各種社會風格類型的人對外界的期望是不同的﹐為他們提供的信息不應該一樣﹐對其決策過程提供的幫助也應該各異。
“分析型”的人喜歡開放和誠實的氛圍﹐當面溝通時喜歡花時間刨根問底。所以﹐如果你發現客戶牆上掛著獎狀﹐辦公室佈置是工作型的﹐整天忙不迭的﹐穿着保守﹐並且喜歡個人活動(顯示是分析型的)﹐作為銷售人員﹐你應該給他提供你的解決問題能力的佐證。提供的資料中應表明你已經詳細地分析了他們公司的情況﹐以及你的產品如何能解決他們存在的問題。幫助決策方面﹐應強調你可以提供的服務﹐可以讓人信賴的服務。
“和藹可親型”的人﹐喜歡公事公辦﹐面談時也喜歡細緻深入﹐但希望能看到銷售人員是個好人﹑是可以信賴的﹐是跟他自己是一類的人。你需要提供你是一個可以信賴的人的證據﹐並且你也是熱情﹑友好的。因為他們家人的照片﹑個人紀念性的東西擺在桌上﹑掛在牆上﹐你也許可以從這方面入手﹐開始建立親密﹑互信的關係。產品信息方面﹐應該告訴他為什麼對於解決他們的問題﹐你的產品是最好的。幫助他們決策時﹐應突出你的保證和應許﹐讓他們充份放心。
“驅動型”的人﹐喜歡公事公辦的氛圍﹐當面溝通時喜歡單槍直入﹑速戰速決﹐但他們更看重的是銷售人員的資格﹑資歷﹑產品的價值等東西。如果你發現對方是驅動型的﹐日曆﹑日程表一類計劃性的東西擺在很顯眼的位置上﹐你就應該突出你的產品特性的書面證據﹐強調產品的性能和效果﹐產品可以為他們做些什麼。幫助決策方面﹐給他們提供多種選擇方案和可能性﹐讓他們“自己”做決定。
“表達型”的人﹐也喜歡開放和誠實的氛圍﹐面對面時也喜歡單槍直入﹑速戰速決﹐但他們更想知道的是銷售人員心裡想的是什麼﹐你認識的有什麼人﹐交往的圈子內有什麼人。如果發現他的牆上貼着很多具有鼓動性﹑激勵性的口號﹐辦公室佈置友好而開放﹐穿着隨便﹐喜歡集體活動﹐你就應該考慮向他更多地展示你的產品獲得的獎勵﹑批准﹑和認可﹐以及什麼什麼人﹑什麼什麼公司已經採用了你的產品等。在幫助他們做決定時﹐別人的證詞和反饋者的來信可能是更有效地說服他們的工具。
不管人們期待的具體內容是什麼﹐有共性的一點就是﹐人們都希望溝通的對方是可信﹑高效率﹑善意﹑並為他人着想的。所以﹐你如果來不及分析對方的社會類型﹐但能保持誠實﹑可信﹑善意﹑高效﹐並為他人着想﹐也可以以不變應萬變﹐穩操勝券。在這一點上﹐商業企業界人士的期待似乎和人們最終的期許沒有什麼不同﹐大概都是回歸到人們最優良的本性﹐或者人們經常提到的返本歸真吧。
參考文獻﹕
ANDERSON & DUBINSKY﹐PERSONAL SELLING
WEITZ ET AL﹐ SELLING-BUILDING PARTNERSHIP
SMOLEN﹐THE EVERYTHING SELLING BOOK(http://www.dajiyuan.com)
