【大纪元2012年11月17日讯】魏琪韵，美国地产研究学院资格认证；美国服务耆英地产专家认证；美国专业鉴定室内设计认证；美国地产修会网路应用认证；商业地产投资协会会员——
（大纪元记者记者李欧、马天祥采访报导）现在湾区房产价格越来越红火，找地产经纪的人也越来越多。但很多人对地产经纪人并不了解，也有很多客户对他们抱有一些戒心。来美国湾区30多年的地产专家魏琪韵（Grace）对如何帮助这些客户颇有心得。她有一套独特的方法赢得客户的信任。
魏琪韵说：“做销售很苦，对方总是不信任你，但我从不放弃。多年前，在我经过一个教堂时，看到‘从不放弃’这句话，就记到了心里。”魏琪韵这句话说的很平静，她别无用心，只是想帮助在她生命中遇到的每一个人，以回报她曾经受人之助。
与我有缘 与房有缘
还没跟客户见上面，在电话里魏琪韵就很热心，这是她的特点。她总想把自己知道的都告诉客户。她的同事常想提醒她，不要在同一个人身上浪费太多时间，尤其是来探口风的人，可魏琪韵的观点是：这些都是和她有缘的人。相信缘分的她还说：“其实很多人与某栋房子有缘，我只不过是把他们牵引到一块。”
她建议客户，在委托地产中介买房前，要先研究他们，看他们的热情、经验和知识，是否足够专业、足够丰富。她认为，一个买房的人，要找到能够给自己提供帮助，有缘分带他走的人，并在事后有服务的人。
这个乐于助人的特点，魏琪韵说，应该是来自父亲的“遗传”。她的父亲现年103岁，现在还耳聪目明。她说父亲为人敦厚，心肠热，好东西留给别人，自己够用就好，一辈子都在为他人着想。而且如果别人做不对了，他还会想，人家一定有他的理由。所以全家人都受到父亲的身教影响。
经验知识 还加上真心
魏琪韵认为，作为地产中介，只有经验和知识还不够，最重要的是，还要有一颗真心，发自内心的去帮助客户解决问题，为客户着想，而不能只顾自己赚钱。她为了能够帮助客户，仍经常去补充知识，了解市场和相关政策。
很多大陆客来湾区买房，因人地生疏，不了解美国法律习俗，投资时，需要地产专家能够帮助他们了解方方面面的知识，并提供相关的经验。这时，地产专家们在无形中就承担了多方位的角色。
地产经纪人仅仅是经纪人吗？魏琪韵认为，一个房产商还会承担一个“心理医生”的角色。在客户第一次打来电话后，双方就形成了这种类似的“医患”关系，因为客户对这方面的社会不了解，有一种潜在的恐惧感。地产专家们就要凭借自己的专业，帮客户们分析方方面面的问题，避免可能发生的麻烦。
魏琪韵笑称，因此，“其实房地产商，不光是买房子，还是一个教育家、一个咨询师、一个会计师、一个心理医生、投资家，帮助顾许多问题。”虽然她并非真正身兼数职，但她会引导客户找到对的方向，找到需要找的人。
用心每一步 辛苦也值得
魏琪韵介绍，“我的客人什么样的人都有。对于国内来的人，我的服务就会很细，我会尽力尽心引导他们，让他们不会走弯路。”魏琪韵表示，因为她自己不想让别人伤心，因此，绝不会伤害别人。她的客户过一段时间后，都会知道她这一点。
正是因为能够尽心尽力，魏琪韵对自己非常自信，“他（客户）相信我就是他的福分”。对于不信任她的客户，她也直言：“他就会多花很多钱。”她帮客户买房时，就如同为自己买房子，“我看不中的，就不推荐这个房子。”
有一次，一个远方的客户来找她。根据这位客户的情况，魏琪韵带他看了20多套房源。一般的中介最多帮助客户准备5套房源。但魏琪韵总想让对方有更多选择，希望能够真正帮到客户。每次，她都要帮这位客户准备一大堆资料。“每个人的经济能力不一样，要问对方的计划、动机、筹款、预算、理想、目标，综合考虑这些因素，才能确定买什么房子。”
完全付出 对方感受得到
尽管几年前金融风暴的影子还未完全褪去，但湾区的房产正在逐年走向红火。来找魏琪韵咨询的人越来越多，有的来自印度，中国大陆也有很多。
尽管取得信任不容易，魏琪韵还是乐在其中，而且很自信。来自远方的客户们，也感到了她身上发出的那种快乐的信息。有一次，魏琪韵遇到一个来自中国客户，这位客户开始并不信任她，自己找了好多地方，最后还是回来找她。“现在这位客户让我帮他买房子，还说，你帮我买了，还要帮我卖掉。”这名客户现在已经完全信任她。
另一名客户，开始同样对她不信任，自己出去找房子找人手。因为不了解美国的情况，结果，栽了不少跟头。最后，他发现，魏琪韵是真心为他好，而魏琪韵对他一如既往。经过这一段过程，这位客户看起来也不想再找其他人了，他的几套房产都是魏琪韵帮他办好的。
魏琪韵说，“就像照顾一个人，你是完全付出的，他都知道，他把家里的事都会告诉你。”
有的同事说她太主动了。因为一般大陆出来的人防范心理很强，他们往往会想，你为何对我这么好？有的人会不相信你真是为他好。“但依我的原则，该做的，就一定要做。”魏琪韵说。
美国湾区风景优美，气候适宜，四季如春。美国高科技中心硅谷也吸引了大量世界各地的优秀人才到此落户。这儿的地产自然受到国内外投资客的广泛青睐。另外，魏琪韵认为，国内出来的移民一般都会觉得这里的生活环境好、有自由。她希望自己的这些客户，在美国不要受到伤害，“我给他们上很多课，给他们介绍这里的一切。”
回报当初帮助我的人
“我做的，不单纯是买卖房子，买房前后还有很多事需要处理，他们都要来问我，慢慢才相信我。我当初来美国，也有很多人帮助我。一些陌生人在我面前出现，随随便便就帮助了你，也不求回报。”
知恩图报。对于那些曾经帮助自己的人，魏琪韵从未忘记，但那些人多年来已经难以联系，但她有自己回报的方法。魏琪韵轻声的对记者一字一句的说：“我回报他们的方法是，回报我生命中遇到的人，这就是我的方法，帮助那些走进我生命的人。”◇
