這次，總編給我的課題是：
「寫一本真正有用的書，幫助業績受困的人。」
乍聽之下，這句話很簡單，實則隱藏著大問題。
事實是，世界上一百人中有九十九人是「普通人」。
姑且不論正確的比例如何，至少眼前這七個資質平庸的黃金業務員就異口同聲的說：「社會，是由絕對多數的『普通人』所構成的。」
其次是在市面上流通的「大部分相關書籍」，不是「天才的著作」，就是「有如生產業務機器的方法書」。
可是，既然大部分的人都很平凡普通，那麼普通人的感受應該不難被理解才是啊！
「買」「賣」的成立不是基於算數「1」＋「1」＝「2」的物理性科學法則，反倒是經常出現「1」＋「1」＝「3」或「5」的「心理性因素」。
「銷售」關乎「賣方」與「買方」的「心理流程」。
「買方心理」與「賣方心裡」經常都在「運作」。
而每一次的狀況都「千差萬別」，銷售的機器根本無從一一應對。
最近常見電視節目中出現「用雙腳走路的機器人」或「演奏音樂的機器人」，但足以因應設定狀況外的機器人根本不存在。
方法書性質的參考書，就好比將人變成制式的機器，才會輕易導致失敗。
每一次與顧客的互動，都有如一生僅止於一次的「一期一會」。每一次、每一個人，都處於全然不同的環境與相異的狀態。
不懂得怎麼掌握訣竅，隨順這些變化去因應，行銷手法便不可能成功。
這樣的說明，聽起來好像很「了不起」，甚至還有一種這世界上一定存在著「獨一無二的答案」的感覺。
可惜現實中，根本就沒有「任何人只要做了這件事，就一定會順利」的準則。
這麼說，大部分人難不成跟黃金業務員就此絕緣？
這倒也未必。
正如有句話說「守備便是最大的攻擊」一樣，「堅持毫不犯錯」正是績優業務的必備條件。這是提升業績的核心要件，接下來就讓我慢慢詳細說明。
才能平庸，不屬於天才的黃金業務員裡，有很多下列的類型：
1絕不在簡報裡「要求客戶購買」的人。
2「沉默寡言」的黃金業務員。
3看起來很「膽小」、弱不禁風的女性化黃金業務員。
4有「語言障礙」等身障的黃金業務員。
簡言之，就是一般以你的常識判斷，不可能有什麼作為的人，就是黃金業務員。這讓你很意外對不對？可是卻是千真萬確的事實，所以也只能認了。
特別的是，很多人不會跟客戶說：請你買……
這次我採訪的七武士也都不說「請你買……」這句話。除此之外，還有一個事實是，最近「女性化」的黃金業務員有大量增加的趨勢。
摘編自 《為什麼斑馬是頂尖業務員？》 方智出版社 提供 (http://www.dajiyuan.com)
