你不只是在跟“他”谈判
多数谈判者太把心思放在坐他对面的人。他们可能会小心遣词，并了解对方的个性、谈判风格和其他个人特质。这样是很不错，但还不够。坐你对面的那一位可能只是一个小螺丝钉。
除了坐在你对面的那一位，还有更多要考虑的地方。对方可能要回报结果给其他委托人。他可能需要获得上面的认可。例如，他的老板有意了解结果，所以需要考虑老板的感受。
你要在对方面前，为你的提案讲出一番道理，并帮助他在股东面前，为他的决策辩护。设法找出这些股东的身份，了解他们想要的利益，以及寻求赢得他们支持的方式。
如果对方跟你谈判是为了下订单，那么他的老板可能会关心买价，而他可能会顾虑老板的想法。如果你要求更高的价格，帮助对方说服他自己和他的老板，让他了解为什么你的产品值更多钱。帮助他成为老板眼中的英雄。
当你用电话或e-mail谈判时
很多人问我，他们究竟应该当面谈判、用电话谈，还是用e-mail谈判。在很多情况下，谈判的方式取决于成本、地点、时间和便利性等因素。有时候你会有选择的机会。
当面谈判比较正式，但会让彼此的沟通和了解更好。因为你能得到观察对方面部表情、肢体语言和其他非语言的线索。因此，面对面谈判比较可能得到双赢结果。进行重大主题的谈判时，面对面谈判往往比较适合。
现在很多谈判透过e-mail执行。和面对面或电话谈判相比，e-mail沟通往往比较容易解读错误，但是对于谈小事情，或是有时间、交通往返问题或是成本限制的情况下，e-mail谈判却是最佳途径。不过，用e-mail谈判最不可能带来双赢结果。
电话谈判也是一个迅速并且成本低廉的方法，它的沟通清晰程度，介于面对面和邮件往返之间。电话谈判适合用于例行公事，或是那些没有重要到需要当面谈的问题。
用电话沟通还有其他好处：
花费的时间少于当面谈判。有时候一场主题简单的面对面谈判会被取消，只是因为花在前往对方办公室的时间和心力代价太高。
在电话中比较容易说“不” 。电话提供了缓冲的余裕，并避免了和失落的一方眼神交会。
对于较不坚定的谈判者而言，和当面谈判相比，电话的侵略性较低。所以这可以帮助比较弱势的一方。失落的眼神已经够糟了，但来势汹汹的脸色则更难招架。
它能突显主题和逻辑，减轻风格和形式的影响。当面谈可能会受到环境和排场的影响，电话谈判可以让你直接切入正题。
◆越是重大的谈判，越需要当面谈。@(待续)
摘编自 《最聪明的让步：带对手、客户远离讲价、拼输赢的“好处相对大”谈判心智学》 大写出版 提供
