穿著整齊、注重完美，趁人不注意時，會偷偷把衣服褶痕拍平，或把頭髮撥直。
隨身攜帶紙、筆、PDA，以便抄下別人說話時的重點。
走路時，常因想某件事情，忽略當下的情況，像是過馬路忘了看來車。
聽人說話時，神情專注、拳頭緊握，或托著下巴、摸眼鏡，這代表著正在思考，但動作不會太大。
喜歡問「為什麼」，會在別人的回答裡，不斷尋找新問題。
對數字、記錄非常敏銳，能隨口說出一連串朋友的手機號碼，或喜愛球員的歷年成績。
愛看手錶、手機，對時間有焦慮感。
邏輯型面對銷售人員時的特性
理智大於情感，他們精確思考，必定要滿足所有疑問才會購買，過多的奉承並不管用，訴之以理比動之以情容易。
主觀性強，但態度不強硬，心中渴望銷售人員能認同他們的思惟和與價值觀。
討厭銷售人員時，便努力挑出對方毛病，舉出明確事例，讓對方站不住腳。
如果對某樣產品感興趣，必定在各方面問到底，直到滿意為止。
思慮嚴密，有辯論家的特質，常耗費時間，爭論某個不重要的話題。
銷售人員提到數字部份時，他們會拿出計算機或紙筆，確認對方沒有算錯金額，對預算有清楚的界限。
銷售有如進行一場球賽，如果能瞭解對方特質，採用適當的策略，就能直攻對方心坎，獲得漂亮的業績。
金克拉曾經推銷過廚房成套設備，其中最主要的產品就是鍋子。有一天他碰上一個客戶，客戶聽完價格皺了皺眉：「價格太貴了。」
「您覺得比您期望的貴了多少呢？」
「大概一百五十美金吧！」
這時，金克拉先把這個價格寫下來，然後問：「您覺得這個鍋子可以用幾年？」
「不知道，十五、二十年吧……」
「那我以最短的十年保用期來說，這表示用這個鍋子，每年比您預計的貴十五美金沒錯吧？」
客戶點點頭。
「所以每個月是一美元二十五美分。」他把算式一一寫下，「您家裏一天大概要做兩頓飯吧？」
「差不多。」
「所以一個月大概要煮六十頓飯，這樣算下來，您一頓飯還貴不到兩美分，卻可以享受更高的品質並保留食物美味呢！而且，這還是以最短的保用期來看，如果這個鍋子使用十五年甚至二十年……這是您一開始預期的……您可就賺到了呢！」
這類顧客頭腦清晰、思慮周延，如果不能提供滿意的解說或答案，他們勢必會追問下去。和理性掛帥的顧客互動，除了要有足夠的耐心，還要懂得以退為進，先支持他們的論點，再委婉說明自己立場，情況就會不同。@待續…
摘 自 《絕對成交的關鍵字話術》 智言館 提供 (http://www.dajiyuan.com)
