剛開始做銷售﹑與客戶打交道﹐尤其是與大﹑中型的公司企業打交道時﹐你會發現﹐連第一步訂個見面的約會都不是那麼容易的﹐人家根本就不理睬你。見不到客戶的面﹐面對面的銷售顯然就是不可能的了。
大家想一想最近一次別人和你訂約會見面﹐他們當時是怎麼做的呢﹖你對他們的做法滿意嗎﹖如果反過來﹐你是在與他們訂這個約會﹐你會做得有所不同嗎﹖
如果你興致勃勃地打電話過去﹐對方公司的秘書以這樣那樣的方式拒絕你﹐你有什麼辦法應對呢﹖我們不妨模擬一下你和那個秘書的對話。但是﹐要想最後成功﹐我們既要真誠﹐又要善意﹐還要忍讓﹐決不能發脾氣。我們姑且試一試﹕
秘書﹕“噢﹐對不起﹐經理先生現在很忙。”話外音﹕你好象不夠重要。
你可以說﹕“我要說的話呢﹐只需要幾分鐘。您覺得我是應該過半個小時再打回來﹐還是跟您約個時間再打回來更好呢﹖”
秘書﹕“我們已經有複印機了。”言外之意﹕不需要你推銷的產品了。
你可以說﹕“那很好。我想跟經理先生談的是我們最新推出的紙張傳送系統﹐是特別為你們公司這樣的企業設計的。”
秘書﹕“我處理所有的與複印有關的事宜。”話外之音﹕我是有權決定﹐或影響決策的。
你可以說﹐﹕“那好呀。我正想跟您或者是經理先生談談我們最新的紙張傳送系統﹐它還包括數據傳送﹐報表製作﹐和複印傳真的功能。我想跟你和他談一談我們的全套服務。”
秘書﹕“你能把資料寄給我們嗎﹖”弦外之音﹕興趣不大﹐資料寄到也不能保證會看。大多情況下﹐爭取不郵寄﹐而是與客戶直接見面。
“當然可以。但是每個人﹑每個公司的情況都是不同的﹐經理先生/女士﹐我們的系統是為每一個客戶根據其需要特別定制的。我可以。。。(重複產品給客戶可能帶來的益處﹐重複約會的請求)。”
秘書﹕“好了﹐你到底想說什麼呢﹖”話外之音﹕我不耐煩了﹐快點說吧。
“我很難在電話上把我們的整個系統講的很清楚。只要15分鐘的時間﹐我可以向您當面詳細介紹我們這套系統能給貴公司帶來的益處。”
秘書﹕“你在浪費時間呢﹐我們(對你們的產品)不感興趣”這算蠻直接了當的。
“您是說﹐是因為你們不太複印很多文件﹐或者您的經理先生對增收節支沒有興趣﹖”
總之﹐既要善意﹐又要不氣餒﹐還要不生氣。非得要爭取見到客戶一面不可﹐艱難困苦﹐玉汝于成﹐這樣最後才有機會當面施展你的銷售才華。
參考文獻﹕
ANDERSON & DUBINSKY﹐PERSONAL SELLING
WEITZ ET AL﹐ SELLING-BUILDING PARTNERSHIP
SMOLEN﹐THE EVERYTHING SELLING BOOK(http://www.dajiyuan.com)
