【大紀元2014年02月11日訊】新年伊始，工作面臨新的開端。如果說人脈就是財富，那麼如何「經營」人脈就像「理財」一樣， 是一門學問了。入鄉隨俗，我們到了北歐，就得適應這裡的文化。這裡繼續介紹一下「人脈推銷」，也叫推薦營銷（ Referral Marketing)
BNI（Business Networks International)是世界上最大的推薦營銷網絡。我走訪了斯德哥爾摩最大的、據說也是最成功的分會——「BNI City」，結識了一些新的企業人士、見識「推薦營銷」的魅力 。和以前我介紹的幾個商業網絡相比，BNI更主張條理和嚴謹固定的系統。它力挺先人後己的推銷邏輯：Givers Gain ——「奉獻者的收穫」。也就是在自己的人脈中推薦其他會員的產品。當然大家都這樣做時， 自己也會得到其他會員的推薦。推薦營銷這個概念我們以前討論過，在西方，這是很有潛力的銷售方式。
據「BNI City」當日執行主席介紹這是斯德哥爾摩每月貿易額最大的BNI分會。到2013年10月，會員的年貿易額一共是1500萬瑞典克朗（約合160萬歐元）。「會員貿易額」 這個概念不是會員相互之間的銷售額，而是由於彼此的推薦而促成的銷售額。 所以他們見面的目的不是把自己的產品銷售給其他會員，而是如何把 20-30個會員都變成自己的銷售員！ BNI網站宣稱會員通過其他會員的推薦，年平均會得到40萬克朗的銷售額。
熱衷於給予的生意人
Ramin Carell是最早介紹我訪問BNI的一個伊朗人，是做網站和網站優化業務的。 和他彼此自我介紹後，他就開始問我是做甚麼的，他如何能幫助我等等。他的熱情給我留下了很深的印象。難能可貴的是，過後他確實給我介紹了一些人。有些是我的潛在客戶，也有是我的潛在貨源。他相信奉獻在先，自己會得到該得到的，不是這個人就是那個人會幫助他，這是自然規律。確實如此，我也記得他的責任心和熱情，自然而然有機會就會推廣他的服務。他說今年他的業務增長的很快，客戶都來自各種商業網絡活動。
Ramin 給我留下深刻印象的事還有他的30秒的自薦。非常明瞭簡單，充滿自信。這也是BNI餐會必須學會的。 如何在20-40秒內把自己的業務介紹給別人，而且要讓對方記得住，這不是學問嗎？做為一個外國人，我看Ramin在瑞典這個社會如魚得水，他的經驗是學好瑞典語，建立自己的商業推薦網絡。
BNI的定期商業餐會每週一次， 絕大多數是早餐時間。每次的餐會嚴格按照固定的程序走：首先是BNI培訓, 教大家如何有效的建立自己的商網，如何幫助別人找客戶，如何幫別人把路鋪平。然後是每個會員用30秒介紹自己的生意，要大家幫助找到哪一位特別的顧客等，會員介紹後像我這樣的客人也可以有20秒介紹自己。
最後，也就是大家最期待的，就是會友之間介紹過來甚麼生意。每個被叫到的名字後面都會跟著愉悅的「tack」 （謝謝）。這樣他們之間彼此介紹的生意額在本商會有詳細的記錄，每個月都有統計。不但統計，每個月都有一個目標，為了達到這個目標，大家都要努力。
四星酒店的「偶得」
在BNI裡的會員也有一些中型公司， 甚至大型公司。四星酒店銷售經理Torbjörn Westerlund向我介紹了他們在斯德哥爾摩南郊Fasta 的新酒店， 說他們的價格由於位置在郊區比其它的同等星級的酒店優惠， 歡迎中國客人。我正在嘀咕他怎麼到這些小企業中推銷時，正好一個做諮詢授課的會員站起來說感謝Torbjörn， 夏天為自己的客戶救了急，當時客戶需要一個開會的場所。
其實幾十人包吃包住的會議當然是酒店的好商機，Torbjörn笑著回謝，說那時自己剛剛走馬上任， 毫不費力地得一筆大生意當然很開心。像這樣的「推薦銷售」並不是「偶得」。 在會員相互交換彼此推薦時，意想不到的事是時常發生的。
BNI成立於1985年，CNN 把它的奠基人美國人Ivan Misner譽為「現代（商業）社交網絡之父」。 這個商業網絡在不到30年間發展到160，000 多位會員，遍及54個國家。參加BNI的我看多為小企業主，甚至是單人公司。在瑞典有2500 多個企業人士參加，一百多個分會。在北歐一共有4000 多個企業人士參加。
加入BNI要經過其審核，一是看職業信譽，二是在同一個分會內部不能有同樣的職業，以免內部競爭。這個分會沒有位置可以到下一個試試。 每年交會費，每次餐會自付餐費。當然也有加入BNI覺得效果不大以後退出的。 一年以後續延期時可以作個評估， 這個方式是不是適合自己的理念和營銷。
（責任編輯：林彬）
