回客率低的客人，究竟是什么客人？
如果要介绍聚焦于“固定客源”，让营业额稳定成长的例子，恐怕会族繁不及备载。只不过，这并非表示你“不需要新顾客”挹注营业额。
因为，只靠既有顾客相挺而想让事业规模变大，根本就是天方夜谭。对于免费优惠券、折价券等做法，我们也不能完全否定成效。
因为它们对于募集新顾客，有时确实能够发挥极佳的效果。
只是，即使利用折价券募集许多新客人，万一这些客人都是“一次客”，一切努力都将只是一场空。
问题在于，特地募集而来的新客人，最后竟以“一次客”的方式来结束彼此的关系。
然而，透过折价券募集而来的客人，其回客率确实偏低。
“因着免费优惠券而来的客人，下次若没有再度给予优惠，他们绝对不会再上门。”
这是许多经营者的真实心声。你的店如果资本雄厚，可以持续推出折扣战的话，那自然没什么大问题。
只不过，打折的原意到后来往往会被扭曲──打折后的价位最后变成“定价”。
每次都以表面的打折方式来维持客源，希望借此让客人永远有一种“赚到”的感觉？
就算你继续降低利润来打折，结果恐怕只是养坏了客人的胃口──为了寻找“更便宜的店”，他们反而不再光顾你的店了。
可是，会演变成这样的状况，也是没办法的事。问题并不在于客人身上，而是在于你所祭出的“折价”方法有问题，因为这个方法只会募集到“对价格感兴趣的客人”。
募集“容易成为固定熟客的客层”
既然如此，我希望你不妨换个想法。如果你对自家商品的信心十足，那么便不需利用打折方式来吸引客人。
因为你已经拥有足够的“集客能力”，而这个能力就是“价值观”。
建议你将店铺的经营价值观传达给从未谋面的客人。
因为客人不只透过价位来做选择，消费者肯定都是这么想的──“我想吃到比平常更美味的料理”、“我希望能比现在更美丽……”。
尽管如此，许多店家依旧只想利用“价位”来募集客人。结果，只能募集到无法与你的经营价值观产生共鸣的客人。
客人因为无法认同你的价值观，当然只好透过便宜的价位来获得满足感。
这个世界上绝对有“不能没有你”的客人存在，而这一类型的客人，绝对不会要求你降价。
他们的要求的是“价值观”。
“对价值观产生共鸣的顾客”──如果能让这样的客人发现你的店，他成为固客定的概率便很高，这是亘久不变的真理。
然而，许多店家都没有向客人传达自己的经营价值观，徒然一味地利用免费优惠券或折价券等低价诉求来揽客。如此一来，你自然永远碰不到“不能没有你的客人”。
因此，若是希望“固定客”发现你的店，请你记得要向客人传达“店的价值”吧！
而我将在本书公开这个梦幻方法。@(待续)
摘编自 《打折不是万灵丹！：来过一次就变熟客 》 宝鼎出版股份有限公司 提供 (http://www.dajiyuan.com)
