这次，总编给我的课题是：
“写一本真正有用的书，帮助业绩受困的人。”
乍听之下，这句话很简单，实则隐藏着大问题。
事实是，世界上一百人中有九十九人是“普通人”。
姑且不论正确的比例如何，至少眼前这七个资质平庸的黄金业务员就异口同声的说：“社会，是由绝对多数的‘普通人’所构成的。”
其次是在市面上流通的“大部分相关书籍”，不是“天才的著作”，就是“有如生产业务机器的方法书”。
可是，既然大部分的人都很平凡普通，那么普通人的感受应该不难被理解才是啊！
“买”“卖”的成立不是基于算数“1”＋“1”＝“2”的物理性科学法则，反倒是经常出现“1”＋“1”＝“3”或“5”的“心理性因素”。
“销售”关乎“卖方”与“买方”的“心理流程”。
“买方心理”与“卖方心里”经常都在“运作”。
而每一次的状况都“千差万别”，销售的机器根本无从一一应对。
最近常见电视节目中出现“用双脚走路的机器人”或“演奏音乐的机器人”，但足以因应设定状况外的机器人根本不存在。
方法书性质的参考书，就好比将人变成制式的机器，才会轻易导致失败。
每一次与顾客的互动，都有如一生仅止于一次的“一期一会”。每一次、每一个人，都处于全然不同的环境与相异的状态。
不懂得怎么掌握诀窍，随顺这些变化去因应，行销手法便不可能成功。
这样的说明，听起来好像很“了不起”，甚至还有一种这世界上一定存在着“独一无二的答案”的感觉。
可惜现实中，根本就没有“任何人只要做了这件事，就一定会顺利”的准则。
这么说，大部分人难不成跟黄金业务员就此绝缘？
这倒也未必。
正如有句话说“守备便是最大的攻击”一样，“坚持毫不犯错”正是绩优业务的必备条件。这是提升业绩的核心要件，接下来就让我慢慢详细说明。
才能平庸，不属于天才的黄金业务员里，有很多下列的类型：
1绝不在简报里“要求客户购买”的人。
2“沉默寡言”的黄金业务员。
3看起来很“胆小”、弱不禁风的女性化黄金业务员。
4有“语言障碍”等身障的黄金业务员。
简言之，就是一般以你的常识判断，不可能有什么作为的人，就是黄金业务员。这让你很意外对不对？可是却是千真万确的事实，所以也只能认了。
特别的是，很多人不会跟客户说：请你买……
这次我采访的七武士也都不说“请你买……”这句话。除此之外，还有一个事实是，最近“女性化”的黄金业务员有大量增加的趋势。
摘编自 《为什么斑马是顶尖业务员？》 方智出版社 提供 (http://www.dajiyuan.com)
