好業務應該像個迴力標

作者:王志鈞

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最近景氣轉差,不少當業務的朋友見到面總是長吁短嘆。特別是年紀長的,老擔心公司會因此而資遣掉他。

業務的壓力大,無可厚非。

但如果當業務都要擔心自己會因景氣不好而第一個被資遣,事情可就大條了。

對一般事務性上班族來說,公司沒賺錢,總是先從內勤、行政先砍起,因此擔心有理。至於業務是公司的生財工具,怎會先砍呢?

所以,當業務的若也杯弓蛇影、患得患失,問題就不是景氣不好了,而是自己的業績掉到水平線下,一來收入銳降,二來開會沒面子,所以才會興起與其公司趕我,不如我先歸去之嘆!

其實,當業務的得臉皮厚,別管他人說什麼,自己心中要有一本抓市場客戶方向的指南針與工作計劃的藍圖本。

首先,客戶開發方向要對;其次,該按表操作的工作流程就該乖乖走。

方向對,又有認真把業務例行性工作當公務員一樣跑,基本業績通常就跑不掉。

但為何景氣轉差,業績會一落千丈呢?

問題可能出在三個地方:

第一、平時沒有耕耘貧脊的客戶區,導致肥田變瘦田時,一時應變不及,只能被停掉預算的大客戶晾著,卻又沒有小客戶可跑。

第二、沒有提出更有價值的產品或服務企劃構想,因此在客戶預算大餅縮水下,第一個成為犧牲品。

第三、沒有針對客戶的需求提出不景氣的應變方案,只好與客戶一起沉入大海。

通常,做業務只要看準有需要自家產品的市場客戶,提出對客戶有好處的企劃案,再加以頻頻拜訪,配合夠勤、夠快又夠親切的態度,通常業績就會像個迴力鏢一樣,你發射出業務能量了,遲早業績成果就會出現。(至於何時?那是你不必自尋煩惱的所在)

景氣變差了,業績下滑了,代表你早該在景氣好時就要先射出一個跑得更遠的迴力鏢,這樣業績才會在很長遠、很長遠的時候,也就是剛好這時候,突然冒出來補強、撐住了你一落千丈的業績。

如果之前沒預設緊急備用客戶,此時就該更有針對性地提出更聚焦、更有加值的產品服務,好在客戶預算大餅緊縮時,不捨得先砍掉你。只要大家都往下跌時,你跌得比別人少,基本上就算你贏,能活得下來。

如果產品是死的,業務無法加值自家產品的附加價值,這時就得認真研究好客戶的需求,仔細幫對方想一個不景氣的應變方案。這樣即使此時你從客戶身上撈不到好處,將來景氣恢復了,客戶看在你勤跑的敬業態度下,多少也會追加回補你一些。

我覺得,當業務最怕的是迴力鏢沒回來,自己就不想再發鏢出去了。

就如我剛剛說的,當業務要臉皮厚,一擊不中的,再擊、三擊、四擊、五擊…,總得再三、再四地向市場發功,市場才會回報你甜美的業績果實。

寒冬不是不能跑業務,而是早在秋天時就該為寒冬做出準備。等寒冬來時,應該是佈局景氣轉機時的客戶市場才對!(當你能預見將來可收割的果實,此時努力撒種卻被主管罵幾句、酸幾句、刁難幾句,大概也比較能忍得下來)

當然,如果你心老了、疲了、累了、倦怠了,自然業績一下來,加上老闆冷言冷語,心底就會更不想跑、更不想耕耘了。

我總是覺得,辦法是人變出來的,能在景氣寒冬還能帶著微笑不斷地向市場、向客戶發出迴力鏢,這種人肯定是業務的不死鳥,必定能樂在工作、樂在寒冬!

至於老想著甜蜜的迴力鏢何時再飛回來的…,哎,勸你還是多發鏢、少接鏢,用耕耘來代替業績遲等不到的失落感吧!

王志鈞 外星來的職場達人@

摘編自《地球人抱抱—-王志鈞的投資理財、職場生活部落格》王志鈞 提供

責任編輯:武曉玫

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