◎掌控“时间”就能掌控“谈判”
俗话说“时间就是金钱”。时间很贵重。时间本身就有它的价值。
那么，为什么谈判要用到这么宝贵的时间？
因为我们都希望谈判能够成功。如果一开始就不希望谈判成功，或是谈判成功也没什么用处的话，就不需要浪费时间。
换句话说，谈判是一种投资。人们越是投资就越会审视，越想要求回报。如此说来，在交易方面的交涉时间拖得越长，就越希望交涉成功，不是吗？
一九九二到一九九四年间，我住在美国德州达拉斯，在南方卫理公会大学（Southern Methodist University, SMU）的法学院留学。
像达拉斯这种美国地方城市，没有车子就没办法生活，甚至一样东西也买不到。
就连驾照的考场，都必须开车才到得了。把自己的车开到驾照考场，再用自己的车来实地考照。
听起来离谱，但事实就是如此。
我到了达拉斯后，第一件事当然就是去中古车行买中古车。一八三州际公路沿途都是车行，悬挂着夸张的旗帜或布条招揽顾客。
巨大的星条旗与德州州旗排在路旁，看起来很有美国的味道。
广大的场地里排放着各式车款，我在第一家走进去的车行就找到喜欢的中古车。
挡风玻璃上写着价格：一万一千美元，比我的预算还高。所以我去找业务员，希望能以较低的价格成交。
业务员出来后，我就立刻出价──
“八千美元卖我！”
业务员只说“这不可能！”便转身走向其他客户。这可糟糕。
业务员几乎没花什么时间在我身上。因为他觉得与其花上大把时间，就算少了我这个顾客也不可惜；不如去找比较可能出更高价位购买的顾客，对他比较有利。
那么该怎么办？
我必须让业务员愿意在我身上花时间，必须让他愿意在我身上投资。
发现这种情形后，我就走到隔壁的车行，在那里找到白色的GEO Prizm。车况还算新，属于通用汽车公司（GE）的车款，和丰田Corolla同车型。
在前一家店突然就谈价钱，结果使得交易失败，所以我这次一开始就不先讲到价钱。
“这辆车之前有几个人开过？”
“行车状况如何？”
“有没有发生过车祸？”
业务员很仔细地回答我，就算没办法立刻回答，也会去查一下资料后再来告诉我。因为他觉得，我是那种有可能会买车的顾客。
之后我也进行试开，带着业务员在附近绕了一圈，趁机问了一堆问题。业务员也拚命回答我。过了大约一小时左右之后，我终于问他：“我很喜欢这部车，能不能算我八千？”
中古车行的卖价是九千九百美元，业务员说：“你饶了我吧，不可能比这个价格更低了。”
但是，他也不想让我这个顾客跑了。我想，这是因为他已经在我身上花了一小时，他希望能卖出去。
所以就算少赚一点也可以，至少比和其他顾客从零开始做生意要好得多。
结果，交涉到后来，我用八千五百美元买到这部车。这是因为在我身上砸下时间的业务员，心里想着无论如何要把车卖给我。
这种让对方花了时间比较能得到好结果的模式，也可以用在公司彼此之间的交涉上。
在进行协商会议时，应该在己方的会议室举行，还是前往对方公司？当你不知该如何选择场所时，尽可能让对方过来，在己方的公司或是公司附近进行协商。
当然，如果协商对象是顾客的话，请对方过来未免失礼，协商地点选定也是case by case：视情况决定。
只不过，谈判（尤其是敌对的双方）时请对方过来会更有效。因为他花了大把的时间来见你。
尤其是进行外国企业协商时，对手更是花了好多天的准备才到你这里来。当他抵达你的会议室时，已经做了很大的投资了，不会想要双手空空地回去。
那么，你这里又如何？
在开会的五分钟前，你都还在处理别的事情，省去许多交通和准备的时间，所以你可以用很强硬的态度与会：“如果对方太坚持就立刻中断协商，结束之后我还可以做其他事情。再找其他日子继续谈就好。”
所以你在心理上可以“就算协商不成也无妨”，不让自己做出不利的让步。
光是决定协商地点，在会议开始进行前双方就会产生这么大的心理落差。只要知道这点，你就可以有利地进行谈判。@
摘编自 《绝对不会输的交涉术：专业律师传授，看穿对手期望、创造赢面的50个谈判技巧》 脸谱出版社 提供
