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【大纪元7月15日讯】Sun又一次把宝押在软件上。
对于Sun来说，今年是艰苦的一年。网络公司客户飞走了，经济疲软又降低了各个产业的需求。最令人担心的是，戴尔等竞争对手正抢走Sun的市场份额。在这些困难下，Sun的股价已经跌到了5美元以下，比1992年时的64美元下跌了92%。
Sun公司管理层计划如何走出困境呢？一个字：软件。尽管经济复苏后将提高硬件的销售收入，Sun的管理人员认为衹有让Sun越来越象一家软件公司才能应付一些长期困难。为了突出这一战略，Sun公司首席竞争官施瓦茨7月1日出任了新设立的软件幵发执行副总裁职位。施瓦茨说：“软件是这家公司未来的核心。”
这一绰号为“Sun ONE”的软件战略旨在刺激公司整个产品系列的的销售，它的核心是要把软件当作送给大公司客户的一匹特洛伊木马，这样这些企业就不得不更多地购买Sun的各种产品。Sun的一个非常重要的措施就是免费发放初级应用服务器软件，这种原来价格在3000多美元的的产品能处理简单的电子商务任务，也能在上面运行更复杂的电子商务软件。Sun发现一旦企业使用了这种软件，就会更倾向于购买其它软件，如控制员工上网的软件等。这将使Sun能在价值280亿美元的基础设施软件市场占据一席之地，同时也能卖出更多硬件。为此，Sun在5月1日建立了1000人的软件销售和服务队伍。
毫无疑问，Sun要采取一些措施来挽救其糟糕的财务状况。预计Sun在截止到6月30日的财年中将实现124亿美元收入，比一年前减少了32%，Sun的毛利率将下滑到40%，而一年前为54%。虽然Sun第二季度将在一年来首次实现盈利，但是很多分析师都怀疑Sun能否恢复增长。Precursor集团分析师怀曼表示：“Sun有非常非常严重的技术和战略问题。”
Sun正在面临夹击。戴尔把主要精力放在了10000美元以下的服务器上，并在第一季度成功地把在整个服务器市场的市场份额增加到了7.4%，而2000年衹有5%。同时，IBM在高端服务器领域对Sun构成了战略威胁，因为IBM能够向大企业提供全面而易用的电子商务系统。因此，Sun在服务器市场的市场份额从2000年的17%降到了第一季度的14.9%。
Sun的新战略能提供什么帮助呢？怀曼表示，目前，软件收入还不到Sun总收入的5%，所以即使软件销售实现翻番对Sun的收入也没有多大影响。但是这将使Sun能提供更多的产品系列以便与IBM竞争，而且这能提高Sun的利润，商用软件的利润率一般在80%以上，而大多数硬件的利润率衹有30%。软件销售翻番将能使Sun的利润增加5亿美元，而同样的硬件收入增长衹能增加2亿美元利润。
虽然如此，Sun的历史记录却让人不敢乐观。早在1993年，Sun就保证要加强软件销售。从那以后，Sun不断进行努力加强软件业务，但是都失败了。BEA软件公司首席执行官Chuang表示：“我很尊重Sun，但是他们从未证明自己在软件销售方面有很好的能力。”
1998年，Sun错过了最好的机会。当时，AOL收购了Netscape通信公司并把Netscape软件的控制权交给Sun，这使得Sun一下拥有了两种最畅销的应用服务器软件。虽然当时的市场规模很小，而且由40多家公司瓜分，但是Sun以3000万美元的销售额占据了应用服务器市场10%的份额，是最接近的竞争对手的两倍。但是Sun最终葬送了这种优势。Sun试图把两种服务器软件合二为一但是遭到了失败，Sun在近两年时间里没有推出新产品，而IBM和BEA每年至少升级一次。等到服务器市场发展到20亿美元的规模时，IBM和BEA已经成为了主宰者，它们总共占据了50%以上的市场份额。AMR调研公司估计，Sun今年衹能以12%的市场份额排在第三位，这与微软和Oracle差不多。
“Sun ONE”的目标是至少要部分夺回这一市场。今年五月，Sun幵始免费发放采用Solaris服务器操作系统的服务器软件包。这仅仅是第一步。今年晚些时候，Sun还将提供用于Linux和Windows操作系统的免费应用服务器软件。施瓦茨说：“我们有很多理由认为使用Windows不是最明智的举动，但是如果顾客需要，我们就要满足他们的需要。”Sun表示给顾客多种选择很重要，竞争应该建立在产品的基础上，而不是依靠长期的关系。Sun首席执行官麦克尼利表示：“我们的目标是通过创新和质量取胜。”
强有力的销售是必不可少的。麦克尼利要求Sun公司300多名副总裁都要努力向顾客传递新信息。他们都接受了培训，向顾客解释Sun能够提供完整的电子商务系统，还把他们的讲话录制成录像带。Sun正在销售组合软件，它能把大的计算机系统结合在一起，与应用服务器软件完美的合作，Sun还在销售控制人们使用计算机网络的目录软件，以及在企业网上共享信息的门户软件。在明年初以前，Sun将推出应用服务器的两种高端版本以满足大企业客户的需要，如保证网络的可靠性等。
Sun针对未来的计划确实可能获得一些关注。Sun提供完整计算机系统的宣传赢得了一些客户的共鸣，他们喜欢这种能对顾客的不满迅速作出反应的方式。Sun正在幵发名为“N1”的软件，它的理念很象网络计算。网络计算将使企业通过互联网把没有得到利用的计算机组织起来获得巨大的计算能力，“N1”将使客户在需要的时候就能获得计算资源。“N1”的第一个版本将在明年初问世。
Sun管理层认为他们最终能去争夺大的软件合同。麦克尼利说：“我们当然希望能尽快达到这一目标，我们在合适的时间和地点推出了合适的产品。”但是Sun在软件方面还有很多困难要铲除。IBM应用服务器软件市场部经理海布纳表示：“我认为他们已经失去了机会，以前他们完全有机会建立软件业务。”很多年以后回顾今天就会发现，这将是Sun进入软件领域的最后一搏。
──转自《搜狐IT》(http://www.dajiyuan.com)
