相對於阿曼多，這裡有位頂尖人士湯姆的故事。湯姆最初是在他的車庫製造工業設備產品，逐步發展成全球性的事業。開放、誠實、率直，此君沒有過度的自我，不怕看清自己的缺點，他幫助我了解成功人士如何運用他們的缺點，從一開始就成功。
湯姆知道要在工業設備這一行競爭，重要的是能成為所有工業應用工具的專家。當他準備創業時，他也想像個專家一樣，但初步的研究讓他相信，他沒有工程學位，再加上不夠科學及聊天式的風格，都會減弱他的可信度。
後來妻子告訴他，他有種「殺人不見血」的本事。她告訴我：「他常常會在餐桌上說一些徹底傷害我的話，但別人似乎都不覺得這是冒犯。」（當然，我訪問她時，她已經是他的前妻了。）
湯姆知道她說的對，也知道自己不能像專家一樣跟人競爭，所以他不這樣做。相反地，他運用他的會話技巧，以及對自我的了解，讓顧客要他。
以他一般人、不科學的態度，他會對顧客說：「你比其他人都更了解你的應用工具，別讓別人否定這一點。」如此一來，湯姆就給競爭對手種下了懷疑的種子，但他根本沒有提到那些對手的缺點或說自己比較優秀。
事實上，他是讓客戶自覺比所有人都優秀！此君就是有本事不讓任何人（包括他自己）難看，就能打垮對手。
記得我們在第6章裡學到的：當你想要推銷一個理念時，從別人口中說出的事，對他的意義要大過從你口中說出的事。
人們喜歡聽起來就像他們原本在想的事：「哇，你剛剛講的事，我也正在想！我的想法經你一說，聽起來好了不起！我想我們應該就這樣做。」人們即使在尋求外來意見時，似乎也還是很自戀。
因此，湯姆訴求客戶的自尊。他接著會說：「Ｘ公司是家大公司，他們做得很好，但他們有3000位像您這般的客戶。我只有五位，所以坦白說，您對我公司重要多了，我也可以給您更深入的專注。我不是在反對他們，我很確定，如果他們真正了解您之後，一定會更在乎您的。」
運用這種普通人的方式來建立信任，他對潛在客戶的問題都一定給予誠實的答案。（有時候他甚至會設計一個關鍵問題，這樣他就能提供誠實的答案。）如果他們問到他產品的真正表現時，他會說：「我的產品在芝加哥商展時表現搶眼，但在工廠就沒那麼好。
它能給您正確的電池電力量測─亦即，您會知道何時滿了、何時沒電，但我無法保證375.5公升的讀數。您只能看出大約還剩下四分之一槽。」我不清楚這是什麼意思，但聽起來很誠實。
如果客戶問起對手宣稱的準確度，他會說：「我猜，如果不是真的，他們也不敢這樣說。只是在我拜訪的150家廠房，他們安裝和使用這套設備─這些人沒有道理說謊─卻從沒看到廣告宣稱的準確度。
（暫停一下，頭歪一下）但這並不表示在其他某個地方的某個人不曾得到更好的結果。」以我那13歲孩子的話來說：「這傢伙真是強得太恐怖了。」
湯姆爭取到這些客戶。他們相信他。「我相信他們用意良善」，這句話就像替對手釘上封棺釘，效果出奇得好。
幾年後，當對手想要併購他的公司時，他運用同樣的直率態度告訴對方，他非常榮幸他們視他為對手，但他很有自信，購併他的條件遠超過他們「大公司」所能負擔的。
他告訴他們，他很確定他們有能力籌到一大筆錢，他並不想被他們的提案給羞辱，但既然他很愛自己的工作，他希望能擴張到全球以幫助顧客真正了解各種可行的解決方案，他們的提議真的不夠。對手立刻將價碼加倍。
這一課很清楚：湯姆願意傾聽別人說話，誠實看清別人對他的看法，接著，他主導這個看法。他不必為自己的方式感到驕傲─誰希望承認自己的缺點就是成功的關鍵？
湯姆承認他曾經多次想改變這一點，但徒勞無功。但他做的事，沒有一件是不道德或不合法的，他還很自在地接受了（即使他太太無法接受）。
所以，假使湯姆永遠當不了專家，無法和那些天才一籮筐的百年老店競爭？那些人並沒有事業。湯姆有。就讓這些科學家穿著繡上名字的實驗室外套；他則是辦公室門上掛著自己的大名。
而他一直保持這樣，因為他始終是個普通人，關心顧客會受到「大狗」（意指大人物或大公司）們如何的對待。他告訴他們事實、和他們站在一起。
他不是業界最有學問的人，但他的優勢就是他懂得不夠多，不至於顯得高傲。舉例來說，你永遠不會聽到他說：「這可能有點太過複雜，但我會試著用非行家的話來說。」湯姆有的，也只有外行人的用語。
湯姆和阿曼多都接受、擁抱真正的自己，並當成優勢運用。他們就和許多1%的頂尖菁英一樣，滿意於真正的自己、外界對他們的看法，以及這帶給他們的優勢。
我們大多數人都不滿意真正的自己，對自己有更多的期許，但多半時候，我們的期望都錯了。想想別人對你的看法，那是困難、有時又很痛苦的發現，但在事業上，這是你成功的必經之路。掌握它吧。
接受並不容易，但真正的你，並沒有錯。你可能要調整環境來適應你，而不是調整自己適應環境。那就像穿著杏桃色休閒外套、頂著不牢靠假髮（看起來像是頭上頂著一隻碩大的死老鼠）的人，自信是全城最酷的人一樣。實際上，如果他是參加70年代復古派對，他可能是最酷的。@(待續)
摘編自 《What！原來這樣就能成功：運用不公平，讓自己不一樣》 美商麥格羅.希爾國際股份有限公司 台灣分公司 提供 (http://www.dajiyuan.com)
