还有很多可以尝试的技巧，让你“觉得”自己就像你的竞争对手。阿德莱是另一位戏剧教学大师，她教导学生运用想像力，而不要利用个人的过去来进入角色。
阿德莱的基本技巧是一项很有趣的假设，参与作战演习的人也可以善加利用、从中获益：阿德莱相信，在我们每个人心里都有无数的性格角色，在日常生活中，我们每个时刻都在建构和扮演某个特定角色。
因此，角色扮演不过是自我发掘的过程。正如她说的：“你就是每个人。在你生命某个领域中，你会是个杀人犯、混蛋、骗子、妓女；你也会是天才、上帝，完全又纯粹。”
阿德莱也用上一些我觉得很有用、但本质上有点戏剧性的“诀窍”。如果运用得宜（也就是说，要有所节制），这些技巧可以整合所有和竞争对手相关的讯息，聚焦成一个清楚的焦点。以下两项技巧我用过，我认为非常有建设性：
1.把竞争对手想像成有生命或是无生命物体，让你可以从中想起他们的性格类型。我发现，这项工具在传达竞争对手本质与“性格”上效果极佳，而且不会落入不必要的战术细节。
角色可以变成一种动物（如一头公牛：请见第10 章，看看“公牛”如何代表一个激进、死板的竞争对手。）
2.利用刻板印象（富有的花花公子、高科技鬼才、步履踉跄的受伤巨人等等），这样做可适度帮助你“净化”选定竞争对手的本质。
虽然从真实世界角色的复杂性来看，这项简化过程有点不切实际，但只要你掌握住环境（竞争对手情报简报提供的环境条件），如此简化实际上可以发挥作用、直指核心，在预测竞争对手反应时减少环境噪音。
若要在角色扮演竞争对手时运用这种技巧，你可能会问：“身为一位领导力遭受严重挑战的骄傲市场领导者，那是什么意思？”
（答案：步履踉跄的受伤巨人，仍会因为他的庞大和协调性不佳引发重大损伤。）身为一个身处于美式环境下的日籍高阶主管是什么意思（一个举止得宜、保守、重纪律、习惯阶层、急切的人，处于一个较不正式、较以自我为中心的文化当中）？
一位法国的花花公子企业家会如何看待他的“小小的”冒险事业（“我今天一整天都会待在游艇上，别烦我”）？来自业务领域的执行长会把重点放在哪里？（这不叫策略规划，我们懂！）
美国的经理人小心翼翼、避免使用刻板印象（欧洲比较不会这样），因为这种做法不符合政治正确。
但我们并不是拿刻板印象来当作诋毁辱骂的工具；刻板印象可以用来当作绝佳的组织工具，其最重要的价值在于能够找出思考次要议题的趋势。
阿德莱的做法和使用建设性刻板印象一致，她深信要把焦点放在她所谓的更内在声音，也就是角色的本质。我们认为这个建议非常正确。
当你在分析竞争对手相关资料、与之搏斗时，要提出以下问题：更内在的声音说什么？这家企业或是这位主管的过去，包括文化、成长背景和经验，当中有哪些部分会对现在的思考产生最深刻的影响？
比方说，我们对中华文化有何了解？懂不懂中华文化对华人高阶主管的思考方式、对他们和其他人建立的关系有何影响？儒家思想的教条与企业策略有任何关联吗？
如果我是一位阿拉伯高阶主管，替国王管理投资基金，从影响我行为的文化中，我又取用了哪些内涵？阿拉伯文化将荣誉看得比其他人格特质更重要，我会认为哪些行为抵触我的荣誉？
有时，更内在的声音可能是一次充满创伤的经验。奇异公司在它拥有丰富资产的领域和在大型经济规模发挥作用的领域，自认是商场巨人。
因此，在奇异公司再度犯下如并购次级房贷始作俑者WMC 抵押公司（奇异并未掌控这家金融公司的基础资产）这般错误之前，一定曾反复思考。
奇异公司在这笔交易中损失4 亿美元，更严重的是，这家公司不受控制，完全违背奇异公司习惯控制的环境。
虽然经理人常常会迷失在统计数据中（通常是可公开取得的），诸如市占率、营收成长率、广告覆盖率，以及其他技术性与战术性的数字，但他们真正错过的，却是如何捕捉竞争对手的本质，（在我们的经验里）这件事会让你了解竞争对手，因此能做出更精准的预测。
在制药和高科技这类技术性产业，这点尤其成立；这类产业过度仰赖技术性数据，如艾美仕研究公司（IMS ）针对已领药处方笺数目统计的数据，或是新产品的技术特色，这些都掩盖了市场的现实。
毫无意外的是，在这些产业中，许多谨慎建构的计划根本无法在竞争对手的反应之下生存。阿德莱会要这些高阶主管“观察人群，研究他们的角色性格元素……”。
就像她对包括劳勃狄尼洛、马龙白兰度、伊力卡山（Elia Kazan ）在内等众门徒点出的：“演戏很难，因为这工作不只要读书……还要不断阅读人的行为。”
对于许多我见过的高阶主管来说，这真是好建议；对于更多的企管硕士来说更是如此。
策略分析与扮演竞争对手
虽然多数经理人一开始会觉得师法艾尔帕西诺很困难，我的建议是放手去试。商学院教授用新古典理性决策方法进行管理，学生也习惯把商业想成不涉及个人的试算表集合，忽略或根本排除影响企业行为的“无关”个人影响力。
黑手党教父的名言：“这是生意，跟个人无关。”更强化这样的迷思。
然而，正如包熙迪与夏蓝观察到的，在多数组织当中，个人因素会对决策发挥重大影响。
因此，当你坐在小组研讨室里、必须对竞争对手的相关数据归纳整理出个结果时，试试看我们这套深富启发意义的方法。如果没有帮助，你再回到你熟悉的领域去吧！@(本文完)
摘编自 《看穿对手的商业战术》 美商麦格罗.希尔国际股份有限公司 台湾分公司 提供 (http://www.dajiyuan.com)
