專業銷售系列講座

上一講﹐我們談到了一個我們在2003年初在美國做的一個小範圍的社會統計調查﹐我們試圖發現人們喜歡﹑希望其同事﹑同行所具備的品質和特性﹐及更廣泛範圍內﹐全社會的人們喜歡或不喜歡的品質和特性。

在美國的中國人之間聊天時﹐很多人都提及美國人很天真﹐很單純﹐甚至“很容易上當”﹑“很好欺騙”等等。土生土長的美國人真的是很天真或“很好欺騙”嗎﹖從另一方面來講﹐新移民們也普遍報怨有些美國人不喜歡外國人﹑不能深交﹑排外﹑甚至“歧視”中國人。情況真的是這樣嗎﹖

滿足客戶需要﹐如果只停留在嘴上說說而已﹐那你的成勣也就只能停留在說說而已。只有懷着一棵真誠﹑善意的心﹐為他人﹑潛在僱主﹑潛在客戶真正着想﹐才談得上真正滿足客戶的需求﹐而不只是說說而已。讓我們看看如下幾個例子。

上期我們談到銷售人員的誠實對建立長期夥伴關係的必要。古今中外多少事例都告訴我們﹐撒謊始于害人﹐終于害人害己。

如果專業銷售是旨在建立長期﹑互利﹑互信﹑及夥伴關係的商業活動﹐它就不能僅僅局限于達成一筆買賣﹐做成一筆交易﹐或取得一份訂單﹐而必須側重于長期的﹑戰略性的持久聯係。

現代專業銷售是一種包括了有效的人際溝通﹐發現並滿足客戶需求﹐旨在建立長期﹑互利﹑互信﹑及夥伴關係的商業活動。它不僅僅局限與達成一筆買賣﹐做成一筆交易﹐或取得一份訂單﹐而側重于長期的﹑戰略性的﹐商業及企業之間的持久的聯係。

市場營銷專欄作家謝田博士現任賓州費城DREXEL大學LEBOW商學院市場學助理教授。