還有很多可以嘗試的技巧，讓你「覺得」自己就像你的競爭對手。阿德萊是另一位戲劇教學大師，她教導學生運用想像力，而不要利用個人的過去來進入角色。
阿德萊的基本技巧是一項很有趣的假設，參與作戰演習的人也可以善加利用、從中獲益：阿德萊相信，在我們每個人心裡都有無數的性格角色，在日常生活中，我們每個時刻都在建構和扮演某個特定角色。
因此，角色扮演不過是自我發掘的過程。正如她說的：「你就是每個人。在你生命某個領域中，你會是個殺人犯、混蛋、騙子、妓女；你也會是天才、上帝，完全又純粹。」
阿德萊也用上一些我覺得很有用、但本質上有點戲劇性的「訣竅」。如果運用得宜（也就是說，要有所節制），這些技巧可以整合所有和競爭對手相關的訊息，聚焦成一個清楚的焦點。以下兩項技巧我用過，我認為非常有建設性：
1.把競爭對手想像成有生命或是無生命物體，讓你可以從中想起他們的性格類型。我發現，這項工具在傳達競爭對手本質與「性格」上效果極佳，而且不會落入不必要的戰術細節。
角色可以變成一種動物（如一頭公牛：請見第10 章，看看「公牛」如何代表一個激進、死板的競爭對手。）
2.利用刻板印象（富有的花花公子、高科技鬼才、步履踉蹌的受傷巨人等等），這樣做可適度幫助你「淨化」選定競爭對手的本質。
雖然從真實世界角色的複雜性來看，這項簡化過程有點不切實際，但只要你掌握住環境（競爭對手情報簡報提供的環境條件），如此簡化實際上可以發揮作用、直指核心，在預測競爭對手反應時減少環境噪音。
若要在角色扮演競爭對手時運用這種技巧，你可能會問：「身為一位領導力遭受嚴重挑戰的驕傲市場領導者，那是什麼意思？」
（答案：步履踉蹌的受傷巨人，仍會因為他的龐大和協調性不佳引發重大損傷。）身為一個身處於美式環境下的日籍高階主管是什麼意思（一個舉止得宜、保守、重紀律、習慣階層、急切的人，處於一個較不正式、較以自我為中心的文化當中）？
一位法國的花花公子企業家會如何看待他的「小小的」冒險事業（「我今天一整天都會待在遊艇上，別煩我」）？來自業務領域的執行長會把重點放在哪裡？（這不叫策略規劃，我們懂！）
美國的經理人小心翼翼、避免使用刻板印象（歐洲比較不會這樣），因為這種做法不符合政治正確。
但我們並不是拿刻板印象來當作詆毀辱罵的工具；刻板印象可以用來當作絕佳的組織工具，其最重要的價值在於能夠找出思考次要議題的趨勢。
阿德萊的做法和使用建設性刻板印象一致，她深信要把焦點放在她所謂的更內在聲音，也就是角色的本質。我們認為這個建議非常正確。
當你在分析競爭對手相關資料、與之搏鬥時，要提出以下問題：更內在的聲音說什麼？這家企業或是這位主管的過去，包括文化、成長背景和經驗，當中有哪些部分會對現在的思考產生最深刻的影響？
比方說，我們對中華文化有何了解？懂不懂中華文化對華人高階主管的思考方式、對他們和其他人建立的關係有何影響？儒家思想的教條與企業策略有任何關聯嗎？
如果我是一位阿拉伯高階主管，替國王管理投資基金，從影響我行為的文化中，我又取用了哪些內涵？阿拉伯文化將榮譽看得比其他人格特質更重要，我會認為哪些行為牴觸我的榮譽？
有時，更內在的聲音可能是一次充滿創傷的經驗。奇異公司在它擁有豐富資產的領域和在大型經濟規模發揮作用的領域，自認是商場巨人。
因此，在奇異公司再度犯下如併購次級房貸始作俑者WMC 抵押公司（奇異並未掌控這家金融公司的基礎資產）這般錯誤之前，一定曾反覆思考。
奇異公司在這筆交易中損失4 億美元，更嚴重的是，這家公司不受控制，完全違背奇異公司習慣控制的環境。
雖然經理人常常會迷失在統計數據中（通常是可公開取得的），諸如市占率、營收成長率、廣告覆蓋率，以及其他技術性與戰術性的數字，但他們真正錯過的，卻是如何捕捉競爭對手的本質，（在我們的經驗裡）這件事會讓你了解競爭對手，因此能做出更精準的預測。
在製藥和高科技這類技術性產業，這點尤其成立；這類產業過度仰賴技術性數據，如艾美仕研究公司（IMS ）針對已領藥處方箋數目統計的數據，或是新產品的技術特色，這些都掩蓋了市場的現實。
毫無意外的是，在這些產業中，許多謹慎建構的計畫根本無法在競爭對手的反應之下生存。阿德萊會要這些高階主管「觀察人群，研究他們的角色性格元素……」。
就像她對包括勞勃狄尼洛、馬龍白蘭度、伊力卡山（Elia Kazan ）在內等眾門徒點出的：「演戲很難，因為這工作不只要讀書……還要不斷閱讀人的行為。」
對於許多我見過的高階主管來說，這真是好建議；對於更多的企管碩士來說更是如此。
策略分析與扮演競爭對手
雖然多數經理人一開始會覺得師法艾爾帕西諾很困難，我的建議是放手去試。商學院教授用新古典理性決策方法進行管理，學生也習慣把商業想成不涉及個人的試算表集合，忽略或根本排除影響企業行為的「無關」個人影響力。
黑手黨教父的名言：「這是生意，跟個人無關。」更強化這樣的迷思。
然而，正如包熙迪與夏藍觀察到的，在多數組織當中，個人因素會對決策發揮重大影響。
因此，當你坐在小組研討室裡、必須對競爭對手的相關數據歸納整理出個結果時，試試看我們這套深富啟發意義的方法。如果沒有幫助，你再回到你熟悉的領域去吧！@(本文完)
摘編自 《看穿對手的商業戰術》 美商麥格羅.希爾國際股份有限公司 台灣分公司 提供 (http://www.dajiyuan.com)
