【大紀元2019年04月02日訊】你是否有疑惑，為什麼有些房子能夠在很短的時間內出售？但是有些房子卻需要好幾個月的時間才可以出售？一個地產中介不只是出售房地產，很多時候還需要觀察和了解買家的心理，察言觀色以了解他們購買房子的意願和條件。
本期專欄，我整理了這些年在房地產市場的經驗，列出三種不同類型的買家，讓我們一一剖析來應對。
理性買家
一個理性的買家會做足功課，了解房子所有功能、地點和土地用途等資料，但是不會馬上答應出價或者購買房子。他們或許會觀察市場幾個月，以全面了解市場的走勢，再來鎖定要購買的房子。他們很清楚自己財政情況，了解自己的預算，不會貿然做出超越自己預算的決定。面對這一類買家，我們必須充分給予服務和配合，給予他們需要的資料，定時溝通和了解他們所要做出的決定。地產中介在等待一段時間之後可以詢問他們出價的意願。
投資類買家
投資類買家是以投資收益為主要考慮因素。他們不僅在財政上沒有很大問題，他們也對需要投資的房產很有想法。投資類買家不需要居住在所要購買的房子，他們主要把房子拿來做開發或者出租房子。面對投資類買家，地產中介就需要以商業利益為考量，根據投資回報率來計算買家的出價。只要價錢可以談，都應該不成問題。
情緒化或者感性買家
以情緒為主導或者感性的買家，他們通常會注重自己的喜好。在看房的過程或者在議價的過程，他們必須要感受到自己獲得尊重，得到公平的對待，感受到被重視。他們喜歡布置美觀和優質家具的房子，他們需要有自己住在房子裡的溫馨感覺。然而，他們對於自己的財政狀況可能並不了解，或者他們並不需要擔心自己的財政狀況。對於這一類買家，地產中介必須把握機會，在他們喜歡房子並決定要出價的時候，幫助促成交易。
銷售心理學叫做「買家心理管理」。它教導人們如何把握機會並且在心理上主導買家做出決定。所以只要找對買家，那麼就可以在對的時機達成交易。
作者簡介：
黃力群，西澳大利亞的持牌地產經紀，並持有澳大利亞移民經紀的註冊（MARN:1387964）。聯繫方式：電話：0415154526；電郵：ernest@austpro-properties.com.au；公司網址：www.austpro-properties.com.au。
責任編輯：楊新雲
