上次我們談了集團購買的新趨勢。這次我們看看如何從買方觀點看賣方﹐亦即如何為他人着想﹐從對方角度看問題來滿足客戶需求﹐有問題向內找﹐來獲取銷售的成功。
一般情況下﹐人們考慮問題的出發點都是自己﹐自己的工作﹐自己的部門﹐或自己的公司﹐為了自己的佣金﹑報酬﹑福利去從事任何工作。這樣做的時候﹐可能會很有效﹐也許會很成功﹐但不會長久。因為人人都這樣做的話﹐難免有利益衝突的時候。衝突存在時﹐互不相讓則交易不成﹔而某一方如果用假話掩蓋則只會更糟﹐不利于長期關係的建立。如果人人為近敵﹐互相勾心鬥角﹐恨不能明天就暴富一方﹐社會就趨於危險了。這時﹐從對方角度看問題﹐找自己或自己公司的不足﹐就能顯示其優越的地方了。
從對方觀點出發﹐當買方處於需求認知的過程中時﹐賣方應側重發現對方的需求﹔當買方處於信息搜索的過程中時﹐賣方應側重強調自己產品的獨特性能能帶給客戶的益處﹔當買方處於不同產品挑選的過程中時﹐賣方應側重怎樣應付客戶的排斥和拒絕﹔當買方準備購買時﹐賣方應及時發出成交的請求﹔當買方在做售後評估時﹐賣方不能成交了拍拍屁股就走﹐而應不忘客戶﹐及時提供優良的售後服務﹔當買方需要有可靠的供應商的保障時﹐賣方應全力投入建立長期性的夥伴關係。
李維(LEVI’S)牌的牛仔褲風行世界許多市場。當他們剛剛進入墨西哥市場的時候﹐基本上依據在美國銷售的經驗﹐把一套行銷策略搬了過去。公司的營銷人員倒還是想到了不用美國男模特﹐而是選了一個英俊瀟灑的墨西哥牛仔作為形像代表﹐讓他穿着李維的牛仔褲﹐把他放在大大的廣告牌上。但是呢﹐墨西哥消費者似乎並不買賬﹐銷售總是上不來。李維的市場研究人員不得不再仔細傾聽墨西哥人的意見﹐看看原因到底在哪。結果他們聽到墨西哥人說﹐他們不喜歡廣告上的那個人。為什麼呢﹖因為他老是“一個人呆在那兒”﹐“他沒有朋友”﹐所以也就不喜歡他穿的牛仔褲了。李維的市場研究人員立即建議更換廣告﹐新廣告表現出一大堆墨西哥牛仔在一起﹐都清一色穿着李維的牛仔褲﹐一起在那兒當“阿蜜枸”(AMIGO﹐朋友)﹐墨西哥市場的銷售很快就上來了。
所以﹐帶着善意﹐多從對方角度想﹐而不是總是從自己角度着想﹐對人對己都大有好處﹐可以皆大歡喜。
參考書目﹕
ANDERSON & DUBINSKY﹐PERSONAL SELLING
WEITZ ET AL﹐ SELLING-BUILDING PARTNERSHIP
SMOLEN﹐THE EVERYTHING SELLING BOOK(http://www.dajiyuan.com)
