，如果你知道它的存在，也懂得應用的話，它就是你最好的朋友；如果你不知道它的存在，也不懂得應用，它就是你最大的敵人。請問那是什麼？
再多一點提示：這個東西是上帝給的，而且一開始每個人一樣多；但是慢慢地，有人把它變多了，也有人把它拿來換成金錢，當然，換來的錢有多也有少。
答案揭曉，它叫做「時間」。是的，每人每天都有24小時，只是有人懂得充分應用，所以變出更多價值與金錢；但還是有人經常虛擲光陰、浪費時間，他的時間變得毫無價值，更別說要換得金錢了。
這樣的道理放在行銷人員身上不是更加貼切嗎？我們現在就以電話行銷員的「時間管理」來探討，如何成為一位擁有許多時間、可以創造高產值的「時間大富翁」吧！
先這麼說吧！我們經常會強調「接觸量」和「行銷技巧」與業績有絕對的關係，但經過我們的顧問團隊仔細觀察與分析後發現，與業績有關的不只上述兩項。我們發現，長期績效好的電銷員往往不是工作時間最長的；相對地，最常加班的電銷員也不一定是績效最好的。
為什麼？「時間管理」是第三個關鍵所在。試想，一個不懂時間管理的電銷員長坐在位子上，久久才打一通電話，偏偏這通電話又是打給幾乎不會購買的客戶，且不自知地講了將近一個小時。
如果這種事情在一天內發生幾次的話，他的成績會好嗎？相反地，「時間管理」做得好的人，能用很精準的時間長度去跟有希望成交的客戶溝通，這才會是高績效的保證！
「時間就是金錢」已是無庸置疑的硬道理，如果我們用一天工作八小時來探討，即可發現時間要轉換成金錢，可以分為「轉換的數量」、「轉換的單價」與「轉換率」。問題來了，優秀的電銷員到底要如何提高這三個指標？
我們可以從「花在自己身上的時間」與「花在客戶身上的時間」來提高可用以銷售的時間與單價，自然就可提高「轉換的數量」與「轉換的單價」，然後再配合良好的技巧，即可提高「轉換率」。我們提供以下五個時間管理法則供大家參考，前兩個法則是從「花在自己身上的時間」來探討，第三、四法則是從「花在客戶身上的時間」為出發點，其中幾個方法將另外以不同篇幅深入探討。
1.優化流程法則
這個法則要看的是你每次結束一通電話後會有的習慣動作。仔細觀察，你會發現從事電話行銷愈久的人，習慣性的行為愈多。請檢查一下，在這些習慣性的行為當中，哪些是不必要的？請改掉！哪些可以挪到最後再一起做？請調整！這就是「優化流程法則」。
流程一旦優化，時間自然就多出來了。當然，這個概念可以放大應用到你一整天、一整周、一整個月之上，目的只有一個：擠出更多時間，多做一些對績效有幫助的事。
2.定時定點法則
我曾經參觀過一個極為成功的電銷單位，其管理方法讓我大為佩服。他們有個「定時定點管理法」，也就是在固定的地方、固定的時間做固定的事。
比如說，每一個電銷員在自己選擇的某一個時段在固定位子上打電話（此時絕不做其它事），另一個時段則固定在休息區休息（甚至睡覺也可以）。我發現這是讓行銷員多出更多時間、提高轉換單價的極佳方法。
3.黃金時段法則
根據研究，每天都有所謂打電話的「黃金時段」（但可能會因為城市差異或產品特性而略有不同）。例如，每天上午10點到12點、下午2點到5點半就是打電話的黃金時段，其中3點到5點半更是「出單」（成交）的「鑽石時間」。
既然這是普遍現象，懂得時間管理的人就會把已經接觸過、重要且判斷比較可能成交的客戶放在鑽石時間跟進。也就是說，把第一次接觸、再次跟進的A級客戶、再次跟進的B級客戶，技巧性地分配在不同時段以達到最有效的接觸，提高把時間轉換成金錢的單價。@(待續)
摘編自 《電話行銷 輕鬆成交Part 2 36則持續成功的心法》 美商麥格羅.希爾國際股份有限公司 台灣分公司 提供 (http://www.dajiyuan.com)
