销售是一种“连续性、繁复性”的工作，它花费的时间可能和业务人员与客户洽谈生意的时间一样多；在这些行政和服务作业的流程中，只要公司提供的货品的品质略有瑕疵、交货速度稍有耽搁，或者开立统一发票略有错误，客户就可能不愿意结清货款，甚至还要中止以后的交易。
实务证明，厂商所面临的诸多收款困扰，与和它提供的服务水准密切相关。产品性能不稳定、品质不过关或售后服务差劲，都会导致客户的抱怨和心里不爽，从而使收款的任务难以实现。
因此，我们必须努力改变这种局面，关键是把现代服务的理念贯穿到销售工作的各个环节，彻底摒弃老是只想到赶紧销售出去的自私心态。
因此，在实际的销售工作中，要努力向客户提供一流产品、公平交易、诚实无欺，还有一流的服务，只有这样你才能赢得客户的尊重和喜爱，为收款工作打下良好基础。
对于行销管道中的经销商、卖场和零售商，厂商一定要尽力启动和引爆消费者市场，为他们带来人气、知名度和业绩。
因为消费者是掏钱购物的源头，透过整合运用广告、新闻、公关、活动行销、现场促销等各种行销传播武器，让目标消费者对你的产品及品牌产生好感，甚至偏爱，让愈来愈多的消费者指名购买你的产品，让你成为畅销的强势品牌。
当你的产品及品牌能以最快速度卖出，并能帮经销商、零售商、卖场带来人气、赚到大钱，这才是解决货款回收问题的根本之道，也是掌握市场主动权的基本前提，千万要记住：千万不要倚赖通路功能，也不要过多地奢望经销商、零售商、卖场能为上游厂商打天下，一定要靠自己把市场做起来。
收账要重视合理化
王永庆过去针对收账问题曾强调：（收款）政策应该要有完整性，就如同是做事一样，一段路需走一百步，即使走了九十九步，只差一步就可完成，但仍然是功亏一篑，收账不成就是失败，没有所谓“完成50％”这样的政策。
如果决定要收回欠款，就不应该分次完成。事急客户所急，这是做好卓越服务工作所必须具备的职业道德之一。事实上，王永庆所谈的也就是“合理化”的概念。很简单，就是把客户遇到的问题、所关心的事情当做自己所遇到的、所关注的问题，想尽方法解决即可。
因此，在和零售商打交道时，有超人智慧、以客为尊观念的销售人员，不仅会利用各种销售技巧说服老板订货，更会认真地分析该店面的“产品种类、陈列、回转速度、商圈、购买对象”，以及经常来店购买顾客的“经济水准、职业、购买动机、方式、数量和数量”，然后再提供有助于该零售终端迅速回转的货品，让零售店老板感觉到货品的快速销售，增加对销售的兴趣和信心，建立起双赢的伙伴关系。
如果要做得更加地深入人心，并准时收到客户的钱，就得更进一步主动协助零售商加强“店面陈列、张贴海报、寄发广告传单”，甚且协助其举办“周年庆活动”，以招徕更多的顾客光临购买，经过你用心主动、热诚地提供种种的“售后服务”，零售商生意当然一定日渐兴隆、广进财源，那么，不必你费周章前往收款，零售商都会自动、提前地给付货款，像这种利用“售后服务”，将客户被动付款的心态转变成“乐意自动付款”的手法，才是准时收到客户钱的最聪明策略。@(待续)
摘编自 《会收钱才会赚钱》 大写出版 提供 (http://www.dajiyuan.com)
