銷售是一種「連續性、繁複性」的工作，它花費的時間可能和業務人員與客戶洽談生意的時間一樣多；在這些行政和服務作業的流程中，只要公司提供的貨品的品質略有瑕疵、交貨速度稍有耽擱，或者開立統一發票略有錯誤，客戶就可能不願意結清貨款，甚至還要中止以後的交易。
實務證明，廠商所面臨的諸多收款困擾，與和它提供的服務水準密切相關。產品性能不穩定、品質不過關或售後服務差勁，都會導致客戶的抱怨和心裡不爽，從而使收款的任務難以實現。
因此，我們必須努力改變這種局面，關鍵是把現代服務的理念貫穿到銷售工作的各個環節，徹底摒棄老是只想到趕緊銷售出去的自私心態。
因此，在實際的銷售工作中，要努力向客戶提供一流產品、公平交易、誠實無欺，還有一流的服務，只有這樣你才能贏得客戶的尊重和喜愛，為收款工作打下良好基礎。
對於行銷管道中的經銷商、賣場和零售商，廠商一定要盡力啟動和引爆消費者市場，為他們帶來人氣、知名度和業績。
因為消費者是掏錢購物的源頭，透過整合運用廣告、新聞、公關、活動行銷、現場促銷等各種行銷傳播武器，讓目標消費者對你的產品及品牌產生好感，甚至偏愛，讓愈來愈多的消費者指名購買你的產品，讓你成為暢銷的強勢品牌。
當你的產品及品牌能以最快速度賣出，並能幫經銷商、零售商、賣場帶來人氣、賺到大錢，這才是解決貨款回收問題的根本之道，也是掌握市場主動權的基本前提，千萬要記住：千萬不要倚賴通路功能，也不要過多地奢望經銷商、零售商、賣場能為上游廠商打天下，一定要靠自己把市場做起來。
收帳要重視合理化
王永慶過去針對收帳問題曾強調：（收款）政策應該要有完整性，就如同是做事一樣，一段路需走一百步，即使走了九十九步，只差一步就可完成，但仍然是功虧一簣，收帳不成就是失敗，沒有所謂「完成50％」這樣的政策。
如果決定要收回欠款，就不應該分次完成。事急客戶所急，這是做好卓越服務工作所必須具備的職業道德之一。事實上，王永慶所談的也就是「合理化」的概念。很簡單，就是把客戶遇到的問題、所關心的事情當做自己所遇到的、所關注的問題，想盡方法解決即可。
因此，在和零售商打交道時，有超人智慧、以客為尊觀念的銷售人員，不僅會利用各種銷售技巧說服老闆訂貨，更會認真地分析該店面的「產品種類、陳列、回轉速度、商圈、購買對象」，以及經常來店購買顧客的「經濟水準、職業、購買動機、方式、數量和數量」，然後再提供有助於該零售終端迅速回轉的貨品，讓零售店老闆感覺到貨品的快速銷售，增加對銷售的興趣和信心，建立起雙贏的夥伴關係。
如果要做得更加地深入人心，並準時收到客戶的錢，就得更進一步主動協助零售商加強「店面陳列、張貼海報、寄發廣告傳單」，甚且協助其舉辦「周年慶活動」，以招徠更多的顧客光臨購買，經過你用心主動、熱誠地提供種種的「售後服務」，零售商生意當然一定日漸興隆、廣進財源，那麼，不必你費周章前往收款，零售商都會自動、提前地給付貨款，像這種利用「售後服務」，將客戶被動付款的心態轉變成「樂意自動付款」的手法，才是準時收到客戶錢的最聰明策略。@(待續)
摘編自 《會收錢才會賺錢》 大寫出版 提供 (http://www.dajiyuan.com)
