我有几个在英国SOCA（重案调查局：Serious Organised Crime Agence）任职的朋友曾经说：“做这行最困难的，就是你必须在第一时间找出幕后黑手。”
他所谓的幕后黑手，不见得是犯罪组织里的大老或头子，而是那个能真正影响群众心理的“Key-man”。
“很多恐怖行动，在我们抓到犯罪组织的首领之后，仍然持续运作，都是拜这些幕后黑手所赐。你别忘了，那些大老或头子是暴露在镁光灯和大众目光下的焦点，他们有什么动作，只要想查都查得到，存心想抓也跑不掉；而这些幕后黑手最可怕的是，他们拥有操纵人心的能力，甚至比头子更有权力和影响力，却往往不为人知。”
听到这样的说法，让我深有同感，在我从事行销公关的生涯中，发现想学习“技术”并不难，像我过去所着的“读心术”系列作品，大多数读者都回应我内容简单明白，技术运用上也很少遇到困难，只是有时会遇到另一个问题：他们虽然可以瞬间判断对方的反应和需求，甚至谈到对方舍不得离开，但对方不买的概率还是很大，这到底是怎么回事？
答案是：因为，这些客户并不具有最终决定权。
换句话说，虽然他们可能是一家之主，地位等同组织里的大老或头子，或者对产品有需求，但这些条件，并不表示他们就是拥有决定权的“Key-man”。
找到对的人，才有精准成交
记得我以前在当业代时，曾经到一家业界传闻非常难搞的公司，当面和身兼采购的总经理谈一笔大宗采购。
在洽谈过程中，我发现要回答一些问题前，总经理都会无意识地先望向玻璃窗外的会计部门。
这是个有趣的现象，也可以解释为什么很难有业代能攻破这家公司的堡垒，顺利拿到订单。
很显然地，这个动作表示总经理虽然居于高位并握有大权，但公司制度也相对严格，除非会计部门先同意拨钱，否则他签署的文件，恐怕会有执行上的困难。
想通了这一点后，后续动作就容易多了。
接下来，我花了两天的时间，和其中一个会计人员成为朋友（这得感谢大楼管理员帮忙介绍，相信我，如果想做好企业销售，管理员通常是你的贵人和敲门砖），再利用半个月的时间，透过他和其他会计人员一个一个混熟。
在这期间，我只和总经理开过两次会，几个礼拜后，总经理就自己打电话过来要求签约，签约时还心情极佳地夸赞这次会计部门的高效率。
像这种需要判断Key-man是谁，才能进行下一步销售的案例，也经常发生在针对个人的销售中。
我过去在替一些企业进行销售诊断时，发现几乎所有的销售人员都已经习惯“服务当事人”的模式，也就是“只”专心服务那位提出需求的人。
过去我曾经为一家百货公司的女鞋专柜进行销售诊断，那天刚好有位小姐和母亲进来买鞋，只见专柜小姐马上摆出热情的笑脸，服务这位有需求的小姐，母亲则被安排在一旁喝茶。
就在专柜小姐说得口沬横飞，让这位小姐试穿一双又一双的鞋子时，我注意到她每试穿一双就会望向母亲的方向，只要母亲眉头微皱，她马上放弃眼前这双鞋。
发现这个模式后，我私下请专柜小姐换个方式，在请小姐试穿的同时，也直接向她母亲征询小姐试穿后的意见。
第一次被问到时，母亲显然有点惊诧，但在她的意见指引下，小姐倒是很快就找到“满意”的鞋子。当然了，这里说的满意，是指“被母亲认同的意思”。
可想而知，这位母亲在小姐心中显然是权威的决策者，即使这位小姐的年纪已经大到足以自作主张，却仍会不自主地以母亲的意见为依归。
如果专柜小姐无法在第一时间，就读出这位隐藏在第二线的Key-woman，不论她再怎么用心努力招呼和推销，也是白做工。@
摘编自 《SOCA“英国重案调查局”不教你的读心术：业务行销保险人员“精准成交”必懂的“CVC法则”》智言馆 提供
