【大紀元2011年08月03日訊】（大紀元記者蕭惠文編譯）最近的市場研究結果表明，舊的促銷招數「買一贈一」，已經不再流行，零售連鎖店找到多倍行銷的新模式，5美元5件比1美元1件的銷售方案更能吸引顧客購買。當人們買的較少時，賣場就感覺有壓力，因此老闆喜歡玩多重遊戲來吸引顧客購買更多超出他們需求的東西。
促銷策略更易讓人購買
哈佛商學院研究定價策略的營銷系教授高為爾（John T. Gourville）説，即使顧客通常不一定購買建議的數量，以獲取折扣，但無論如何我們也會做這種建議，「建議會產生力量」。通常顧客會按廣告上標明的數額購買，或增加數額購買——廣告標明5個5美元，他們就買5盒，不管廣告上標明什麽，他們就怎麽購買。
大西洋與太平洋茶葉公司旗下擁有Pathmark、A.&P和Food Emporium等零售店，該公司的銷售規劃和營銷副總裁博益爾（TomO’Boyle）表示，研究顧客的購買行為後，我們多樣化經營的模式就是設法讓顧客購買率高一點。
Supervalu的營銷和促銷活動主管羅伏藍（Tom Lofland）説， Supervalu和子公司CubFoods和其他零售連鎖店，對同一商品在同一市場上以10件10美元對5件5美元做測試，結果發現當促銷廣告標明10件10美元時，人們通常會買兩個以上。當標明單價1美元1件時，銷售額會出現兩位數字的跌幅。顧客看到10件10美元的廣告時，他們就感覺划算，他們就會多買一些。
目前，Pathmark的循環廣告：3個布希烤豆售價5美元、10瓶Yoplait優酪乳售價6美元，在CubFoods超市，3箱12瓶裝的雪碧以11.97美元減價出售；Kroger的檸檬汁、襪子、古米熊（gummibears）糖果正在減價出售，10件售價10美元。
當然，雜貨店每天都有一些優惠提供。然而，雜貨連鎖店主管説這種優惠會使顧客逛店次數減少，每趟逛店的花費減更少，並且更加按照接近自己的購物需求來購物，這樣就迫使連鎖店必須提供比以往更大的優惠。
不景氣使購物者少逛店 店家推出多重優惠
根據最近的兩項研究，自從經濟衰退以來，購物者通常都在逛店前列好購物清單。阿科斯塔（Acosta）市場營銷公司，在最近的一次調查中發現，84%的列清單的購物者中，23%的人比去年逛店次數減少，而且整體上，購物者每趟逛店的花費比去年花費減少。
SAI營銷公司的戰略規劃總監梅爾尼克（Bill Melnick）説：「失業、油價和食品價格上漲已經給消費者帶來了巨大的經濟壓力，使得他們極端的價格取向、抓緊預算、很少衝動，完全以優惠為導向。因此，為了讓一些人買不在他們購物清單上的東西，或者讓他們買更多在購物清單上的東西，必須有一些激勵的機制使他們改變傳統的行為。」
供應商也處在這個遊戲規則當中，他們就一些商品（像汽水）提供給連鎖店一些優惠，以刺激消費者購買更多數量，因此減少該品牌面對的競爭。舉個例子，可口可樂公司促銷，如果能增加5倍銷量，就能給更大的優惠。所以顧客可能極少在連鎖店裏購買百事可樂。
市場價格諮詢公司阿科斯塔（Acosta）的總裁兼執行長小希爾（Robert E. Hill Jr）説，促銷戰略也推陳出新，一些店已經推出了「全餐」的優惠套餐。例如，某商店把雞脯肉、袋裝沙拉、汽水和甜點合起來賣，售價10美元。這能使顧客一次買足，而不是從各種特價中挑肥揀廋，對零售商來説，當顧客在店裡的時候如何抓住他們多買是非常重要的，因為他們可能一星期都不會來了。
經濟衰退使消費者更理性
住在德州伯尼的露蜜絲（Lori Loomis），38歲，總是習慣於購物前列個清單，首先規劃自己一周的菜單，然後看看本周的折扣，一些好的優惠才會吸引她把額外的東西放到購物車中。如果某些東西價錢合適但又不在清單範圍之內，會先購買把它儲備起來。特別是有優惠券或者商品正在做清倉處理的時候。
當她看到一大堆「10件10美元」的優惠廣告時，她很快就看出這是促銷戰略。她説：「通常如果我不需要我就不會買10件，這些廣告真的不能使我購買上面列明的數量。」
為了強打促銷戰，連鎖店有時提出對普通消費者來說有些牽強的所多重倍數方案。副總裁博益爾承認，過去也嘗試過這種多倍行銷的方案，像20瓶優酪乳售價10美元，但是除非顧客每天喝2－3瓶優酪乳，否則不會買這麽多的。
