【大紀元2016年01月29日訊】（大紀元記者唐明鏡芝加哥報導）對一個小企業主來說，放棄十多年辛苦打下的事業基礎，重新開闢新的方向似乎是個瘋狂的舉動，更何況她還是三個孩子的母親。然而，芝加哥的資深保險經紀人周軍思考了一年之後，就在去年11月做出了這樣的抉擇——離開Farmers保險公司另起爐灶，做獨立保險經紀人。
對周軍來說，這不僅意味著她不再擁有Farmers頂尖經紀人的榮譽，更意味著她在一年內不能碰她過去積累下的兩千多名保險客戶。
最挑戰的是，這次周軍瞅準的不是個人或小企業，而是營業額在1百萬～10億美金的中型企業，所以她要一個一個登門拜訪，爭取一個新客戶有時要好幾個月、半年、一年，還有可能空手而返。
去年夏天當她還在糾結該不該退出Farmers時，周軍的大女兒對她說了這樣一句話：大部分人遺憾的是他們沒有嚐試過的事情，而不是已經做了甚麼。「這句話促使我下定決心改變方向，」周軍說。
做好品牌 自然有人找你
和周軍交談是一個愉快的過程。她話語未到，笑聲先行，員工把她當作有經驗的前輩，請教職業和生活之道；合作者得到觀念和行動上的共鳴；旁人被她的激情和樂觀所感染。很難想像她同時兼顧保險、地產、會計三大行業，並獨自一人把三個孩子送進芝加哥的私立學校直至大學。
復旦大學畢業，在香港中文大學獲得工商碩士的周軍，因為1989年六四事件遭人構陷，決定出國，她對人生自有一番感悟。談及職業道德，周軍提到最近看的一部電影「The Big Short」，分析2008年的金融危機。電影中的一句台詞讓她印象深刻，中文大意是：「我們都知道：如果你在騙人，你是做不長久的，那為甚麼你還繼續做呢？這讓我很憤怒。」
周軍說：「不誠實的人只能獲取短期利益，長期做就不行，所以就得不停轉換項目，那也很累嘛。」
「我一直說，要把品牌做好，不要搞推銷。品牌做好，人家來找你；只做推銷，就達不到水準。我們現在要做一個網站，以及很多建設性的工作，就是在造公路——公路造好了，交通就來了。」周軍自信的說。
轉做獨立保險經紀人
周軍從2003年起做Farmers保險經紀，並成為頂尖經紀人，但後來生意漸漸停滯下來。每年做很多單，但總有人走掉。「這個公司針對的市場是郊區的中產階級，而我們的客戶大多在市區，如果是單身的年輕人，Farmers的保費就會很高。」
「父母不同意我轉行，大部分人覺得你賺這麼多錢，公司待遇也好，整天開會受褒獎。可我覺得自己做得並不好。我一直覺得，不要和別人比，要和自己比。」周軍說。「我足足想了一年，真正離開Farmers是2015年11月。開始差點去了Allstate，但最後還是覺得無論鎖定哪一家保險公司，都只能賣它的保單，沒有別的選擇。」
「我們認為，要給客人更多的選擇，更好的諮詢，就不只是想著把一個公司的產品賣給他，而是看甚麼最適合這個客人。當然，我們的學習過程會是一個艱難的曲線，但如果學會了，就能更上一層樓。」 周軍說。
和Alper合作 主攻中型企業
經過一個多月的調研，周軍決定和芝加哥的Alper保險公司合作。她介紹，Alper保險公司成立於1966年，雖然只有50名員工，但精通商業保險，對象是營業額在1百萬美金到10億美金之間的中型企業，客戶包括很多非營利機構，如前市長夫人麥姬‧戴利創辦的「芝加哥課後項目」（Chicago After School Program）。
周軍從自己的會計事務所注意到，去年新增的客戶不是來自美國本土，而是中國大陸的企業，越來越多的中國企業找到她做財務，「這些企業都是要買保險的。」
「中國的資金正在尋找出路。80年代是日本人，90年代是台灣人，接下來的10年是中國人到美國買實業。我們要保險的就是這些實業，像製造業、倉庫等。在美國經營製造業風險很高，如產品責任啊、工傷啊，都需要購買保險。」
周軍特別提到說，Alper有自己的專利產品AuditRate模型來評估員工傷殘責任保險（Workers』 Compensation and General Liability Insurance）。Alper在網站上稱，用AuditRate模型去評估別家公司的保險，有40%的成功率把保險費用降下來。
周軍解釋道：「例如工廠購買員工傷殘責任險，動輒10萬美元一年，經過AuditRate評估，可以省下2～3萬，還可以回溯到前面5年，就相當於節省了至少10萬美元。Alper最初開發這個產品是用來做敲門磚的，現在這個模型已經自成一個部門，五十年下來幫客戶省下了數億美元。」
周軍特別強調說，Alper審閱保單是不收手續費的，只有在成功降低費用後，才從省下的錢中抽取一半作為佣金；而且Alper在美國50個州都有執照，可以做全美的業務。
熟悉中美兩國思維
周軍還注意到，很多中國公司購買的保單都是錯誤的，單純為了便宜，實際並未得到保障。如把公司的車放在個人名下保，或保單的額度不夠。「我經常說，投資房產一定要保到100萬，從10萬到100萬，保單才幾十元一年的差別，可一旦發生事故，損失的賠償相差90萬。」
「我們做生意的宗旨是：為客人找到一個solution（解決方案）——知道你在幹甚麼，給你一個正確的保單，然後幫你省錢。」
周軍提到最近做的一個案例，「一個中國公司要把很大一批貨賣給美國公司。他們是第一次做生意，不瞭解對方美國公司，在網上查到這個公司的信用評分有些問題，而這筆生意金額是上億美元。這時保險公司出來說：『我來幫你檢查這個美國公司的所有財務，給你做一個保險，如果對方不付錢，我付給你。』這種保險對跨國貿易很有必要。」
周軍解釋說，這種保險叫做Trade Credit Insurance,美國沒有公司做，通過Alper引薦找到一家法國的保險公司。
周軍又舉例，一家中國公司給美國車廠生產輪胎，特別提到Product Recall Liability保險。「其它保險公司都不太懂。我一打電話給Alper，他們有一個人專門給汽車零件工廠做這個保險——就是汽車造好後，發生召回（recall）事件，由保險公司承擔損失。」
周軍說，她常跟美國人講，「很多東西不能按表面意思去判斷，一定要知道他為甚麼問這個問題，這個問題後面的問題是甚麼？因為我畢竟在中國生活了20多年，在美國也生活了20多年，我們完全理解美國人為甚麼這麼說，中國人為甚麼那麼說，我們最適合做這種橋樑。」周軍最後說。◇#
責任編輯：溫文清
